方法论的正确与否对于达到目标来说是至关重要的。如果方法论正确，那么只有通过努力才能实现目标；如果方法论错误，那么就是把未来的命运交给了运气，这是不现实的。

最近发生了两件事情，一是我的室友们中有超过一半开始玩王者荣耀，二是一个曾在王者荣耀运营部门工作的同学成了我的新室友。作为一个对商业世界充满好奇心的人，我常常与他聊天，了解腾讯的游戏项目是如何从零到一的。我发现，腾讯的游戏项目和我多年来积累的创业方法论有很多相似之处。

项目测试

目标：验证玩家是否愿意玩游戏，并确定投入的资源量

我一直认为，项目测试是商业活动中最重要的一步，因为产品-市场匹配是一切商业活动的前提。在电商行业中，项目测试的核心是转化率；在互联网行业中，项目测试主要关注留存率。这两个指标本质上都代表了市场对项目的认可程度。腾讯游戏是如何验证产品-市场匹配的呢？他们将项目划分为六个星级，不同星级的项目可以获得不同程度的资源支持。评级的核心指标包括一阶段登录比和二阶段登录比。一阶段登录比是指登录比留存用户与登录比有效用户之间的比例，二阶段登录比是指二阶段登录比留存用户与二阶段登录比有效用户之间的比例。六星标准是一阶留存率大于80%且二阶留存率大于75%，五星标准是一阶登录比大于75%且二阶登录比大于60%，或者一阶登录比大于70%且二阶登录比大于70%。虽然腾讯游戏采用了相对复杂的算法，但其本质仍然是留存率。事实上，由于项目测试的原因，王者荣耀差一点就失败了。王者荣耀在项目测试中的表现很差，一阶留存率只有40%，导致项目险些被停止。后来，项目团队进行了游戏策划的大幅修改，才最终提高了留存率，并成功上线。

目标：验证玩家是否愿意付费，直接影响营收

在验证项目可行性的同时，也需要验证商业化方案的可行性。就像消费行业在验证转化率的同时也要验证价格一样，游戏的营收更加复杂，因为它与游戏体验紧密相连。腾讯的游戏策划模式已经相当成熟，包括玩家的成长线设计和商业化系统设计。这些模式是经过长期验证的，并且是比较通用的。然而，在具体的游戏中，数值设计是影响玩家体验的重要因素，因为不同的游戏吸引着不同类型的玩家，他们的支付能力、支付意愿以及对游戏的期望都有所不同。因此，在测试过程中，需要根据目标用户的心理和模拟结果设定初始数值，并从用户行为数据中验证营收关键指标，如渗透率（付费人数占总人数的比例）、ARPU值（每用户平均收入）等是否符合预期。例如，王者荣耀作为一款5V5移动竞技游戏，游戏玩法主要由用户产生。因此，运营团队需要将其打造成一款大用户量、ARPU值较低的游戏，以保证竞技的公平，不影响用户体验。为了实现这一目标，他们设计了低门槛的付费方案和不明显的付费优势。王者荣耀的爆款产品是英雄皮肤，它既可以让英雄变得不同，也能稍微提高英雄的属性。这意味着用户支付的价格是英雄变装的价值加上能力提升的价值。通过这种策略，在测试过程中可以设定初始的数值，并根据用户的行为数据和反馈进行调整，直到留存率、渗透率和ARPU值达到预期。

市场投放

目标：通过测试，确定哪些用户喜欢这款游戏

腾讯的社交产品（QQ和微信）拥有大量的用户，这使得腾讯的游戏产品在渠道资源上具有天然的优势。在游戏的投放方面，腾讯非常注重精细化。这告诉我们，资源永远不够，市场预算永远不够，知名度永远不嫌多。在用户运营方面，我们常用两个概念：用户画像和用户资料。用户画像是对用户群体的抽象概念，例如，王者荣耀的主流用户是五年级的小学生，每周有30元的零花钱。用户资料是对用户个体的结构化标签，例如性别、年龄、地域等。腾讯为每个社交用户建立了用户资料，在推广游戏时，运营和市场团队会优先向具有相同类型游戏玩家标签的用户推送广告，以进行有效的投放。由于王者荣耀是第一款移动在线竞技游戏，因此它只能通过短时间内广泛投放吸引部分测试玩家，并以测试期间的活跃用户作为样本研究目标用户类型。

这个部分的工作与步骤1同步进行。### 目标2：吸引大量年轻大学毕业生成为游戏用户。 投放工作主要由团队内的市场同学负责，包括与各平台合作，制作营销内容。根据测试阶段获得的星级评价，腾讯游戏将对五星级和六星级项目进行市场投放，而六星级项目将获得更高的资源优先级，包括用户号码包、广告位以及市场预算等。六星级项目有权优先选择用户号码包，并且需要与五星级项目选择的号码包进行去重，以避免对用户造成重复干扰，影响社交产品的体验。——四星级及以下的项目将不再继续运营和投放。当然，除了内部资源外，腾讯游戏还会进行外部投放。——然而，资源仍然不足，市场预算仍然不够，知名度仍然非常重要。## 步骤3 商业化运营在电商行业中，有一条基本公式：营收=流量*转化率*客单价在游戏行业中，也有类似的公式：营收=活跃用户数*渗透率*ARPU事实上，在完成前两个步骤后，我们已经吸引了大量用户，商业化系统也已经建立起来，游戏可以自主转化而不需要运营干预。然而，作为一个商业项目，为了实现最大化的商业利益，我们需要 维持用户的活跃度，延长游戏的生命周期

• 提高渗透率，促使用户在当天首次消费

• 提高ARPU值，引导用户进行高额付费这三个方面，也就是商业化运营的主要工作内容，可以概括为以下两个目标：1. 目标1：促进消费，实现营收目标

• 目标2：保持用户活跃，延长生命周期这两个目标与消费行业中的钟摆理论类似：通过在造势和顺势之间来回摆动，每月进行品牌活动和促销活动。至于达到这两个目标的方法，在游戏行业中比较单一，主要是通过活动运营来实现。当然，这也涉及到新用户层级的建立，这个阶段是考验运营策略的阶段，具体方法不再详述。## 总结：三大成功法则### 1.以最终目标为出发点从游戏项目开始，运营团队就参与了游戏策划、测试和投放的整个过程：可以说整个团队都为同一个目标而努力。### 2.以数据为依据通过测试来验证市场需求，根据测试数据评估和分配市场资源，充分尊重事实；同时，将运营指标细分，以提升各项细分数据为目标进行精细化运营，有针对性地进行工作。### 3.以用户为中心“为了定价格，我们还争论过小学生一周的零花钱到底是30块还是40块”，这句话可以看出很多。更重要的是，只有产品策划、市场投放和商业化运营之间共同拥有统一的价值观和方法论，才能够良好地协作。## 一点感慨这几年来，我看过和经历过许多公司/项目，最大的感触是太多项目的命运从一开始就已经注定：目标不明确、团队缺乏统一的意愿、需求没有经过验证……没有任何侥幸的可能。即使是像王者荣耀这样强大的项目，也是成都天美公司在经过不断努力后取得的结果。方法论是正确的，但也需要付出努力才能实现目标；方法论是错误的，那就是把未来交给了运气——但还是别做梦了吧。