如何通过黑运营做流量引入
引子：互联网的两面
互联网运营和Python编程两者有着截然不同的特点。编程相对确定性较高，只要通过学习和实践，就能成为一名不错的工程师。而运营则充满了不确定性，那些最有效的方法往往隐藏在深渊之中。去年马蜂窝数据造假事件曝光后，我写了一篇关于如何伪造UGC数据的文章，虽然不完美，但是能够避免被轻易抓住。有人对我的行为表示不满，认为我在磨刀霍霍。其实我只是想告诉大家，在运营海盗手中掌握了那把刀，我们或有意或无意地都曾经做过类似的事情。现在，我想分享我曾经做过的一个SaaS产品的「黑运营」经历。
偷来的「冷启动」用户
曾经我做过一款外贸行业的SaaS产品，主要提供CRM和邮件群发功能，目标用户是外贸业务员。当时产品处于冷启动状态，运营团队由4-5人组成。冷启动阶段非常艰难，每天都在焦急地等待新用户的到来，每天的活跃用户数量寥寥无几，让人心焦不已。为了更好地了解外贸业务员的需求，我经常与他们进行交流，全身心地去了解他们的网络行为，甚至加入了外贸人聚集的网络社区。在这个过程中，我逐渐产生了一个想法，那就是利用这些社区的流量，将网友转化为我们自己的用户。
于是，我和团队成员纷纷行动起来，在国内最大的几个外贸论坛上发起了广告贴和软文，介绍我们的产品。论坛导流的初期效果还不错，确实吸引了一些用户，但同时也遭遇了账号被封和IP被禁的问题。对于运营团队来说，这并不是什么大问题，只需要注册更多的账号和使用代理即可。然而，我觉得这样的效率太低，与其每次被封号都重新注册，不如找一个方法将用户收集起来，以便将来可以反复使用。现在大家都知道，这种方法被称为「私域流量运营」或者「流量池」，但在当时还没有这么高大上的名字，我们只是称之为「建群」。
因此，我们的下一步目标就是利用各种方法，针对各大外贸论坛，特别是阿里巴巴的外贸圈论坛，将他们的用户「偷」到我们的QQ群中，进行社群运营，然后将这些用户转化为我们自己产品的种子用户。在论坛上，我们不断发布各类经验分享贴，吸引用户阅读，并在文末引导他们加入我们的QQ群。论坛中总会有一些「大神」或者「讲师」，他们自带很高的流量和很多粉丝。我们注册了一批小号，在论坛上转发这些大神的文章，并在文章结尾处加上一句「快加入外贸超人2000人QQ群，作者XXX大神群内实时答疑！」。这种方法既可以为社区贡献内容，也可以获得高曝光，对于运营团队来说，成本相对较低，而且一个帖子的有效期也比较长。随着账号等级的提升，转化率也会不断提高。然而，一旦被认为是垃圾广告，账号就会被封禁，同时新注册账号的等级较低，用户对引流信息的信任度也较低，整个帖子的转化率也会大大降低。
然而，「偷」和「反偷」是有时间差的，在管理员发现之前的几周，我们已经发布了大量的内容。凭借这种比较土的方法，我们比较轻松地吸引了第一批群成员，大约不到1000人。数周后，随着论坛管理员禁止了这种推广方式，我们开始全方位地针对论坛的各个细节进行操作。我们把所有账号的签名档都改成了超大红色加粗字体，内容是「加群XXXX，内含科学上网软件以及客户资料」。只要在论坛上看到有新帖或者热帖，我们就会留言「楼主说的不错」，读者在滚动阅读帖子的时候，自然会被我们的超大红色字体广告所吸引。这一步的转化率出乎意料地高，群的人数迅速增长，我们甚至开了几个新群。后来，我们又发现了一个新的方法。基于Discuz!的论坛都有一个评分功能，我们会给热帖和新帖送一个金币，并留言一句「多谢楼主推荐的群XXXX，又拿下两个大单！」这样，读者甚至可以在热帖的首楼就看到我们的信息。
通过钻研这些细节，我们从阿里官方获得了不少流量，当然也有一些大佬对我们不满，阿里官方甚至不得不全站红字置顶警告我们。随着规则的加强和其他人的模仿，我们慢慢废止了这些从阿里偷流量的方法。直到现在，我偶尔上外贸圈论坛看一看，还能看到很多人在学习我们当年的招数，只是效果不如预期，毕竟任何技巧和技术的红利期都是短暂的。
社群运营的经验与方法
我们的QQ群已经发展到了2万名成员，其中有2千人群有四五个，1千人和5百人群的数量已经太多以至于我无法记清。这些群里的成员都是真实的、精准的外贸从业者，他们与我们建立了紧密的联系。为了更好地管理这些群，我尝试了一些自动化工具，但更多地是通过与用户聊天、交流和沟通，甚至有时候发生争执来进行运营。在这个过程中，我明白了要想做好社群运营，唯一的方法就是与社群成员成为朋友，关心他们的生活和事业，让自己从运营者的角度降格为一个普通用户，以便更好地理解产品和社群。由于群的数量太多，我采取了一些巧妙的方法。例如，在每个群里培养了一些KOL，然后让他们给群成员免费讲课，并为他们颁发证书等等。通过这些方法，我们在这个2万人的社区中建立了良好的生态环境和内容供给机制，后期的运营相对轻松很多。
要让社群成员转化为产品用户，我们的最终目标是将社群打造成我们SaaS产品的核心流量池。事实证明，这个思路非常可行。我们偶尔在群里发布优惠券或产品新功能的信息，每次发布都能立刻吸引到数百甚至上千个IP访问，而这些都是免费的。这些用户是我们的铁粉，他们在群里提出问题，帮助我们找出漏洞并帮助其他用户使用产品。这在某种程度上是我们的义务运营，也帮助我节省了大量的时间。我们的外贸SaaS产品就是这样度过了初期的冷启动。然而，另一个问题也随之浮出水面，那就是社群流量总是有上限的，我陷入了如何获得持续增长的困境之中。
如何获得持续增长的流量
为了解决这个问题，我开始试图寻找新的方法来获得持续增长的流量。在这个过程中，我发现了一些重要的要点和经验。
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"冷启动"阶段的流量大部分都是"偷"来的，如果暂时没有思路，不妨想想去哪里"偷"。
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在运营中，不要拘泥于道德标准，就像马化腾曾经在QQ上装妹子聊天一样。
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市面上有很多自动化运营工具，例如QQ机器人等，可以尝试使用这些工具来提高效率。但要注意，微信大号不要尝试使用这些工具，以免被封号。
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80%的流量来自于20%的渠道，要深入了解每个看似不起眼的渠道，可能会带来爆炸式增长的流量。
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成功的运营往往隐藏在细节中，要注重细节，通过死磕运营细节可以获得超额回报。这就像龟兔赛跑的故事一样，要牢记在心。
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有效的方法往往并不复杂，就像降龙十八掌一样，只有18招。关键是要不断练习，熟悉掌握这些方法。
制作一个小广告群发机器人
面对流量增长的困境，我开始尝试一些简单暴力的运营方法。在某天，我注意到外贸业务员经常会在他们每个人都使用的外贸通讯工具Trade Manager (TM)上收到垃圾信息，大多数是货代物流类的小广告。于是我有了一个初步的想法：如果我们也在TM上发产品小广告，会有什么效果呢？于是我迅速行动起来，准备了一些TM账号，获取了一批业务员TM信息清单，准备好了网络代理，开始手动发广告。当时我并不是为了吸引用户，而是为了熟悉渠道流程，进行一次"技术热身"。
我们先通过成本和转化率估算了人肉发广告的获客成本。每个人平均每分钟发3-4条广告，每小时的上限是约200条，一天下来，一个四五人团队可以发6000到8000条。如果小广告的转化率为5%，那么每天会有300到400人访问我们的Landing Page。假设Landing Page的转化率为10%到20%，那么每天平均会有50人注册成为我们的用户。如果我们的运营团队平均工资是8000元，那么每天的工资成本大约是2000元。不计算其他成本的话，获客成本至少是40元/用户。作为运营策划的第一步，成本核算非常重要，而运营拉新成本的"理论上限"就是在线广告投放成本。换句话说，如果我们的努力效果不如直接购买百度广告，那么为什么不直接购买呢？40元的获客成本远远超出了我们正常投放百度广告的成本。这个方法看上去已经被判了死刑……然而，一切才刚刚开始。
在研究了整个发小广告的流程和TM的反垃圾规则之后，我们开始着手制作一台超级小广告群发机器人。我们设想这个机器人的架构应该非常简单，只需要打开电脑，运行程序，自动一条一条地发广告。如果账号被封，我们就手动更换账号，继续群发。这样，机器人的效率会远远超过人工操作，成本也可以压缩到只需要支付电费的水平。机器人V1.0的工作流程应该是这样的：获取广告内容和目标用户列表，通过代理池更换IP和账号，对目标用户发送广告。当时我还是一个纯文科生，对技术一无所知，所以我只能通过集成现有的工具来实现这些功能。很快，V1.0版本的机器人就完成了，它是一台单体办公电脑，可以24小时不间断地发广告。
完成了流量机器人之后，我思考了很多关于运营和技术的关系。虽然运营人员可以利用功能完整的工具来开展工作，但在特殊场景下，仍然需要技术的介入。以我自己的机器人V2.0为例，直到完成时，还有几个技术细节没有解决：广告目标的资源文件虽然实现了同步，但仍然需要我们每天手动切分源文件；而封号后的账号更换也只能靠我们手动处理。因此，我决定学习技术，并转型成为一名后端开发工程师，开始在公司里带领技术团队，至今已有近三年的时间。
现在，我认为卓有成效的运营应该是这样的：通过某种方法（技术或非技术），实现别人不知道或很难实现的运营策略，不论是通过所谓的「黑手段」还是「黑科技」。而这一切只有一个判断标准，那就是「有效」。时间如流水般逝去，我们不能停下脚步。互联网世界变幻莫测，运营工作也在不断迭代升级，但其核心永远不变。在追求卓越的道路上，让我们与所有互联网从业者一起共勉！
附录：本文要点汇总
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大部分「冷启动」流量都是通过某种方式获取的。
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在运营过程中，不要拘泥于道德标准，因为即使马化腾也曾在QQ上装成妹子聊天。
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市面上有很多自动化运营工具，可以尝试使用，也许会有意想不到的效果。但不要试用微信大号，否则会被封号。
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80%的流量来自于20%的渠道，要深入了解每一个看似不起眼的渠道，可能会带来爆炸式增长的流量。
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魔鬼在细节中，深入研究运营细节往往能带来超额的回报，要牢记龟兔赛跑的故事。
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有效的方法通常并不复杂，就像降龙十八掌只有18招一样。关键是反复练习，熟悉每一招的使用方法。
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在进行任何运营活动之前，都必须先计算成本。
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拉新活动的成本上限应该是在线广告获客的价格，如果成本高于在线广告价格，那就没有必要进行。
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如果获客成本过高，不要急着否定当前的渠道，先考虑是否可以降低成本。
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每个问题都有解决方法，如果自己想不出来，可以咨询会写代码的朋友。
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打码平台背后的验证码处理并不是通过人工智能，而是由真人完成的。我们要尊重技术，但技术并不总是最佳解决方案。
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如果技术不好，最好不要从事对抗平台的活动，比如机器人群发广告。如果技术好，就当我没说过。
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