流量的问题：进入存量时代

互联网的发展主要依赖于流量，而流量的构成公式是用户数乘以用户时长。然而，中国互联网网民数量已经停滞不前，而且用户时长也没有增长，导致总流量无法再实现增长。互联网巨头们控制了大部分流量市场，线上流量已经达到饱和状态。为了寻求增长，这些巨头转向了B端市场。

B端流量：面临的挑战和特点

B端流量主要存在于存量市场中，效率优化成为了关键。不过，B端流量的获取方法与C端流量有所不同。对于B端流量，关键词的SEO/SEM效果有限，公开流量主要用于直接销售线索的获取，而地推成本高且难以管理。由于B端服务较为复杂，交易金额较大，需要通过人与人之间的沟通才能实现销售。传统的销售方式需要通过广告和个人关系来获取销售线索，但当前的B端流量获取方式仍然严重依赖个人关系，流程非常不标准，难以支持B端互联网业务的快速推进和规模化复制。

B端私域流量的建立：培养用户信任

私域流量是品牌主通过各种方式将客户资源引流到自己的平台，核心是培养品牌与用户的关系。在私域平台上，用户可以享受到品牌方的服务和折扣，并与其他用户进行交流，加深对品牌的认知与认可。在B端销售中，信任是至关重要的。这种信任包括对企业和个人的信任。B端私域流量的建立目标与培养信任关系高度重合。通过标准化的操作流程，将B端流量转化为线上流量，并在公司的个人微信号/服务号/小程序/微信群等平台上进行持续的交互。

信任阶梯：实现用户的高度信任

B端私域流量的建立可以分为四个步骤：客户线索的获得、用户的沉淀、转化成交和持续粘性。销售线索可以通过线上线下多渠道获得，包括销售代理、客户经理、地推、SEO/SEM、广告投放、邮件销售和电话/短信营销等方式。当获得销售线索后，需要通过多种形式与用户进行沟通，建立信任关系。每一次的触达都需要有不同的内容，以切换形式再次传递。通过多次触达，可以提高转化率。

公司即使规模较小，也会有自己的品牌或知识产权。将个人打造成专家形象在很多方面都是有利的。当将客户引导到微信平台后，我们可以主动推送信息和进行聊天，并借助朋友圈这个工具来加强影响力。通过持续潜移默化的触达，甚至陌生人也能建立起基本的信任关系。有些人可能会说，他们也曾创建过群，但最后群却逐渐失活；他们也尝试将用户引流到公众号上，却没有人关注；他们也让用户注册，但推送的消息没有什么效果。这是因为私域流量需要精心经营。## B端流量的质量从两个方面衡量：流量本身的质量和流量的适用性。一开始流量通过哪些渠道进入，决定了基础流量的质量。举几个例子：在菜场购买时，扫描二维码赠送大白菜，每个大白菜只需三块钱，这样获得了大量用户；创建业务群，不顾是否熟悉，纷纷将人拉入群中，派发红包后群就失活了；线下举办了多次行业大会，每次都创建群，一时热闹后却渐渐冷清。当你这样随意操作时，是否考虑过这些“鱼塘”未经筛选、无门槛加入、缺乏持续维护，只传播自己信息的方式是否太草率了。要打造好私域流量，就需要从精心选择种子开始培养。劣质的种子会污染整个池塘。有了精准的种子，我们还需要通过运营、交流、维护和业务实现来精心培育这个“鱼塘”的质量。培养鱼的过程就是建立信任的过程，需要非常细心和耐心。不经过培养就直接收割的流量大部分都是“死鱼流量”。## 提示如何培养流量池，首先池塘里不能只有塘主的声音，否则用户会非常反感。用户生成内容的发展是多样性池塘的前提，也是团长/线上分销体系建立的基础。塘主可以尝试各种活动运营，建立行业知名度和信誉，即使只是留下强烈的印象，也比默默无闻要好得多。裂变的策略需要精心设计，以虚拟物品为主，例如常见的资料报告，因为成本很低，多发一份基本上不会造成额外开支。实物物品的成本较高，对B端用户的粘性几乎没有效果。营销的高级阶段是口碑传播。如果用户口口相传地推荐你的产品或服务，那么恭喜你，这就达到了传播的最高境界。此外，需要提到的是，在私域流量运营中，运营人员通常也会尽量多次接触客户，但当时间拉长到几个月时，大多数未转化的用户可能在触达两到三次后就会忘记。这时可能需要用社交型客户关系管理系统进行标记和跟进，以及使用自动化营销流程来持续进行转化，提高用户的生命周期价值。关于哪个工具更好，目前还没有一款适用于所有情况的产品，所以要根据实际情况来选择。说了这么多，你可能听不太懂，但没关系。因为我最近学到一句名言：“有大屁多股，穿多大裤衩”。B端私域流量只是工具，对成型公司而言，阵地战更为重要。运营重要的是实际运用。给你一枚导弹，如果你不知道如何发射，也无法达到目标。所以，裂变、爆品、私域流量等可能都不太重要。另外，我最近还学到了另一句名言：“先干起来再说”。无论你了解的道理多少，思考的多少都没有用，只有亲自去做才能有所感悟。运营的成功经验都是通过试错而得到的。拿起鱼竿，行动起来吧～