海南代购之我见
“海南还是大理？你们要决定去哪儿！”这是我和我的部门小伙伴讨论旅行目的地的场景。最终，我们决定去海南。我的想法是去潜水，而她们想去代购。我们花了一下午的时间确定了行程，购买了机票，并规划了游玩项目。我曾经对此有一个疑问：为什么不去香港代购，而要费尽心思去海南呢？然后我搜索了一下海南代购的价格，发现了一个APP，可以在离岛免税购买商品。这解答了我的疑问，我决定开始我的一次性代购生涯。
对我来说，产品分为有形和无形两种。有形的产品是可以看到和摸到的，比如商场里的护肤品。而无形的产品是看不到和摸不到的，比如商场代购护肤品的服务。我所售卖的就是我去免税店代购护肤品的服务，这是一种无形的产品，简单来说就是我的服务。这就引发了一个问题：谁会为我的产品买单呢？我的服务相比其他代购有什么优势呢？
第一个问题很容易回答，那些想要低价购买商品但又无法找到优惠渠道的用户会为我的产品买单。至于第二个问题，我思考了很久，列举出了我的优劣势。虽然我的优势有四条，但由于我从未使用过护肤品，对于护肤一窍不通，也不清楚价格，这些劣势无法短期内改变。因此，第一步，我需要弱化我的劣势。虽然我从未使用过护肤品，但我对护肤还是有一定了解的。我在小红书上搜索了相关的护肤知识，并向身边的朋友咨询了护肤心得，包括护肤步骤、好用的精华、适合干皮的护肤品以及常用护肤品推荐等等。至于价格问题，我可以通过查询离岛免税APP了解，也可以通过小红书和其他代购朋友圈了解价格范围。
第二步是不断强调我的优势。我会不断与人们强调我要去海南购物的事情，不断说海南免税商品有多便宜，让人们形成一个印象：我要去海南购物，而且价格便宜。作为一个代购，踏实实在、任劳任怨的形象是通过平时的积累来塑造的。如果你卖的是无形的产品，即服务，那么就要塑造一个个人形象。我塑造的个人形象是踏实实在、任劳任怨的代购，为大家寻找便宜优惠的护肤品。
然而，仅仅塑造一个个人形象并不意味着成功。这只是代购生涯的第一步，因为我的服务是建立在有形的产品之上的。因此，还涉及到产品选品的问题，即什么样的产品他们愿意购买。
选品这一步非常关键。首先，我查询了一下APP上的畅销排行榜，包括海蓝之谜修复精华萃、资生堂ANESSA防晒乳套装和肌肤之钥光凝妆前霜。虽然我认为畅销的产品应该好卖好代购，但当我向身边的人推销这些产品时，除了ANESSA防晒乳套装比较受欢迎外，其他产品都没有引起兴趣。原因是海蓝之谜太贵，肌肤之钥不被需要。通过这个经验，我总结出产品必须符合用户需求才能成功销售。然后，由于选择畅销产品并不顺利，我询问了身边的朋友，他们常用什么护肤品。他们提到了小黑瓶、小灯泡和兰蔻粉水套装。于是我又向其他人询问，是否有人需要这些产品。除了小黑瓶外，其他两样都没有人需要。原因是小灯泡不常用，太贵不敢尝试。通过这次经历，我总结出产品必须符合目标人群的需求才能成功销售。最后，我选择了一种最常用的方法，通过问卷调查收集目标人群想要的产品，以选择符合他们需求的产品。同时，我也为产品定价，我的代购服务价格是在优惠价格的基础上每件商品加价20-30元不等。有些代购会按照比例加价，当然具体价格取决于自己的服务。
接下来是产品的宣传和销售。最初，我重点强调我去海南代购商品便宜且货真价实。为此，我认真制作了产品各平台的比较图，并以此为自豪。然而，当我将这些发送给朋友时，得到的回复却是冷漠的。我意识到，朋友圈的代购并没有发布类似的表格，而是以图片搭配价格的形式。我为什么在自己做代购时却忘记了这一点呢？在做搜索引擎营销创意时，高级创意中带有图片的点击率往往高于普通文字创意。只有当网民想要了解你的产品时，才会产生后续的转化。
所以，为了让用户更容易接触到我的产品，宣传就变得非常重要了。好的文案和产品图是宣传成功的关键。因此，我开始了我的产品图设计之路。经过三轮的修改后，最终定下了产品图的版本。总结经验来说，产品图片要清晰，同时要突出优惠价格。
现在，产品图已经设计好了，接下来就是进行宣发。由于我们的目标人群在朋友圈，因此第一条发圈非常重要。重点内容包括：真实去海南，亲自带回商品；代购价格优惠；先收全款。在文案编辑上，要精心编写，不需要发太多，但要贵在精心。因此，我决定在早上8点、中午12点和下午6点半分别发布一次。为什么选择这个时间？因为这个时间段符合朋友圈刷圈的规律，在通勤和午餐时间，大家有足够的时间来浏览和选择。同时，要避免在同一时间段发布太多次，频次要合理。
裂变是一个不容忽视的方式，除了跑腿费以外，代购还可以通过折扣差价来获取利润。免税商品通常需要凑够五件才能享受折扣，因此我选择上架两件一套的产品，除了优惠之外，还可以通过这种产品来进行裂变凑单。当有人只需要一瓶的时候，她会邀请身边的朋友一起凑单。
我的裂变方式主要有三种：客户自己找人凑单；与同事一起拼单；现场直播凑单。这些方式都是我亲身实践过的，非常有效。当然，还有其他很多裂变方式，比如发送红包，在前三名中选择给予不同的优惠，例如最佳手气免代购费并赠送旅行套装；第二名部分产品直接8.5折优惠；第三名代购费减免。这些方法仅供参考，具体使用方式要根据你的实际情况来决定。
盘活
当我以为从海南回来，我的代购生涯就此结束的时候，同行的代购告诉我，其实你的代购才刚刚开始。因为海南免税商城可以通过补购邮寄的方式购买商品，折扣和机场购买的差不多，甚至更低。因此，我结合七夕节，在群里进行互动，激活目标人群，并发布热销产品的图片，从而激发人们的需求。这样，我就开启了半年的复购生涯（根据规定，只能在半年内进行复购，并且每人每年的免税额度只有10万元，但已经足够了）。
我之所以想写下这次的经历，是因为在这个过程中，我对运营有了一些新的认识。运营的最终目的是将利益最大化。通过代购，我仿佛打通了一条任督二脉，只要给我一件产品，我就能通过运营的手段将其卖出去。最后，我想给大家总结一下我的经验。
当然，我并不是要倡导大家都去做代购。在回程的路上，我跟同事说过，我可能不会再做代购了，因为太累了。写下这些经验，只是想总结一下我从代购中学到的一些运营经验，并与大家分享。如果你们觉得这些经验对你们无用，希望我分享的优惠渠道能对你们有所帮助。还是朋友圈上那句话，护肤品真的很贵，免税商品真的很便宜，要想做好代购，方法还得自己去探索。
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