这篇文章讨论了社区团购的发展和竞争情况，并探讨了其真正的核心壁垒在哪里。社区团购是一个近年来迅速崛起的行业，最初以水果切入，并在后来的发展中迅速扩大了规模。通过集团化的管理和小程序的出现，社区团购成功解决了最后一公里的成本和信息处理问题。此外，资本的涌入也助推了行业的发展。然而，尽管行业的准入门槛较低，但规模化之后的管理运作成为了核心壁垒。供应链的组织方式、城市密度、供货商管理以及团长端的管理都是需要解决的复杂问题。因此，随着资本的入场加持，未来社区团购行业可能会出现大洗牌，规模化管理能力和供应链调配能力将成为成功的关键。

所有这些要素非常重要。无论是在本地还是全国范围内，企业往往是自己给自己制造了麻烦。例如，如果商品出现假货或者严重次品，就可能导致企业立即崩溃。因此，我们一直专注于后端投入，包括供应链、品控体系、仓储物流以及团队管理培训方式的不断升级。如果我们将问题放在交货环节之后解决，问题将变得非常严重，而且随着规模的扩大，问题也会越来越多。确保商品质量和平台服务的稳定，这样用户与我们建立的购买关系可以形成强大的信任和依赖，这才是真正稳固的基础。因此，这几年我们每天都小心翼翼地做好每一个细节，因为细节是竞争力的关键。甚至，我们已经将水果采购分散到全国各个生产基地的源头，我们知道每个月哪些水果卖得最好，哪个基地的果园甚至哪棵树的果子最好。采摘和抽检都有严格的标准。为了尽快将商品从基地送到用户手上，我们会提前开始销售。即使商品还在运输途中，我们已经开始销售，这样既可以保证时效，又可以避免我们自己的订单对产品质量产生影响。即使用户购买的产品不满意并想要退货，我们随时退款，确保用户的售后服务没有任何障碍。对于一些品牌产品或者标准化产品，我们甚至提供假一赔十的承诺。

社区团购的发展空间包括横向市场和纵向产品两个方面。开拓新市场的最大挑战在于不同省份的用户购买习惯有很大差异。例如，广东人喜欢清淡的口味，而成都、重庆、长沙可能更喜欢另一种口味。不同区域用户的可支配收入也不同，沿海地区的消费升级更为明显，主要是高单价高品质的商品。而西北、西南地区经济相对落后，商品就需要打折销售。甚至连品牌偏好在不同省份也存在很大差异，同样是纸巾，广东人喜欢维达，而四川人则喜欢其他品牌。因此，要覆盖跨省市场，既需要有标准化的流程支持，又需要具备本地团队的本地化运营能力，只有这样才能真正打下一个市场。

具体到一个小区来说，我们与团长一起开拓用户，因为团长在小区里认识的人数有限，无法保证一定能够招满人数。小区本质上是一种弱社交，大家并没有真正深入彼此间建立起微信关系。通常，我们会先发传单、发信息，吸引有意向的团长。然后邀请大家来公司试吃试用，快速了解商品和服务，让大家放心地签约。签约后，我们会与团长合作举办试吃试用的小型活动，做传播和裂变。通常一个群组需要有100人才能开始拼团，之后团长会有一个考核，三个月内销售额必须达到一定量级，否则将被新的团长替代。因此，我们控制着团长的群组，群组不是团长私有的。团长与用户建立关系，提高用户的购买转化是肯定的。但对于用户来说，他们真正的需求是购买到性价比高、品质高的商品，关心自己的购买体验，这才是最重要的因素。团长可能会纠结于群组是由谁来创建的，但最终还是以收入为考量。因此，在运作过程中，我们非常关注团长层级的利益价值，尽可能为他们提供标准化、流程化的支持，让他们的生意变得简单。社区团购本质上是一个流量生意。过去我们专注于销售水果，因为水果是一个高频、收益高且试错成本低的品类。通过水果，我们可以以较低成本让用户完成首次购买，培养用户的长期购买行为和信任，这样扩大其他品类就会更顺理成章。现在我们的用户主要是女性，30岁至49岁占60%，宝妈群体占大多数。用户的复购率非常高。行业水平上，老用户每月购买频次不低于6次，新用户半个月购买1至2次，而像你们这样的新用户大约是3次，老用户是9次。从长远来看，社区团购有很大的可持续性和响应速度。无论是货架式品类还是虚拟服务类商品，都可以有很好的转化率。例如，我们曾经在1个小时内卖出了价值100万元的体检卡。同样，教育类、家政服务、空调、抽油烟机清洗服务等产品的转化率也非常高。因此，只要建立起流量获取和管理的能力，我们可以做任何事情。但在早期的战略选择上，需要根据实际情况灵活调整，先从水果切入，逐步扩展到商超场景品类，再到百货公司和线上电商场景，最终覆盖所有需求。

明年社区团购行业可能会发生重大变革。一些团长已经开始自发地开设线下门店，我们负责提供统一的装修标准，目前已经有100多家门店，官方马上也将开设几个更加标准化的样板店。团长通过带动客流来开店，因此从开店的第一天起，他们就有足够的收入保证，这样开店的动力非常强。根据销售预期，未来可能逐渐形成囤货卖货的模式。与此不同，实体店反向做线上团购的逻辑与我们不同。他们首先需要将店铺开设在周边区域，提高区域的渗透率。但传统零售存在一个最大问题，即店铺需要相应的服务支持，包括选址、装修和人员招聘，开设门店的效率不如纯线上方式快。反向做线上团购可能在核心城市比较强势，但从全国范围来看，没有哪家公司能够覆盖如此广阔的市场，无法在每个区县都开设自己的门店，这个负担太重。此外，传统零售实际上存在着左右手互相竞争的矛盾，因为实体店的价格体系相对固定，如果社区团购的价格比本地店铺还低，那么这些店铺就无法维持下去。到家服务虽然可以降低库存，提高单店周转率和流量渗透率，但并不会降低成本，因为到家服务需要及时性，人工成本会很高。而二三四线城市的用户时间成本非常低，所以在下沉市场打“快”的点，并不一定能够真正解决核心问题。

其实我们有很多机会可以与传统零售合作。例如，在处理生鲜猪肉的切割方面，我们可以与行业内的专业人士合作，将他们的商品和服务与我们的平台相结合，并通过我们的服务为用户提供。未来的竞争态势可能呈现出两极分化的格局。从短期来看，可能会出现两三个主要的竞争者，同时也会存在一些小型团队在当地运作。主要竞争者的规模会越来越大，逐渐吞并小型团队。目前，整个行业的布局已经相当庞大，资本也在不断涌入并支持不同的阵营。我认为，在今年经过一些整合之后，明年将会出现明显的行业洗牌。