在当前，用户增长对于运营人员来说是一项具有挑战性的工作。即使团队不断加班，增长仍然是一项艰巨的任务，因为面临着流量红利消失和获客成本剧增的问题，同时新用户的留存也带来了困扰。即使使用了有效的增长方法，效果也不一定显著。而且，企业面临销售业绩的压力，需要突破增长瓶颈。在这种情况下，很多企业都会产生焦虑，同时也会提出以下几个问题：为什么用户没有自增长？为什么用户不帮忙转介绍？为什么别人成功而自己的实践无效？企业能否利用增长的方法突破销售业绩的压力？不同行业的业务场景不同，因此增长背后的底层逻辑也不同，需要找到适合自己的增长方法。本文的目的是为各位读者提供启发。

用户增长的新解释

用户增长这个理念最初是从国外引进的，AARRR模型是用户增长的体现，简单来说就是获取、激活、留存、变现、推荐这个主线。但是在国内，用户增长有了新的解释。

1. 用户增长是新的工作方式

基于国内外团队分工的差异，用户增长成为了一种新的工作方式。现在越来越多的公司设立了专门负责增长的职位，他们相信只有专人负责增长，才能达到统一的方向和目标，并取得成效。例如，对于提升APP的日活跃用户（DAU）来实现商业变现这个问题，产品经理和运营关注的点是不同的。产品经理关注自己负责的模块的用户访问量（UV）以及在DAU中的占比，因为这两个数值越高，DAU就会提升。而运营关注核心用户的活跃度，并通过活动来提高活动用户访问量，从而推动DAU增长。显然，产品经理和运营的工作不同，所关注的数据也不同，大家朝着不同的方向努力，无法集中公司资源推动增长，因此需要有专人专注于增长。这证实了一个观点：用户增长是一种具有明确目标的新工作方式。

2. 裂变并非增长的全部

谈到增长，离不开裂变，但裂变并非增长的全部。虽然在AARRR模型中，裂变起着重要的作用，但实际上获客的渠道还有其他方式，比如渠道投放、活动拉新等。在获客阶段，我们更应该思考如何洞察用户需求，并提供可行的营销方式。裂变只是一种表现形式，而不是获客的本质。因此，在选择增长方式时，我们应该考虑回报率（ROI）和每用户平均收入（ARPU）的价值。

增长的重要概念与误区

增长是可以衡量的营销方法，但增长团队与传统的营销团队或市场团队不同，它是一个独立的团队，按照增长的理念构建。像VIPKID、拼多多、趣头条等公司都是通过采用增长方法快速成长起来的。在增长方法中，有几个重要的概念。

1. 增长的重要概念

（1）PMF（Product-Market Fit，产品市场配比）：确认产品在目标市场上的可行性。增长研究的是产品从1到10、从10到100的过程，而不是从0到1的过程。在产品未成立之前，不要试图通过增长的方法来推动产品成立。

（2）北极星指标：衡量增长的一个相对不变的战略目标，其他要素都应围绕这个目标来调整。

（3）啊哈时刻：用户感到兴奋的那个点。增长围绕着啊哈时刻展开，它是一种推动用户喜爱、转介绍和使用的力量。因此，我们要找到这个点。如果没有啊哈时刻，用户不会知道他们为什么想要帮助你增长。我们要找到一个让用户喜欢的啊哈时刻，给用户超出预期的感觉。

（4）海盗模型：最初级的增长模型，包括获取、激活、留存、收入和转介绍。从供给侧的角度来看，我们还需要从认知、接触、使用、首单、复购、习惯、分享、流失等多个维度对增长进行全面理解和分析。基于供需分析，从用户的全生命周期中寻找增长点。

2. 增长的误区

增长在中国的时间不长，大约三年左右，但市场上已经出现了两个常见的对增长理解的误区。第一个误区是非互联网公司不能做增长。如果将增长理解为完全依赖数据驱动，那么非互联网公司确实无法做到。但实际上，在这个数据化的时代，企业使用数据来驱动发展是不可避免的，所以非互联网公司仍然需要进行增长。第二个误区是认为增长就是裂变。增长是一个更大的体系，裂变只是我们常用的一种获客手段之一。除了裂变和分销，品牌和市场手段同样可以实现增长。

增长与啊哈时刻

如果从啊哈时刻的角度去理解，产品增长其实是用户感受到啊哈时刻的结果，最多用户感受的那个点就是你围绕着它去做运营的点，因为每个用户他的体感都是不一样的。啊哈时刻也会不断变化，这个和产品的生命周期有关，也和用户的需求变化有密切的关系。例如微信最开始的啊哈时刻就是语音聊天，接着才是朋友圈、红包、小程序等功能。所以，增长会经历这样的过程：流量进来之后，首先完成PMF，然后啊哈时刻不断驱动着产品迭代和增长。那么，我们如何找到啊哈时刻呢？简单来说，有四种方式可以帮助找到啊哈时刻：挖掘人性，与用户进行密切的交流，充分了解用户的实际需求；输出MVP，即最小可行性产品，通过快速试错，不断验证痛点和刚需的存在，探索出更佳的解决方案；寻找最大的单一化要素，不断拆解业务的要素，然后从中找到最能影响北极星指标且能引起业务10倍速发展的关键要素，这个就是最大的单一化要素；组合创新，通过不断拆解业务要素，可以把单一的要素组合起来成为新的要素，创新要素同样可以成为促使产品增长的啊哈时刻。可见，增长就是不断的围绕啊哈时刻做运营的一个过程。

增长与流量获取

流量获取有三种类型，分别是自有流量、渠道流量和购买流量，各自有不同的特点。

自有流量

自有流量即私域流量，这部分流量可以沉淀在自有APP、公众号、微信群，个人微信号等私密渠道。在对待私域流量上，我们应该以用户为本，不能粗暴地把这些用户当作纯粹的流量，冷启动的种子用户往往就是从自有流量里面获取的，这里就是增长的起点。

渠道流量

渠道流量，是流量获取的常见形式，新媒体、活动等运营手段都能获取到渠道流量，在选择渠道流量的时候，要重视持续有规律的运营。这部分流量很容易流失，所以在获取这部分流量之前，一定要有完整的流量运营规划，最理想的状态就是让流量可以实现自增长的循环，从而减低获取流量的边际成本。与此同时，在选择渠道的时候，我们还得要考虑流量的精准度，流量不够精准的话，对本身产品的ARPU值贡献不大，影响增长的效果。所以，渠道流量不能盲目获取，要理解好精准流量对增长的影响。

购买流量

购买流量，是帮助产品形成增长飞轮的一个重要举动，要形成增长飞轮，大前提是产品早已实现了自增长，有足够的资金去购买流量。流量的投入能加速增长，带来更可观的营收，营收的一部分又可用来购买流量，如此一来就形成了一个增长的良性循环，这就是增长飞轮的轮廓。

增长与新用户留存

在AARRR模型里，新用户留存起到了承上启下的作用。毫无疑问，新用户留存是为了避免获客成本的浪费。因为用户增长的主线是AARRR模型，所以新用户留存的主线就是从产品启动到关键行为的转化，当中的关键行为就要依据产品的定位和价值去定义，关键行为的背后就是一个又一个具体的落地指标。那么，做好新用户留存的方法有哪些呢？

活动激励

活动激励，能够有效地引导新用户产生关键行为，从而留存。例如常见的外卖APP，通常用户都是先领到了红包，然后来到了APP上，这时候APP也会出现新客的红包弹窗，当关掉弹窗后，用户还能看到新人专享礼包。可见，在每一步的活动操作中都有明显的指导，自然而然能够很好地留住新用户。所以，利用活动激励来留存新用户的核心就是引导和利诱。

精细化运营

所谓精细化运营，重点就是分析好用户来源，做好细分留存策略，适当地把决策环节前置，从而引导用户留存。一般来说，如果用户的来源是拉新活动，我们可以认为用户是逐利型的，有明确的需求，因此产品内应当有满足用户逐利需求的活动来实现新用户留存。如果用户来源是渠道投放，那么留存策略就需要根据用户的特点来制定，用户特点包括不限于性别、年龄、职业、兴趣等。可见，通过精细化运营留存新用户，要关注好用户来源和细分留存策略。

优化产品流程

从逻辑上来看，当产品多一步操作，用户直达核心关键行为的过程就多了障碍，很容易引起用户流失。所以，我们要提升产品启动到关键行为的转化率，促进新用户留存，就需要要把每一步都列出来，看哪些环节有可以改善的空间，尽可能减少障碍。在取舍产品环节的时候，我们要衡量好当中的收益和损失，不能为了精简而精简。在优化流程的时候，我们要充分考虑到易用性和性能优化的两大问题，才能更好地达到优化的目的。

增长与付费转化

在增长的时候，我们不得不面对付费转化的问题，然而很多人不知道如何打消用户的顾虑，促进付费转化从而实现业务增长。接下来，我们会通过几种常见情况来分析如何打消用户顾虑，推动付费转化。

首单环节

在用户首单付款这个环节，有三种方式能够打消用户顾虑：第一个是品牌承诺，第二个用户体验，第三个是第三方背书。这就意味着，我们需要善用公司的品牌优势来说服用户，让用户信任，同时提供周到的服务使用户体验更佳，最好还能利用第三方的评价来打动用户，促使用户充分信服。

复购环节解决用户复购问题的本质是增加用户的替代成本，使他们难以放弃。实现复购与用户成长体系密不可分，因此产品需要设计用户成长体系，让用户成长起来并依赖于产品。会员制的出现意味着产品需要给予用户激励，让他们养成习惯。

分享环节是用户通过分享和传播让更多人了解产品，有助于付费转化。分享可以分为主动分享、利益刺激和社交货币三种情况。用户主动转发是因为感受到产品价值并产生了愉悦。利益刺激机制如分销可以促使用户积极分享。当很多人关注某个话题时，会形成趋势，有助于用户自发转发。我们应该关注用户是否会主动分享，并提供分享条件和工具来提升传播效率。此外，KOL、垂直社群圈子和借势营销也能帮助实现刷屏效果。

实现增长需要制定指标并落地执行。指标制定考虑到业务收入和多个指标共同牵制。业务收入通过分解可以清晰地看到每个小目标的重要性，只有执行到位才能推动增长。多指标共同牵制能全面衡量举措对增长的影响。例如，针对APP的Push制定指标时，除了考虑推送内容数量，还要考虑打开用户数、打开率以及对产品DAU的影响。

增长工作是一个跨部门的职位，需要和产品、运营和营销岗协同合作，但又有一定的独立性。增长的工作目标是北极星指标，其他岗位的工作指标都应围绕这个指标展开。组织上来看，boss是增长的第一负责人，需要负责制定增长战略、明确北极星指标并监控增长效果。增长可以理解为以用户的啊哈时刻为中心，通过MVP、最大的单一化元素、组合创新等方式不断获取用户，并辅以数据化手段持续获取流量，最终实现北极星指标的全过程。