收到一位朋友关于老东家宣传内容的质疑，主要问题在于数字的夸张程度。作为经历过老东家两年快速发展的人来说，我可以告诉你这些数字确实是真实存在的，不夸张也不夸大。

在过去的两年中，我们在B端业务中运用了很多C端的操作技巧。结合我们目前的获客方式，我认为我们可以对待这件事的两面性进行辩证思考。

之前我写过一篇关于ToB获客方式的文章，那篇文章依然适用，但现在我更加直观地认为，B端的运营方式与C端有很多相似之处，但在转化过程中又存在很大的区别。

在之前的获客逻辑中，特别是对于小B端客户，我运用了很多获客技巧。今天我想重新梳理一下在ToB领域常用且有效的获客方式，并将常见的技巧整理出来供大家参考。

我认为B端获客方式中，主要指的是小B端客户。而那些真正大型的私有项目，几百万甚至上千万的项目，基本上不可能通过互联网渠道获得。

让我给大家讲个冷笑话，你知道中国CRM系统的最大竞品是什么吗？是茅台酒。这是因为中国的大项目很难通过互联网渠道获取。

目前来说，B端最有效的获客方式是大搜，没有其他渠道可以与之媲美。大搜中的SEM和SEO是公司必备的渠道，有资金的公司一般会选择投放SEM广告，而一些不愿意花钱的客户则倾向于做SEO优化。根据我的观察，一些科技公司更看重SEM，而传统公司更看重SEO。SEO的工作需要付出很多努力，许多高学历的人不愿意从事这个工作，而科技公司更倾向于高学历的员工，所以大多数科技公司的SEO并不见效。

我从不建议ToB产品投放信息流广告，因为信息流本质上是主动推送，无法判断阅读广告的用户的需求意向，并且公司的交易流程通常很长，这种方式难以触及到有效用户的需求。相比之下，通过大搜引流来的用户都带有明显的意向性，可以获得有价值的MQL（Marketing Qualified Leads）。至于转化问题，市面上有许多SCRM系统，运营人员可以根据用户行为和标签给用户打分，针对不同得分的用户采取不同的运营策略，以解决用户转化问题。不过，我相信用户转化还有更好的解决方案，只是目前尚未被分享出来。

除了大搜之外，另一种有效的方式是电销。一些ToB科技公司的管理者可能认为这种方式有些过时，但通过无数公司的验证，电销仍然是一种效果非常好的方式，前提是产品必须是通用性的，能够帮助客户获取线索或者创造收益，否则很难在短时间内打动用户。

1. 异业交换

电销接触的大多是微小型公司。虽然国家明令禁止购买和出售客户数据，但还是有很多行业通过异业交换带来的线索。

销售团队需要在1分钟之内吸引客户的注意力。你可能会认为打电话是销售的事情，与运营无关。但其实运营需要为销售输出有价值的利益点，依靠销售自己提炼出来的利益点总是不够的。

运营人员还需要赋能销售人员使用产品，解决业务问题。最好通过内部文档的形式将这些内容沉淀下来，帮助新入职销售人员快速了解产品的卖点。

2. 互联网获取

通过互联网渠道获取销售线索是运营人员的拿手好戏。互联网渠道众多，竞价投放是线索的主要来源。还可以拓展内容渠道，如知乎、头条等。如果公司有资源，还可以发布新闻。

在贴吧、论坛等地以提供资料的形式，也可以获得一些客户线索。

在官网上增加优质白皮书的下载按钮，可以提高官网的转化率，并从中挖取相关商机。

互联网上还有一些集客软件可以从B2B网站上抓取一些线索。

无论线索来自何处，最好的管理方式是基于线索进行打分。在与客户电话沟通的过程中，可以邀请客户参加线上或线下的活动，通过多种方式沟通，将客户转化为意向客户，并推进交易。

在我之前的工作中，获客方式主要依靠论坛和异业合作。但通过这种方式获得的用户并不能称之为纯正的ToB用户，只有产品拥有ToC的基因才能采取这种获客方式。

3. 操作方式

虽然电销方式相对较低端，但一些公司依靠电销方式每年实现了超过两千万的交易额。电销的线索大多来自购买，自己获取线索的方式相对较慢，且价值也不一定高于从他人手中获得的线索。以电销为生存手段的公司总是能够找到获取高价值客户线索的渠道。

对于我们的产品来说，无法从市面上获取有效的价值线索，因为人群的精准性和互联网特性，通过互联网获取用户更为直接有效。因此，我尝试通过论坛和异业合作的方式引入用户，通过操作手册和数据分析，筛选出一部分没有价值的用户，并将更多精力投入到高价值用户身上。

选择异业合作时，应遵循以下三个特点：

1. 产品相似性：选择与自己产品有相似用户群体、相似操作习惯的产品，通过双方产品解决问题的能力，将产品融合得更好。这样用户在使用新产品或切换到新产品时的学习成本较低，产品功能的融合可以解决用户同类问题，并在前后方面做延伸，对双方产品和用户都有帮助。

2. 产品普适性：如果产品的使用人群很窄，那么寻找合适产品就会很困难，很可能找不到合适的产品。而且小众产品已经满足了用户的小众需求，产品前后端延伸解决功能的可能性不大。

3. 人群的尝鲜性：互联网产品的用户对于新产品有天然的好感，也愿意尝试新的产品解决当前的问题，但新产品的学习成本不能过高。有些产品的用户对于新产品不太感兴趣，特别是B端产品的学习成本较高，如果人群有一定的惰性，则很难做好人群的迁移工作。

获得B端用户的方式有很多，常规的互联网渠道和传统的网络营销渠道都可以高效获取B端用户，遵循用户所在的地方，运营就在哪里的原则。

无论通过哪种方式获得的客户，B端的转化路径都较长，且转化成本较高，这也是一些SCRM公司快速发展的原因之一。