我们有很多同学都有自己的产品、服务、课程、公众号等等。那么，如何能够让更多的人知道我们的产品，购买我们的产品，关注我们的公众号呢？今天我要和大家分享一个话题，就是如何让你的用户数得到一个不错的增长。

在开始之前，我先自我介绍一下，方便还不太熟悉我的人了解我。我的网名是飞鱼船长，我创立了一个咨询品牌叫做增长侠。增长侠致力于帮助有潜力的互联网产品实现用户爆发式增长，并提供相关的培训和咨询服务。我的咨询客户包括一些圈内的知识ip，比如新精英创始人古典老师，香港第一自媒体人Spenser等等。我的运营公众号是国内粉丝最多的运营类个人公众号，目前有10万粉丝。虽然粉丝数量在运营领域可能不算很多，但每次更新都能带来不错的粉丝增长。换句话说，平均每篇干货能够带来1000个粉丝，这比很多同行的涨粉效率都高几倍。而且即使我不做任何动作，每天都会有超过100个粉丝自动增长。好了，接下来我们进入正题，今天要分享的第一个话题是如何提升粉丝转化的效率。

提升吸粉转化的效率

在用户增长线下课现场的互动环节中，我经常会进行一些互动。我会让一位同学自我介绍他们的产品或者公众号。然后我会问其他同学：“当他介绍完以后，你们会想马上打开手机关注他吗？如果你的朋友也有类似的需求，你会推荐他们选择他的产品或者关注他的公众号吗？”我发现大部分同学都摇头表示不会。

这个现象并不简单，我们可以想一想，如果在大家注意力集中的场合，听了他的介绍后，用户都没有特别想要关注，也不会推荐给朋友，这意味着什么呢？这意味着如果将这个场景放大100倍、1000倍，最后的结果肯定也不会太好。在现场的30位同学中，没有多少人想要关注，大部分人都摇头，那么如果在面对1万人的演讲中介绍你的产品和服务，会有多少人关注呢？你会发现，结果可能也差不多，但是得到万人分享的机会并不容易。很多人抱怨用户数不够多，说是因为缺少曝光渠道、缺少大号带动、缺少优质流量渠道、缺少推广方法。其实，还有一大块事情没做好，那就是转化。接下来，我们来详细讨论一下。

不同的产品增长方法不同，我们以公众号为例。我们来看一下公众号粉丝增长的简单流程模型，当一个粉丝要关注公众号时，他会经历两个简单的步骤，第一个是他看到，第二个是选择关注。我们需要提高最终的关注数，就是要改善这两个环节中的每一个步骤。换句话说，我们要让更多的人看到，同时让更多的人选择关注。

有人可能觉得这很简单，早就知道了。但是大多数人只关注了让更多人看到的一步，却忽略了同样重要的一步——让看到的人尽可能多地去关注。所以今天我希望大家停下来思考一下，是不是我们在诱导关注这一步做得不够好，导致增长速度不够快。那么如何让别人想要关注呢？在回答这个问题之前，你可以先问问自己，当别人介绍一个公众号给你时，你在什么情况下会很想要去关注那个公众号呢？在你已经关注了很多公众号的情况下，一定需要给你一个强烈的关注理由，对吧？他不能简单说他是一个什么样的公众号，你就关注，对吧？就像我今天告诉你有一个公众号叫做「张三讲运营」，他只是说他是一个运营类公众号，你会很想要关注吗？不会，因为给你的理由不够强烈。常见的公众号介绍可能是这样的：

• 张三的成长日志，与你分享成长干货

• 李四的职场心得，少走弯路升职加薪

• 王五的读书笔记，读万卷书行万里路

看完这些公众号介绍后，你会迫不及待地想要关注吗？至少我没有什么感觉。所以我们需要给用户一个非常强烈的理由，告诉他们为什么要关注你而不是关注别人。因此，独特的价值和诱导非常重要。很多人在做公众号时，过于自嗨地分享个人心得日记，简单地描述今天见了谁、看了什么书、有了什么感悟。对于你来说，这些总结可能是进步和提升，但很可能对别人没有特别独特的价值。特别是当你还不够出名时，你写的这些感悟和感受可能不会给别人带来足够的刺激。

我们将要讨论的问题是，以下两篇文章中哪篇的阅读量更高？第一篇是《【首发】ofo 完成4.5亿美元D轮融资，DST领投》，第二篇是《共享单车的竞争壁垒与潜伏危机，6个月发展预测》。请大家回答一下，你认为哪篇文章的阅读量会更高？如果是你，你会选择写哪篇？揭晓答案，第一篇文章的阅读量会更高。但是！第二篇文章的新增关注会更高！为什么会这样呢？我们来思考一下。当你读报纸上的一篇文章时，你会特别关注写文章的记者是谁吗？很少关注对吧？那现在如果你在朋友圈里读了一篇文章，你会很关注这个作者是谁吗？大部分情况下我们不会关注。那什么情况下我们会关注这个作者呢？一定是这篇文章的内容激发了我们的欲望，让我们非常想认识这个人，想了解他为什么能够写得这么好。或者是他的这篇文章写得真的很好，我们希望能继续收到这样优质的文章，所以我们才会选择关注他。前面的两篇文章是例子，第一篇是新闻资讯，我们可以从中了解到事情的来龙去脉，满足了我们对这个事件的了解需求。而第二篇相对来说是更深入的文章分析，可以展现出作者的深厚功力和思考深度。这些东西帮助我们形成了对作者的想象，如果这个想象很好，就能够激发读者的欲望去关注。这给我们带来的启示是什么呢？首先，如果是专业领域的公众号，写得精彩比频繁更新更重要。比如阿翔老师团队每天更新公众号，但我建议他们不要这么频繁更新，因为每天更新的文章阅读量只有两三百，效果不如把精力集中在一个热门话题上，写得深入、写得好，效果会比发十篇普通文章好得多。极少数人能够像秋叶大叔和易仁永澄一样，在保证高质量的情况下还能每天更新。我有的文章为了写得更深入，会阅读十几本书、几百篇文章，用一个月的时间来写。这样可以做到在这个话题上比市面上大多数文章都更好。用户读完之后更容易认可我，更想关注我，同行的公众号也更愿意转载，曝光机会更大，增加粉丝的速度也更快。当然，要提醒的是，不要因为要求高标准而停止每天的输出练习。每天多思考、多输出仍然是必要的，只是不要把质量普通的内容高频地发出去，这样会使人觉得你不够出色。其次，如果短时间内无法写出让人读完就想关注的文章，就需要想其他办法来补充。事实上，大部分人的文章都还没有好到让用户想要立刻关注的程度。那么怎么办呢？我们需要额外给用户一个关注的理由，诱导他们来关注。这里我要强调的是，我们不仅仅是简单地引导他们关注，还要诱惑他们关注。简单地说“这是我写的公众号，大家来关注吧”可能只是一个引导，但我们需要诱惑，用一个钩子来吸引他们，或者是一个致命的诱惑，让他们非常想要立刻关注。很多人忽视了这一点，他们认为文章发出去后，如果用户觉得好就会关注。但事实上用户都是懒惰的，如果没有足够的刺激，他们就不会去关注。再说一遍：用户行为需要刻意引导！我们可以思考一下最近很火的冲顶大会，为什么很多人会在朋友圈和群里分享他们的邀请码？不是因为他们内心推荐这个产品，而是因为他们想要获得复活卡继续玩。如果没有这个功能，可能传播就会少很多。所以不是产品很好、口碑很好，用户就会自发传播，我们需要刻意给用户制造一些东西来诱导他们完成我们期望的行为，而不能让他们自发传播。我们要知道大部分产品不会好到用户会自动帮你传播，这需要刻意营造，就像秋叶大叔在私房课中讲到的，我们要学会制造浪潮，让用户把口碑传播出去。这种传播不是自发完成的，而是经过刻意设计的，其中包括使用精神或物质上的激励来促使他们完成这个行为。在公众号中诱导用户关注，也需要做类似的事情。接下来举一些具体例子，在公众号结尾加上一些诱导用户关注的技巧。最常见的就是在结尾回复关键词，可以得到一些精彩的文章回复。我分享了一些截图，展示了一些刻意引导用户关注的例子。做这些和不做这些带来的结果是天差地别的。不要小看这些关键词，每天都会有一些用户在公众号里回复。回复关键词可以得到与文章高度相关的内容。关键词还可以得到资料包、进群、小编爆照、免费课程、红包、优惠券、抽奖等。现在我们转向第二部分，让读者在五秒内就认可你。为什么需要让读者在五秒内就认可你呢？因为每个行业都有很多厉害的人，为什么他们要选择关注你？对于用户来说，现在已经不是找不到学习资料的时代了，反而是信息太多让他们困扰。现在公众号注册很容易，很多大号也已经崭露头角。对于用户来说，当他们需要关注一个新公众号，或者是需要信任一个人时，他们很可能不会选择你，因为你带给他们的价值感可能不够大。

所以，如果你能够在短时间内让他们意识到你的优秀和卓越，你在公众号或产品转化方面的效率就会大大提高。换句话说，你需要给自己的卓越找到证据。证据！证据！证据！重要的事情说三遍！在营销定位理论中，这被称为信任状，即你的定位需要与让别人相信的理由相匹配。让我们来看看我们经常用来描述自己的那些词语，比如专业、优质、顶尖、权威，基本上每个人都会用到这些词语。但是由于大家都在使用这些术语，所以这些形容词给用户带来的震撼效果就不够强烈了。就像我们在商场上购物时经常看到的优惠、甩卖、大促销等词语，你不会觉得特别划算或者特别便宜，因为大家都在使用，所以我们不能仅仅依靠这些简单的形容词来获得用户对产品的认可。因此，我们需要为这些形容词找到相应的证据，最好是让用户通过简单的逻辑推理得出结论。举个例子，比如「充电5分钟，通话2小时」，这个广告语让用户自动得出一个结论，即这款手机的续航能力很好。再举个例子，香飘飘奶茶，一年卖出的奶茶连起来可以绕地球两圈，用户就能得出一个结论，即这个香飘飘奶茶非常热销。所以，针对你希望用户得出的结论，给我找到什么样的证据来证明呢？这个证据是否合理呢？我在上海开线下增长课时遇到了一个做水果生鲜的学员。在他自我介绍的过程中，他反复强调他们的生鲜性价比很高，同时品质也非常高，针对的是高端用户。我就会想，你凭什么证明你的性价比很高呢？品质很好又怎么会性价比高呢？一般来说，性价比高的东西质量不会太好，质量很好的东西性价比不会很高。他说他比百果园便宜一点，但我觉得这个证据不太可信。对于注重高品质的用户来说，他们可能并不太注重性价比。经过现场多次互动后，我们发现他们最大的优势在于产品品质控制非常好。价格方面，事实上他们的价格还是比较高的，比如苹果需要十块钱一斤，樱桃需要几百块钱一箱。所以我建议他应该突出的关键点是高品质。大家都会说自己的生鲜水果品质很高，他应该找到一些方法来证明自己的品质确实很高。先来看看百果园是如何做的。百果园试吃完，如果觉得不好，可以在无理由、无实物、无小票的情况下随时全额退款，而且他们真的敢这样做。这就是底气，敢这么说出来后，别人会觉得他们的品质确实很好，不然他们怎么敢这么做呢？这就是一个非常好的信任状，可以帮助用户充分信任百果园，不用担心水果品质的问题。至于我的那个学员，他其实做得非常好。最后我们发现他可以提出一个更有价值的证据，即用户只要发现苹果坏了一颗，就能得到一箱补偿；如果樱桃坏了一颗，就能得到一斤补偿。总结出这个证据后，场上的几个女同学马上坐不住了，要求他马上把链接发到群里，她们也想买几箱送给朋友。另外，营销专家小马宋有一个客户，做高端瓜子，比一般瓜子贵10倍。别人为什么愿意购买这么贵的瓜子呢？这个瓜子虽然很贵，但其他瓜子也很香，为什么要选择它呢？他说他的瓜子保证没有坏籽儿，那如何证明呢？他说，十斤瓜子只取二两。这个广告语清晰地描述了他的优中选优的特点。总之，当一个形容词出现时，用户自然会产生怀疑，所以最好能提供具体、详细且最好是数字化的证据。再举一个例子，有个学员咨询我，她想成为一个优秀的形象设计师，目前还处于个人能力和品牌发展的早期，粉丝也不多。在咨询过程中，我给她布置了一个作业，要她写100条证据型事件，让别人看完后能够自动得出结论——你是一个优秀的形象设计师。在写出这么多条之后，我让她选出几个实现起来性价比比较高的事情。什么是性价比比较高的事情呢？就是做这件事情的投入产出比，相对于其他人或其他事情来说，回报比较高。比如写一篇普通文章投入较低，但产出回报也不算太高，不容易让别人认可你，并得出那个结论——这个人是优秀的国际形象设计师。而在一个非常厉害的舞台上，做一场有影响力的演讲，投入较高，但产出更高。因此，我们分析了很多事情，最后发现对她来说，能完成但相对其他人来说性价比最高的一件事是去东京的大学做一场关于形象设计的演讲分享。这对她来说是个挑战，但相比其他人来说容易得多，因为她已经在日本定居了。而对于大多数在中国的形象设计师来说，这个目标是比较难的，因为他们不懂日语，也没有当地的关系。对她来说，这件事容易得多，完成后将证明她很优秀，这个信任状也会更加强大。

寻找可用的流量渠道

关于流量，一个重要的点是自然流量，即不需要任何操作就能够自然而然地获得的流量。比如，有一些公众号的名字本身就具有可以被搜索的属性。在早期，我的公众号"运营控"能够被用户自然搜索到。当用户搜索"运营"这个词时，我的公众号会排在比较靠前的位置，从而吸引更多人关注。不过现在情况有所变化，因为搜索规则算法发生了一些调整，我的这种未认证的订阅号会被排在较后的位置。

另一个自然流量的例子是，当在百度上搜索"转化率"这个词时，排名第一的答案就是我写的。在这个答案的末尾，我放置了引导关注的二维码，从而增加了我的公众号关注量。"转化率"这个词在运营和营销行业使用较多，每天都有很多人搜索。类似的情况还有一些其他文章，通过搜索引擎可以被用户找到，从而吸引更多人选择关注我。

对于这一点，我的建议是，如果有机会的话，可以在一些权重较高的网站平台上发布长期有效的内容。这里有两个关键词，一个是"网站权重"，另一个是"长效内容"。首先是网站权重，不同网站在百度搜索时的权重是不同的。比如，知乎的权重非常高，而一些我们认为流量大、知名度高的平台，权重却很低，比如今日头条。所以在百度搜索时很难找到与今日头条相关的文章。这里给大家一个新的思考角度，很多人不断在今日头条上发布内容，虽然它的流量确实很大，阅读量可能达到100万，但对作者自身的积累很少。当作者有自己的产品、比如课程或客户广告需要推广时，往往很难获得曝光量，因为推荐算法不会给予这种内容大量曝光。所以对于个人IP而言，目前来看，今日头条的流量并不具备很高的变现价值（对企业投放信息流广告来说则有价值）。现在今日头条主要通过给作者一些补贴和低额广告分成来盈利。因此，我也签约了悟空问答和百度问答，同样是回答一个问题获得200元。从未来的流量价值来看，百度的价值更大。当然，如果有时间，我仍然会优先回答知乎上的问题。

我们写的文章可以在知乎专栏、搜狐媒体平台、网易号等高权重的信息平台上同步发布。尽管这些平台的流量相对较小，但好处在于它们的权重高，可以被搜索引擎更容易地发现。这种自然流量对于我们来说非常重要，希望大家能够充分利用。另一个关键点是要做长效内容。有一些内容是短期有效的，一旦用户阅读完就不再关注，比如一些热点内容和明星八卦。这些内容只能在短时间内吸引用户，之后就会逐渐被遗忘。长效内容指的是能够持续吸引用户关注的内容，比如关于如何提升转化率的答案。这些内容具有持久的价值。从自然流量的角度来看，我们有必要编写一些能够产生长期效果的内容，并在这些内容中努力成为最优秀的作者。例如，我曾经写过一本运营书单，这篇文章的阅读量并非通过推送来的，而是放在菜单中阅读的。又例如，在我们的群里，@乌素写过一篇关于排版的文章。这是一篇非常长期有效的内容，大家在需要的时候会去查找，朋友们也会转发，因此这篇文章的阅读量从几百到现在的10万+。因此，我们不仅需要编写长期有效的内容，还要确保这些内容具有高质量。另外，我们需要对流量进行监控，特别是在有意引流的时候。我们需要清楚地知道流量的来源。比如，我通过一个调查问卷已经收集了超过8000人的用户数据，通过这个问卷，我了解到我的用户来源和用户的特征。这样，我就能更好地判断在哪些方面投入时间和精力。根据这些数据，我发现知乎的引流效果要比今日头条好40倍，因此我会把更多的时间和精力放在知乎上，而不是今日头条上。当然，不同的公众号有不同的选择，我的策略仅适用于干货型的公众号。通过了解流量的构成，我们可以了解最近一个月新增用户的主要来源，哪些渠道可能非常有用，哪些可能没有用。比如，如果你进行了一次互推，你可以看看最近增长的用户是否来自这次互推，如果不是，那就说明你的运营行动可能存在问题。第三个点是找到优质的合作渠道，对于新人来说尤为重要。即使像我这样在流量方面已经是“专家”的人，也要不断努力开发更多的合作渠道。因为我的时间和精力有限，不可能天天去拉流量，无法同时做产品和写文章。所以，我和虎嗅的合作就是一种合作渠道，它可以成为我的流量来源。那些有流量的媒体也需要优秀的变现产品，你可以试着联系一下。社会化大分工促进了社会的发展，你可以将一些获取流量的事情与他人合作。然后我可以将精力专注于内容的打磨，将获取学生的任务交给他们。对于我来说，我自己也擅长获取流量，但为什么要将这个任务交给他们呢？因为他们可以帮我省去很多麻烦，我可以更专注地将时间投入到解决高价值问题、为高潜力用户提供咨询的地方。现在，很多人可能会说他们不想与其他人合作，其他人也不一定会与他们合作。但合作是双方共同努力的结果。你不要等到别人想到你的时候才去找他们，你可以主动与对方交流，可以向对方展示自己的实力，主动与他们交流，甚至可以飞过去面谈。而且，在初步合作的时候，展现出较大的诚意，比如你可以告诉他们，你看到这些平台流量很大，他们也想请名师，但名师的价格很高。但你可以以更坦诚的态度与他们交流：我现在还不够出名，所以我可以做出很大的让步，我要求的报酬不高，甚至全部分成也可以，我只是想先与你合作。同时，我们也要珍惜合作机会，在课程的文案、内容打磨和服务方面，做出较大的诚意，努力将课程内容做得非常用心，而不仅仅是随便讲一下，尽可能认真研究，超出他人的预期。就像今天的分享一样，我花了好几天的时间准备和修改，增加和删除了很多内容，最终得到了一万多字的文字稿。这让合作伙伴得出一个结论——这个人不错，值得我好好推荐。好，这些就是我今天分享的内容。