因为缺乏知识，有些人会认为男人都好色，女人都物质。下面让我们一起探讨8个营销理论，值得我们深思。

在1948年，心理学家进行了一项人格测验，给每个学生发了一份“个人分析”，并让他们评价与自身契合度的高低。结果发现，平均分数为4.26分（满分5分），而且每个人收到的“个人分析”都是相同的。这份“个人分析”是一段笼统的、一般性的人格描述，即使内容十分空洞，人们仍然认为反映了自己的人格面貌。这就是巴纳姆效应，即每个人都会很容易相信一个笼统的、一般性的人格描述特别适合自己，哪怕根本不是这种人。

诱惑效应

在钓鱼时，我们常常使用饵料来吸引鱼儿上钩。上个世纪30年代，威康斯·索诺马公司发布了自己的首款烤面包机，但消费者对此并没有产生购买热情，反而陷入了选择困境。为了改变销售情况，营销调研公司建议威康斯公司推出一款更大且价格高出50%的新产品。结果，原先的烤面包机销售状况得到了改善，消费者觉得原先的型号更值得购买了。这就是诱惑效应，通过提供一个参考点或诱饵，使得原先的选择看起来更加有吸引力。

交易效用

假设你正在沙滩上晒太阳，朋友给你打电话并帮你买了一瓶2美元的啤酒。如果朋友告诉你这瓶啤酒实际上是在某个高级酒店买的，你可能会觉得很值，因为你的实际支付价格比参考价格低很多，感觉上占了便宜。而如果是在一个普通小店买的同样的啤酒，你可能觉得并不划算。交易效用指参考价格与实际支付价格之间的差额，这种差额越大，你越觉得这是一笔划算的交易。卖方常常将此解释为沉锚效应。

损失厌恶

在一个实验中，给人们两个选择：1. 100%的机会获得3000元；2. 80%的机会获得4000元，20%的机会一无所获。大多数人更倾向于选择1，因为他们宁愿选择无风险地获得3000元，而不愿意冒险赢得4000元。这是因为人们对损失更加敏感，他们认为损失比同等数额的收益更加难以忍受。同样的损失带来的负效用是同等收益的正效用的2.5倍。这种现象被称为损失厌恶。因为损失厌恶的存在，很少人愿意参与有风险的赌局或者投资。

以上这些理论都揭示了人们在购买决策和行为中的心理特点，对于营销和市场推广有着重要的指导作用。

而亏损的情况则不同，假设你投资了100元，亏损了10元，也许你会觉得还好。但当亏损达到60元时，你的心态会变得更加平常吗？恐怕是这样想的吧——完了，我亏大了！再举个例子，一款App里面有个签到功能，正常情况下，签到一次会赠送一定的积分，然后这些积分可以用来兑换一些东西或者神器。但你非要设计一个逆天的操作，签到不给任何积分，而漏签一次会扣除一定积分，你猜用户会不会对你发飙呢？用户面对收益时可能会默然接受，但一旦涉及到损失，就会翻脸。

很多人都购买过彩票，虽然赢钱的可能性微乎其微，但你的钱99.99%的可能会用于福利事业。尽管如此，仍然有人心存侥幸，希望赌上一把小概率事件。比如，我爸就特别迷恋买彩票，每天都要买，并时不时地进行推理和画图。像天上掉馅饼这样的小概率事件，虽然机会微小，但却有那么多人渴望。同时，很多人也购买了保险，尽管发生倒霉的概率非常小，但他们仍然希望从损失中获得收益。人们对于这种小概率的赌注付出很少，但他们会想着，万一运气来了，那可就是一笔巨额的收益！因此，无论是游戏产品、线下商店、移动运营商、各种共享产品，还是淘宝、京东等电商平台，都会举办抽奖活动。你可能只需要加1元就有机会抽中万元大奖，甚至有些抽奖活动是免费的，比如飞猪旅行的折扣抽奖、移动运营商的流量抽奖、ofo的优惠券抽奖，以及lol游戏的皮肤抽奖。实际上，像淘宝的双11、京东的618这样一年一度的店庆活动，也是基于用户对“损失厌恶”的心理基础。用户从一方面想，能在这样的狂欢节中购买到如此实惠的产品，一定要抓住机会啊！用户从另一方面想，这种机会一年只有一次，如果错过了，如此实惠的产品就只能等到明年了！

决策中的沉没成本

沉没成本是指那些已经付出且无法收回的成本。今天我们要讨论的是，沉没成本对消费者在做决策时的影响。举个例子，一对情侣决定本周六去滑冰，结果两个人都订了票。男生订了A溜冰场的票，价格是100元，人比较多，环境也比较差；女生订了B溜冰场的票，价格是50元，人比较少，环境也比较好。由于两个人的票是同一时间的，所以他们需要放弃其中一个。在这种情况下，人们通常会怎么选择呢？在这个案例中，选择的优劣相当明显，所以判断起来并不困难。他们会选择留下B溜冰场，放弃A溜冰场，因为B溜冰场的体验更好。再来看一个案例：最近，你的城市要举办一场盛大的灯会，门票价格是1000元，一旦购买就无法退票或者退票手续费很高。情形一：这张门票是公司年末福利赠送给你的。情形二：你自己花1000元购买的门票。在灯会前的一段时间里，你得到了准确的消息，灯会当天会下大雪，交通会非常堵塞，人也会非常多，场面可能会非常拥挤。那么，请问，是“情形一”的人更倾向于放弃，还是“情形二”的人更倾向于放弃？调查结果显示，“情形一”的人中有2/3选择了放弃，而“情形二”的人中大部分人硬着头皮还是要去。这两个案例说明了“沉没成本”对决策的影响。当选择结果有明显的优劣差异时（选择B溜冰场会有更好的体验），人们容易忽视“沉没成本”，明智地做出当下的选择。而当选择结果相同时，人们会更多地考虑“沉没成本”，并忽视将来的成本。以灯会的例子来说，尽管最终都是去看灯会，但情形一的人几乎没有“沉没成本”，而情形二的人则已经花费了1000元，所以更倾向于去看灯会，觉得不去太亏了。同时，他们也忽视了将来可能遇到的交通事故、塌方或踩踏事故。这给了我一个小启示，对于相同的产品或服务，如果加入一些小技巧，能更好地留住用户，比如收取押金、推荐会员卡、提供预订折扣、先前协助用户完成一系列复杂的手续，或者提供月费、年费等订得越久越便宜的方式。

认知失调的影响

认知失调指的是一个人的行为与他自己先前一贯的对自我认知（通常是积极的自我形象）产生分歧，从一个认知推到另一个对立的认知时产生的不舒适感和不愉快的情绪。在营销上并不强调这一点，重点是大多数人在产生认知失调后，为了减少这种不愉快的体验，他们会极力夸赞其仅有的优点。比如，吸烟者刚开始学着吸烟的时候可能觉得很帅，电影里的大哥都在抽烟。然而后来他们在电视上发现抽烟会增加患肺癌的几率，而且带来极大的痛苦。这与吸烟者最初的认知截然不同，他们对这种与之前认知相悖的经历产生了不愉快的体验。为了减少这种认知失调带来的不愉快，吸烟者们会降低对患病风险的预期，夸大吸烟的浪漫和享受生活的好处，让这个行为看起来像是一个理性的选择。所以，即便每包烟上都印有“吸烟有害健康”的警示，甚至在俄罗斯的香烟上还印有大幅的肺部糜烂图片，这些都无法阻止吸烟者的行为。在游戏产品中，玩家最初可能认为付费是荒谬的，但随后有人开始尝试付费，然后越来越多的人开始付费。这些玩家可能是因为明确地想要更好的画面和道具，也可能是盲目跟风。但总的来说，一旦进入了付费的圈子，就很难再退出。这大致是因为“由奢入俭很难”，而且已经习惯了更好的享受。对于那些已经投入了时间和金钱的玩家来说，他们会夸大产品的优点，忽视其不足，甚至用“穷玩家”、“屌丝道具”来贬低其他免费用户或免费道具。因为这样可以加强人民币玩家心中那个好的自我形象，展示自己的品位和机智。

在心理学中存在一种现象叫做"认知失调"，它指的是当一个体系中同时存在付费产品和免费产品时，付费用户数量会逐步增加，而免费用户则会逐渐被排挤。以喜马拉雅和倾听FM为例，它们提供的产品中既有免费内容，也有付费内容。付费用户会逐渐形成一个团队，而免费用户则可能会转化成付费用户或者被边缘化。类似地，视频付费也存在同样的现象，这也是为什么爱奇艺的VIP会员口号是"尊贵会员"，它鼓励VIP用户去转化非VIP用户。

在18世纪，法国有位哲学家丹尼斯·狄德罗。有一天，他的朋友送给他一件质地精良、做工考究的睡袍，狄德罗非常喜欢。然而，当他穿着华贵的睡袍在书房走来走去时，他觉得家具要么很破旧，要么风格不合适，地毯的针脚也显得很粗糙。为了与睡袍相配，他先后更新了旧的家具，最终书房也达到了与睡袍相匹配的档次。后来，他反思自己为什么会被一件睡袍所影响，并写下了《与睡袍别离之后的烦恼》。200年后，美国哈弗大学的经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中提出了一个名为"狄德罗效应"的新概念，也叫做配套效应。它指的是当人们拥有一件喜爱的物品时，他们会购买与之相配套的物品，以达到心理上的平衡。同样地，当自己喜爱的物品的配件损坏时，人们更倾向于购买"原装"配件，即使其他品牌的配件质量和款式完全一样且价格更实惠，人们仍然执着于"原装"。以上就是《请思考，这8个营销理论》的全部内容，包括巴纳姆效应、诱饵效应、交易效用、损失厌恶、迷恋小概率事件、"沉没成本"之决策、认知失调和狄德罗效应。我就不总结了，复看全文有助于思考。