增长对于所有公司来说都是至关重要的，因为它直接决定了公司的存亡。然而，谁应该负责增长呢？运营总监？市场总监？或者是社群总监？在过去几年中，随着字节跳动等平台的兴起，各种与增长相关的专业名词开始出现，许多创业公司中也出现了各种不同的增长岗位。许多老板也希望通过花费2、3万来招募一个运营经理或总监，以推动公司业务的快速发展。作为一个从2015年开始参与创业项目的人，我亲身经历了一些项目在短期内迅猛发展，并最终被高价收购的情况。我也面试了一些创业公司，并与十几位老板面对面交谈过关于增长的看法。今天，我们就来单独聊一聊增长这个话题，至少我认为大家存在一些对增长的误解。

增长并非仅靠招募员工可以解决

许多创业公司会招募流量、社群、平台等运营岗位，其中有一项要求是负责用户增长和交易数据。运营确实需要承担指标的压力，但在实际操作中，用户增长或GMV增长往往变成了一个人的责任。如果仅仅依靠招募一个员工，他来了之后就能迅速带动公司业绩的飞速增长，那他为什么还要留在你这里工作呢？特别是对于创业公司来说，当你没有任何条件的时候，如果他能够凭借个人能力在一个月内为你新增10万、20万用户，并使月GMV增加300万、500万，那么为什么他不自己去创业或者加入更成熟的大平台呢？如果一个员工告诉你他可以在一个月内为你新增10万、20万用户，那他应该去任何一家公司都没问题，包括BATZ。因此，作为创业项目的老板，不要异想天开地指望通过招募一个高级运营就能让业绩快速增长。如果他真的能做到，你想想为什么他要来你这里工作？另外，把公司的生死存亡、员工的生计都寄托在一个员工身上，你觉得可靠吗？但很多老板恰恰是这样做的，他们制定了月初的目标，然后等到月底看结果，而在这期间从来没有考虑过如何增加流量。对于小公司或创业公司来说，如果大家不一起努力增加流量，还有什么比这更重要的事情吗？

增长也不是一个部门可以独自完成的

我曾经担任过一个创业电商项目的运营总监。我去的第一周，公司的APP刚刚上线，所以你可以想象APP的功能有多么简陋。基本的召回唤醒的推送功能、新用户下单引导和转化专区，以及活动可配置的专题页等功能都没有。团队只有4个技术开发人员，两个月过去了，运营端的功能一个都没有实现。运营只能通过发群和公众号来进行活动，APP内部的大促活动几乎是自嗨（短信的激活销量是最差的）。然而，每个月的目标都是要实现100%的增长。在这种情况下，我不知道该向谁寻求帮助，也不知道该怎么做到。以社交电商平台为例，最核心的五点是供应链、团队长招商、培训、内容和功能玩法。其中任何一个环节的缺失，都很难使这个项目做大做好。例如，我们花了两个月的时间将SKU增加到4000个，但是团队长每个月新增不到100个，那么谁来卖产品呢？还有一个项目，SKU总共不到200个，团队长一个月新增不到50个人，业绩如何翻倍呢？培训也是同样的道理，一个新团队成员加入后，一个月都没有机会接受业务培训，那么他如何推广业务呢？如果此时你把用户的KPI、交易的KPI放在社群、运营或者招商部门身上，他们该如何完成呢？

虚高的业绩增长目标

我深有感触的是，有些项目设定的业绩目标是虚高的。例如，一个项目第一个月的目标是100万，基于当前的资源，我预计第二个月是150万。然而，老板定下的次月KPI是300万，第三个月是700万。根据我的经验，我完全无法理解这样的KPI是如何确定的。而设定了这样的目标之后，任务仍然会落在某个人或某个部门身上。同样是刚才的问题，对于初创公司来说，如果你招聘一个运营员工，他在第二个月就能帮你实现100%的业绩增长，那他为什么还要来你这里工作呢？如果他真的掌握了这样的独门绝技，为什么不自己去组建团队做项目，还可以向投资人保证成功。市场上真的有这样的人才吗？他们在哪里呢？有！要么他们自己在默默致富，要么他们在大公司担任高薪的总监。一个优秀的员工确实能够推动业绩增长！凭借他们的工作经验和超越普通员工的思考方式，他们一定能够为公司的业务和团队带来改变。但是，这并不是一夜之间实现业绩增长的特效药。

没有免费的增长

最近我和一个在阿里工作了十年的老板交流，他告诉我他们的产品已经打磨了半年，一切准备就绪。现在唯一缺少的是流量，是否有一种冷启动不需要花钱的流量，他们希望先进行测试，然后再增加推广费用。当时，我告诉他肯定有！只有一种可能，就是在创业初期，你自己就掌握了冷启动的流量。例如，在我们做的两个项目之前，我们就已经有了自己的冷启动流量。一个小程序电商项目，我们在项目开始之前就拥有了2万个微信好友和500个微信群。

社交淘客项目的合作伙伴

在社交淘客项目中，我们冷启动前的团队长是一个非常有经验的人，她旗下有3000名活跃的宝妈。因此，我们选择将她作为我们的合作伙伴。虽然看起来我们没有花费太多钱来启动项目，但实际上之前的积累已经需要投入不少资金。我们给团队长一部分股份来成为项目的合伙人。获客的方法有很多，但无论如何，都需要花费资金。关键是看我们是把钱花在人员上还是渠道上。例如，在我之前在大搜车工作时，获取流量的资金主要用在全国各地的二手车市场地推人员身上。他们通过逐一拜访、加微信以及引导下载APP的方式与十几万个车商建立联系。另外，许多社交电商平台几乎没有进行广告投放，他们的资金主要用于对新商品的补贴，以实现全网最低价。此外，他们也会对代理商进行奖励，因为代理商每拉新一个会员，都需要付出一定的成本。因此，不要幻想还能实现不花钱的增长，现在流量如此昂贵，没有什么不花钱的道理。

增长是创始人/创始团队最重要的绩效指标

很多老板可能会觉得自己既要负责财务，又要负责人事招聘，还要进行产品评审，觉得自己非常辛苦，很难被员工理解。然而，有时候这种忙碌并没有实际意义。如果创始人不是专业的财务人员、产品经理或招商人员，就不应该过多地干涉这些事情。一个有着5年或10年招商经验的人，对商家资源的了解程度，怎么会不如你呢？一个有着7、8年财务经验的人，对薪资和资金的管理，怎么会不如你呢？这同样适用于设计师、客服等其他岗位，如果他们都不如你，那你为什么要招聘这样的人呢？招募的经理、总监等人，如果连团队需要什么人才、什么时候完成任务都不明白，那他们根本不适合担任总监职位！对于初创企业而言，除了技术型产品（如Saas软件、手机、电器等硬件）之外，最缺乏的就是流量。如果老板自己对流量非常敏感，拥有流量渠道和经验，那就太好了。例如，一些老板之前从事过渠道投放工作，对各个平台的流量获取方法非常了解。又或者，老板本身就是某个领域的KOL，拥有广泛的人脉和资源。如果以上情况不成立，至少在创业初期，公司的一位合伙人应该对流量非常了解并负责相关工作。如果在团队中没有人懂得流量，你想靠招募一个没有高工资、期权或股份激励的员工来实现业绩翻倍增长，那就是异想天开了。实际上，行业中有许多案例可供参考，包括当年的淘宝、拼多多和小米。记住，他们最早负责增长的不是员工，而是合伙人！是联合创始人！最近在自媒体圈子里，有许多组织进行商会、学会和资源对接，他们为什么能够在短时间内吸引这么多人付费加入呢？因为创始人本身非常优秀！因此，我认为真正懂得流量的大咖要么自己创业，要么在低调中赚大钱，要么在大公司利用高薪和平台资源从事大项目。而对于小公司或创业公司来说，增长依赖于创始人或合伙人。那么招募来的经理、总监等人员的角色是什么呢？他们的职责是更好地管理团队，与你的资源对接，完美执行你的决策，复制和扩大你摸索出的项目。否则，你将永远忙于琐事，自我感觉艰辛，又陶醉其中，自我安慰。最后，我想说创业本来就很困难，想要生存更加困难。最好是带着资源创业，如果是面向消费者的项目，要有流量资源；如果是面向企业的项目，要有渠道和客户资源。创始团队中最好有人负责流量，否则很难依靠招募到靠谱的人来实现目标。创始人或合伙人必须永远关注增长，并将团队管理、一般人才招募、活动策划、产品迭代、项目复制等工作交给经理和总监去完成。最后，祝愿所有创业项目在2020年取得成功，业绩大幅增长！