B端SaaS软件运营经验总结
上一份工作作为一名运营新手，我初次接触了SaaS产品，并通过不断试错的过程开始了我的B端运营之路。时隔一年，我回顾了当时走过的弯路，写下了这篇文章，希望能给刚接触B端SaaS软件的新手一些不成熟的建议。
B/C端运营有一些共同之处，但也存在着质的差异。我们所熟悉的传统C端运营主要包括用户运营、渠道运营、活动运营、内容运营等方面，面向的是C端用户。由于C端用户的属性相对单一，企业的最终目的是满足用户需求，重点行动主要集中在拉新、促活、留存、付费、传播这五个方面（即AARRR模型）。如果你是一款APP的运营人员，你面对的是用户个体，不管是在垂直领域还是非垂直领域，你可以通过广告投放、渠道运营、异业合作、地推等多种手段来吸引用户。你需要持续关注用户需求，关注日活和各种活动带来的有效转化，让用户在你的APP中得到他们想要的东西。用户有需求，你就提供，这就是大多数C端运营所做的事情。由于面对的是个体用户，C端运营的转化周期往往较短，因为决定使用或购买的人是这个个体本人。
作为B端运营，一切似乎与C端相似，但当你把C端的方法应用到B端产品上时，一切都显得不合适。首先是用户拉新，传统的C端拉新方式很难获得精准的用户，因为B端用户是企业。企业更关注的是B端产品，尤其是SaaS软件，能为企业带来直接利益的产品，能直击企业痛点并提供解决方案。其次是用户留存，一些传统的C端方式，如任务系统或签到打卡等，无法应用于B端留存，客户更关注产品本身或产品产出的内容。此外，由于B端产品的价格较高，决策者通常不是个体用户，用户的转化周期更长。总之，B端产品，特别是SaaS软件，如果在获客阶段没有获得高质量的客户，那么留存和转化的效果也不会很好。我们需要关注高质量客户带来的高质量转化，以此实现口碑传播效果的持续流动。
SaaS运营经验总结
1. 竞品的重要性
在B端产品开始制作之前，选择对标竞品非常重要。B端运营需要与产品端进行市场调研和产品分析。作为B端运营，你至少要知道这款软件面对的用户需求是什么，目前的市场竞争状况如何，这款软件能解决用户的哪些痛点。为什么竞品很重要？在刚开始接触时，选择一款领先市场的竞品有助于B端运营学习和了解目前竞品的产品发展阶段。同时，根据竞品的各个方面，对产品进行迭代规划并提出有效建议。一般来说，顶尖的SaaS软件非常注重内容产出。你需要了解整个行业的发展趋势，倾听市场的声音。如果你自己不具备搜集各种行业资料的能力，那么通过直接学习竞品的内容产出方式，相信对你的B端运营之路会有所帮助。此外，选择领先的竞品还可以作为与客户沟通的入口，以竞品的使用感受为切入点询问客户为何选择竞品，有何好坏之处。要知道，竞品的客户可能成为你未来的潜在客户。以我之前做的会务SaaS软件为例，一开始的产品就是模仿竞品。正如前任leader所说：“模仿当然要选择市场认可且领先的竞品，否则没有意义。”虽然不完全认同这种观点，但不得不说选择一款领先市场的竞品，进行持续竞品分析，对于B端运营了解整个市场行业动态以及为自身产品加持更有利。
2. 关于用户运营
当一款B端SaaS软件完成1.0版本后，作为运营人员，你需要同时关注以下三个方面：
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产品介绍PPT
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产品操作手册
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行业解决方案
以上三点是对产品的基本包装，可以作为运营和销售与客户沟通的敲门砖。为什么运营也会用到这些呢？接下来我将详细解释。当然，对于一款SaaS软件，我的建议是将运营和销售路线分开。销售需要打电话，获取更多潜在客户；而对于运营来说，更需要的是参与有价值的圈子。拥有有价值的圈子非常重要，因为B端用户不仅仅是通过打电话就能建立起足够的信任度的。我亲身经历证明以下几种方式效果不错：
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参加行业活动（各类发布活动网站上都有）
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加入本地协会组织（付费入群）
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进入精准的大咖社群（先从QQ群入手吧）
当你至少拥有一些精准用户后，不要急于让他们付费转化。首先，要对现有用户进行基本调研，也就是我们熟悉的用户分层。将用户至少分为三个层级：从未了解过、了解但未使用过、使用过。针对不同类型的用户，了解他们的痛点和需求。这一步需要产品和运营共同协作，目的是让产品人员直接体验用户需求，至少针对自身产品，提炼和优化目前用户最常使用和急需的功能点。
以上是我对SaaS运营的经验总结。希望这些建议对刚接触B端SaaS软件的新手有所帮助。
B端用户注重用户体验，因此有效的案例非常重要。可以通过人脉或老板资源赠送客户两场活动，以搜集案例和产品建议。作为第一批用户，需要在前期、中期和后期提供良好的用户服务体验。这些用户不仅是第一批产品使用者，也是潜在的老客户。老客户的增值对于B端SaaS软件非常重要。用户更愿意相信同行使用过且口碑良好的产品。如果之前培养的用户能为产品做转介绍并发表好评，对于后续用户的转化成功率有很大帮助。维护B端客户关系非常重要。标杆客户对于B端运营来说非常重要。运营需要积累行业内的标杆客户作为案例支撑，提升产品定位。对于这类客户的维护，运营需要搜集好内容，包括产品体验反馈，并在用户使用结束后的复盘会中给各个部门提供建议。
B端用户在选择一款产品并长期使用时，更加关注产品带来的长期价值，这部分价值体现在内容产出上。与C端不同，B端的内容运营无法仅依靠所谓的共情点来触达用户。B端用户更想要看到实用的内容，包括行业解决方案、市场动态、分角色的解决方案和白皮书等。B端运营需要学习，并把用户视为老师。对于专业观点，建议与行业内的专家合作。内容产出者应当是行业大咖，其他人员可以对其内容进行排版优化，以此提升品牌IP。持续的SEM推广是一种有效的运营策略。需要选择合适的推广渠道，并优化关键词和创意描述。同时，需要对各个渠道的用户质量和转化进行监测，并选择最优渠道以实现付费渠道效果最大化。线上和线下会销是另一种运营策略。B端用户希望与同行沟通交流，所以可以通过线上邀请专家做行业市场讲解，或者通过线下沙龙会聚集同行业企业，然后引入自己的产品。在给B端客户发送电子邮件时，建议附上有价值的解决方案或白皮书，以内容吸引用户，而不只是发送产品或优惠信息。拓宽渠道商也是一种有效策略，不需要在全国各地设立分公司，只需找到混迹于行业的人员，与其制定渠道协议，他们带来的效益比直接销售更直接。提高客单价是另一种策略，可以通过提前售卖全年的方式打折、套餐方式或基础的买赠来实现。B端运营是一个贯穿用户整个生命周期的角色，需要在售前、售中和售后做好不同的工作，以提高用户的产品使用体验感。B端运营需要注重客户的成功，而不仅仅是拓客。用户的口碑非常重要，如果没有维护好客户关系，一句不好的评价可能需要付出很大努力才能挽回产品的口碑。产品体验不仅包括产品本身的使用感，还包括销售的服务体验。因此，需要与销售保持信息互通，站在一线倾听用户的声音并解决问题。同时，需要记录各个环节出现的问题，调配资源，在解决问题中成长，并让用户自发为产品发声。以上工作无法由一个人完成，需要团队各部门的配合协作，尤其在B端业务上更是如此。
B端运营的挑战和前景
B端运营，尤其是做SaaS软件的B端运营，并不是一项轻松的任务。在这个领域，需要投入时间来积累行业经验，而成就感不像C端运营那样迅速和直接。然而，B端业务就是如此，只要获得一个成功的客户，就能够坚定你迎接下一个客户的到来。尽管前方困难重重，但B端运营的道路任重而道远。
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