茑屋书店的用户运营模式及逻辑
随着流量越来越集中在少数主要平台上，而且用户需求越来越特定，转化率提升的空间也变得有限了。因此，用户运营的重点是否应该转移到用户群体本身呢？
茑屋书店的经营模式与传统的图书零售或电商新零售不同，它注重的是生活方式，而不仅仅是卖书。茑屋书店所属的文化便利俱乐部（CCC）是一家提供生活方式服务的加盟公司，提供数据、选品和培训等服务，与资金流无关，类似于咨询公司的模式。
不同的茑屋书店之间的运营方式也不同。以代官山店为例，这家店附近的老年人比较多，研究了这一人群的特点，关注他们对于死亡问题的需求。因此，在该区域提供了宗教、哲学、不同活法传记类的书籍；将开业时间定为早上7点，以迎合老年人的作息时间；还提供宠物店、美容、给儿孙买礼物、叫车和候车等服务，非常贴心。
茑屋书店模式背后的逻辑是：一方面，进入消费升级时代，用户对于细致的服务有更高的要求；另一方面，媒体和卖场结合的时代已经到来，用户在消费内容时已经主动或被动地完成了消费决策。茑屋书店将媒体属性（打造生活方式）和卖场属性（书店）结合起来，使得用户在闲逛的过程中就能完成交易，就像在快手上观看直播或短视频后购买播主的产品一样。与此相对应的是，之前媒体和卖场是分离的。在过去的很长一段时间里，要想提高销量，就必须提升品牌知名度，让人们记住产品，在超市等场景下再次购买。这就是媒体和卖场分离的模式，因此央视广告曾经非常抢手，也是企业经营状况的重要标志。
从茑屋书店的模式中，可以延伸出一个更广泛的话题，即广义的用户运营。在过去，用户运营的重点主要放在产品本身，关注的是流量运营和转化率等各种指标。通过各种手段将产品推向市场即可。然而，随着流量越来越集中在少数头部平台上，而且用户需求越来越细分，提升转化率的空间也变得有限。因此，用户运营的重点是否应该放在用户群体本身呢？茑屋书店的模式就是一个很好的例子。
茑屋书店以用户群体的需求为出发点，运用自己的模式来运营一批用户，并向他们提供服务，实现商业化变现。所能提供的服务或商品更具灵活性，也能够实现更高的溢价能力。茑屋书店的创始人增田宗昭在书中提到，他经常在自己店的周围转悠，不同时间去感知和模仿用户的感受，探求用户的需求。他还让店员搬到店附近，只有这样才能更好地理解用户。他还分享了第二家店失败的案例。因为第一家店的成功，他们认为将同样的经营模式复制到第二家店就可以了，但没有考虑到地理位置、竞争对手和周边用户的变化，也没有继续从用户的角度思考问题，所以失败了。这是一个很好的教训。
这种模式可能更适合相对垂直的人群，如小红书、keep、猫眼和得到等平台。它们的用户群体特征相对明显，适合采取相应的运营措施。在围绕用户群体之后，再提供更多、更好的可变现服务。
从目前来看，国内的产品更多地围绕着产品模式进行商业化，而不是针对用户群体。在国外，最好的例子是Costco，虽然我对它的研究不够深入，就不详细讨论了。
这种用户运营模式不适合擅长玩流量模型的巨头，如头条和百度。因此，在头部平台越来越集中的趋势下，采用用户运营的模式可能会有突围的机会。如果以后有研究的话，我会再分享一些相关内容。
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