你对李佳琦的印象如何？他被称为口红一哥、带货达人、涂口红世界纪录保持者和魔鬼等。当大家都在赞叹李佳琦的超强带货能力和极佳的运气时，我从另一个角度看到了李佳琦背后团队的卓越运营能力。李佳琦直播间给人的印象是仅有他和一个小助理，但事实上，在幕后有一个由300人组成的运营团队。李佳琦能取得今天的成就，不仅仅是因为他自己的努力和付出，更离不开背后团队的全面运营能力。李佳琦全网运营从2018年12月开始，受美ONE（李佳琦所在公司）老板的邀请，淘宝直播负责人赵圆圆提出了扩大影响力和提高站内转化的建议，即做“全域网红”。从那时起，李佳琦团队相继开通了抖音、快手、小红书等账号，开始了全面运营。全面运营指的是能够接触用户的前中后三端，进行全面运营。* 前端：媒体曝光端；

• 中端：直播平台转化端；

• 后端：社群维护端。李佳琦为我们提供了一个很好的案例，需要注意的是，目前大多数公司只做了前端和中端，而后端没有做到位。时代已经不同了，洗用户的时期已经过去，深耕用户，提升复购率是现在和未来的大趋势。

李佳琦在各个媒体平台进行全面运营，其中包括抖音、快手、小红书和B站。这些平台都是视频平台，抖音是目前最受欢迎的短视频平台之一。李佳琦在抖音上有3605万的粉丝，获得了2.1亿个赞，发布了284个作品，平均每周发布4.5个视频。近90天，每个作品的平均点赞数为31万，评论数为2.1万，全平台排名第11位（截至2019年12月）。内容对于前端运营来说至关重要，因为如果内容不好，就无法进行有效的引流。李佳琦在抖音上的内容主要是直播间的短视频。除此之外，其他平台的内容是将淘宝直播的精选片段剪辑成短视频发布。这种多平台发布同一素材的策略降低了运营成本。随着精细化运营的发展，现在李佳琦在抖音上也会发布一些专门为抖音拍摄的视频。对于刚开始进行全面运营的公司来说，采用一个内容多平台分发的策略是比较合适的。快手上，李佳琦有534万粉丝，发布了153个作品，平均每个作品的播放量为190万，平台排名第279位。尽管相对来说排名较低，但534万粉丝对于普通人来说已经很不错了。小红书上，李佳琦有737万粉丝，获得了1165万个赞，发布了221篇笔记，内容也是淘宝直播的剪辑版本。B站上，李佳琦有58.6万粉丝，发布了28个视频，获得了22万个赞，播放量达到771万次。虽然B站的视频数量不多，但从发布日期来看，最早的一期是今年1月发布的，之后暂停了一段时间，直到6月份才继续发布，11月开始发布的数量有所增加。这表明李佳琦团队在B站上进行了扩充。前端运营的目标是覆盖所有可能的媒体平台。对于我们从事自媒体工作的人来说，各种平台应该都很熟悉，就像相声中的报菜名一样多种多样。有些平台效果很好，有些平台的量级很大。但大多数平台的数据都是零星的，是否选择在这些平台上进行运营取决于团队的人手情况。在当今这个时代，谁还会嫌流量太多呢？

李佳琦在中端的运营

我把中端定义为转化平台，比如电商和应用商店。李佳琦在前端做了很多内容，目的不是成为网红或明星，而是为了引流到淘宝直播这个中端平台。从他对自己的定位可以看出，有人说他是网红或明星，但李佳琦自己说：“其实我只是一个销售员。”销售员的职责就是卖东西。可以说，是时代造就了李佳琦。如果没有淘宝直播，我们这里所说的一切可能都不会存在。淘宝直播是李佳琦的核心战场，他一年直播了389场，也是他盈利的主要战场。当然，抖音、快手等平台的粉丝量增加，接广告也会带来收益，这些可以算作意外的收获。李佳琦在淘宝直播的合作方式是通过服务费收入，他在淘宝V任务平台的报价在10~30万元之间。他有12个负责洽谈产品接入的联系人，这说明想要和李佳琦合作的企业并不多。目前，李佳琦直播间有1432万粉丝，平均每天直播一场。我也特意观看了几场李佳琦的直播，单个产品的时间不长，大约在2分钟左右，有些可能需要更长时间进行演示。

介绍完之后，发布的优惠券和购买链接数量为1万个，瞬间被抢购一空。评论区中充斥着许多失望的声音，大家纷纷表示抢不到。这种情况比抢火车票还要困难。我亲眼目睹了一个销量不到4000的产品，在一分钟内销量飙升到了2万+，如果这发生在以前，肯定会被认为是刷单。中端运营不需要过多的介绍，无论是手游、APP还是实业，中端转化阶段总是最快的阶段。最耗时的是前端，就像怀胎十月一样漫长，而且并没有确定的结果。

李佳琦的后端运营发现李佳琦后端运营的秘密，源于无意中加入了他的粉丝群。最近我一直在研究社群运营，有朋友建议我去看一下李的粉丝群，他们说机器人在那里维护，可以根据关键词自动回答问题，非常先进。我对此产生了兴趣，于是去了一趟，进入之后才发现，李之所以能取得如此大的成就，确实有原因。因为存在平台之间的隔阂（你懂的），从淘宝引流到某平台的社群其实是有一定难度的。之前在快手有个官方账号因为有引流的迹象，被机器人关进了小黑屋一天——跨平台引流是大忌。所以，我进入李的社群也费了不少劲，群的编号是136。按照每个社群400人的计算，社群里的用户至少有5万人；如果社群是随机补位拉入的，人数会更多。在社群中，官方会发布直播通知、处理售后问题、收集用户的建议等。社群的粘性很高，如果是直播期间，群里的用户会讨论直播间的产品；非直播时段，用户会讨论化妆品。和明星的粉丝一样，用户对李的认可度很高，赞美的言论比较多。社群是后端运营的一个重要组成部分，还有一个重要组成部分是微博。我将微博划分到后端，是因为在某次直播结束时，李提到，如果大家想了解最新的开播时间，可以去关注微博。于是我明白了，微博是李在平时不直播时与用户沟通的平台。目前，李的微博粉丝有841万，如果能与用户实时沟通，微博将是一个绝佳的平台。前面对李佳琦全盘运营的表象进行了简单的分析，具体是如何做到的呢？细节可能很多，每家公司都有自己擅长的领域，也不一定能学到。这里我将美ONE的岗位需求列举一下，大家就能了解全盘运营的架构是如何划分的，也能知道如何进行全盘运营。目前，美ONE招聘的岗位需求有115个。其中，数量最多的是传媒岗，需要38人，负责前端媒体的曝光；运营和采购排在第二位，分别需要24和25人（采购属于供应链，这里不讨论），运营负责内容制作和后端用户维护。市场、行政、设计等等辅助性岗位较多，不再详述。从招聘需求可以看出，前端曝光和后端维护是人数需求最多的岗位，也是全盘运营的重点，而中端只需保持无差错即可。整个过程就像一个沙漏，两头较大，中间较小，用户从顶部进入，经过中间的筛选，最终沉淀到底部。就像用户在视频平台上发现李，进入直播间进行转化，最后沉淀到社群中。对于我们运营人员来说，运营这个过程就是全盘运营。

最后，当李第一次开始直播带货时，没有人能够预料到会取得如此大的成就。美ONE这家公司也从未想过直播带货会达到如此之大的规模。全盘运营并不是一开始就计划好的，而是业务发展到了这一步，遇到了瓶颈，突破瓶颈后才发现自己做到了全盘运营。以铜为镜可以正衣冠，以李为鉴可以知全盘运营。这给了我们运营人员很大的启示，他们已经走过了许多弯路，我们不需要再走；他们验证了有效的方法，我们可以借鉴。前端曝光、中端转化、后端维护——这就是全盘运营的策略，大家都学会了吗？