积分的作用

在介绍积分的正式玩法之前，我们先来简单介绍一下积分。可以将积分理解为虚拟的货币，对用户来说具有价值，可以直接抵扣现金或兑换各种实物福利。为什么大家都喜欢使用积分而不是现金呢？从个人角度来看，积分的最大好处是成本可控，并且用户能够感知到它的存在。相比起直接给用户送现金，企业更愿意提供不可提现的积分，因为积分的价值是可以随时调整甚至作废的。对用户来说，一开始就获得一定价值的积分能够增强对平台的认知。积分的价值使得用户留存，并通过留存过程中的引导培养出忠诚和等级的客户。

积分的获取与消耗

一旦决定在平台内添加积分的玩法，用户只需要关注两件事情：如何获取积分以及如何使用积分。下面是一些常见的积分获取方式：

1. 积分获取

2. 注册/邀请送积分：在新用户注册时，作为福利可以获得积分。邀请者每邀请一个新用户注册，也可以获得积分。

3. 签到送积分：设置签到福利，鼓励用户每天登录小程序/app。可以设置签到次数达到一定数量时积分翻倍，或连续签到7天翻倍。

4. 分享送积分：简单地分享就可以获得积分，可以指定分享某页面或某商品。

5. 浏览送积分：引导用户浏览指定商品或专题页，需要一定的时间，用户需要不停滑动页面才能有效浏览。

6. 消费送积分：购物可以获得积分，可以是全场所有商品、部分商品或指定商品消费返积分。

7. 参加活动送积分：设置奖励性的活动，比如用户写购物心得、分享获客经验、参与线上打卡活动、参加线下聚会。

8. 奖励任务送积分：定期进行奖励活动，对于排行前100名或完成特定任务的用户发放丰厚的积分奖励。

9. 积分消耗

10. 身份标识：积分多少可以作为获取更高权益的门槛。比如达到一定积分可以解锁平台福利，成为会员成长体系的考核维度。

11. 兑换积分：设置积分兑换专区，可以兑换与平台业务相关的商品或服务。

12. 积分抵扣：在购物时使用积分进行抵扣消耗，增强用户对积分价值的认知。

通过以上方式，我们目的是培养用户对积分价值的认知，并最终促使用户在平台上消费。只有积分能够流通起来，用户才愿意参与其中。

为了加强对积分的认知，我们之前推出了一个特别的抵扣区域，用户可以享受最低50%以上的抵扣，甚至可以全额抵扣。对于电商平台来说，在选择积分商品时有两种思路。一种是选择毛利率超过50%的商品，这样用户可以直接抵扣50%，平台也不会亏损。另一种是选择供货价极低的商品，比如成本不超过10块钱的一件代发商品。然而，在选择供货价极低的商品时，我们需要特别注意，确保这些商品是用户真正需要的，例如纸巾、手机壳、数据线、小零食等。另外，在平台内设置了一个积分抽奖专区，用户必须拥有积分才能参与抽奖。这样的设置有三个好处：一是加强了积分的重要性；二是引导用户积极获取积分；三是加速积分的消耗。在设置抽奖用积分时，我们要确保抽奖的商品具有吸引力，并且给用户一定的中奖概率。与此不同的是，我们在转盘抽奖活动中，确保用户百分百中奖，即使消耗了积分，用户也不会过于心疼。最后，我们还推出了积分提现功能，这是最具吸引力的一点。如果用户每天签到的积分可以兑换成人民币提现，将极大地提高用户参与平台活动的积极性。以前，我们曾经在小程序上推出过积分兑换现金的活动，只需1元即可提现，之后小程序的日活用户直接从几十万增加到了百万。这样的做法避免不了被薅羊毛的问题。从实际效果来看，可提现是用户最喜欢的方式，也是建立信任关系最容易的方式。但是，我们需要强调一点，一旦把钱和积分挂钩，就需要考虑积分的动态价值，否则随着规模的扩大，用户对积分的重视程度会越来越高，带来的麻烦也会越来越多。

积分运营的三个关键词是：

1. 立即使用：无论你把积分称为粮票、金币还是红包，它们都只是虚拟的数字。很多用户已经厌倦了这种玩法，因为其中的套路实在太多。用户更关注的是，积分到底有什么用，什么时候可以使用，以及能够用多少。因此，我们要尽量让用户在接触我们的平台时，立即感受到积分的价值。

2. 持续宣传：想一想为什么在许多签到和抽奖页面上，都会显示用户参与活动的动态信息。这样做的目的就是持续地告诉用户，我们的东西是有价值的，有人认可并且获得了。所以，一旦有用户完成了积分的兑换使用，尤其是兑换了高价产品之后，平台要积极地帮助宣传。可以通过弹窗、海报甚至是中奖用户的专访等方式进行宣传。

3. 加速消耗：作为运营方，我们要想办法加速用户使用积分。如果积分不能使用或者使用不方便，那么这串数字的意义就会急剧下降。因此，我们要给用户创造多种积分消耗的机会。此外，虽然积分看似是零成本投入，但实际上是从利润中扣除的。只有用户持续使用积分，我们才能将相应的成本收回。接下来，我们将分享几个线上线下真实的营销案例，包括实体门店的老客户、线上社群的会员以及电商商城的案例。