GTM产品进入市场策略的重要性和制定步骤
最近，有一些读者问到了关于产品GTM经理岗位职责描述和系统介绍GTM的书籍推荐的问题。这让我意识到go-to-market（产品进入市场策略）的重要性越来越受到关注。以往，GTM通常指的是在产品研发完成后，通过整合营销手段（如广告、产品发布会、渠道培训等）将产品推向市场，基本上等同于产品上市。然而，随着企业对客户需求的高度重视，GTM的重要性已经从产品立项和研发阶段开始，并贯穿整个产品生命周期的规划。换句话说，首先要找到目标客户，确保计划中的产品能够满足他们的需求和痛点；然后，针对性地进行研发，并通过各种传播手段让目标客户了解并购买这款产品，享受企业的服务，并且口碑传播。因此，对于那些对客户体验有要求、需要高增长甚至追求爆款的企业来说，GTM显得非常关键。接下来，我们将详细介绍一下GTM的相关内容。
GTM是什么？
GTM是go to market的缩写，字面上的意思是产品进入市场。一般来说，GTM后面会跟着策略、计划等词。与市场营销计划和业务战略不同，GTM策略更加强调将某个特定的产品推向市场，并取得良好的销售业绩（对于全新的企业而言，将产品推向市场也是企业在客户面前曝光的机会）。产品GTM策略经常提到三个关键词：
1. PMF（产品与市场的契合）
市场是由大量的客户组成的，而企业的GTM策略是在这些客户中选择自己的目标客户。
2. 内部整合
实现GTM策略需要内部研发部、产品部、市场部、销售部、渠道部的合力。每个部门在GTM中的分工可以简单罗列如下（仅供参考）：
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研发部：负责产品的研发和参数性能等方面的工作。
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产品部：负责产品的规划和管理，包括产品定位、功能设计等。
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市场部：负责市场活动、SEM、媒体发布会、行业展会等市场推广工作。
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销售部：负责销售渠道的建设和销售培训等工作。
需要注意的是，这是公司岗位配备齐全的理想状态。有些企业可能没有专门的产品经理或者产品经理分工更加细致，甚至没有产品经理，而是由一个专门负责某个产品的人来担任。虽然每个公司的情况不同，但产品项目管理的大方向是一致的。在国内，有不少人将产品经理称为产品操盘手，这个说法还是比较贴切的。
3. 产品生命周期
GTM涵盖了产品从上市、小范围试用、大规模推广、升级迭代甚至退市的整个过程的规划。因此，需要分阶段进行规划，每个阶段都有不同的重点和营销推广策略。虽然产品推向市场的方法并没有太多新意，例如市场部门使用的手段仍然是市场活动、SEM、媒体发布会、行业展会等；而销售部门获得客户的方式也与以前没有太大区别。那么问题来了，既然没有什么新东西，GTM是不是一个新词汇呢？
为什么大家都在提GTM？
GTM的概念在快消品行业早就存在，只不过品牌经理负责担任GTM的角色，从消费者调研到产品研发、销售、渠道等多个部门的沟通，需要协调各个模块，从产品定义一直到产品上市以及产品整个生命周期的管理。后来在手机、电子行业中，GTM的概念越来越被提及，现在互联网和B2B企业在产品上市时也会制定GTM策略。GTM不仅是精准触达目标客户，根据他们的需求进行产品研发和销售的需要，也是企业内部协同工作，实现投入产出最大化的方法。因此，在制定GTM策略时，需要考虑以下因素（5W1H）：
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Who：卖给谁？
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Why：客户为什么要购买？解决了他们的什么需求？
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How：产品如何解决客户的问题？
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What：产品的独特卖点是什么？
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Where：通过什么方式触达目标客户？
举个例子，假设有一款企业数字营销成熟度测评软件，我们可以进行以下思考（示意案例，仅供参考）：
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Who：我们的目标客户是哪些企业？
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Why：我们的软件可以帮助客户提升数字营销成熟度，解决他们在数字营销方面的问题。
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How：我们的软件提供了一套全面的评估工具和指导，帮助客户识别问题并提供解决方案。
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What：我们的软件具有用户友好的界面、准确的数据分析和个性化的建议，这些是我们的独特卖点。
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Where：我们可以通过市场活动、网络推广和行业展会等方式触达目标客户。
可以看出，产品经理和产品营销经理越早参与到对目标客户和需求的分析中，就越能准确地找到产品的卖点，并在后期的产品内容和案例撰写中更具针对性。
如何制定GTM策略：产品从市场需求到目标市场的过程
制定GTM（go-to-market）计划可以简单总结为以下8个步骤：
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选定目标市场：市场部门负责进行行业需求和市场趋势分析，产品经理负责竞争对手产品性能和价格对比分析，销售提供一线客户的反馈。这些分析将帮助确定目标市场。
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定义目标客户：通过集体讨论，为准备上市的产品确定目标客户。可以根据物流行业、一线城市、企业规模等维度来定义目标客户。
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产品定位和定价：讨论产品的卖点、独特之处和定价。这个话题很重要，需要专门开展讨论。
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产品信息和整合营销计划：根据产品定位，拓展产品信息，并向客户、合作伙伴和媒体传达一致的信息，但用他们听得懂的语言。同时制定整合的市场营销计划，如线上推广、产品发布会、关键词投放、重点客户会议等。
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合作伙伴推广计划：除了面向客户，合作伙伴的力量也是产品推广成功的关键。需要让合作伙伴了解产品，并招募对产品推广有兴趣的伙伴。
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销售目标和费用预算：确定销售目标、预算和达到盈亏平衡的时间。需要进行详细的计算和讨论。
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整合的GTM计划时间表：根据讨论的结果，制定具体的执行时间表。
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执行并及时更新和调整计划：在执行过程中，可能会遇到产品交付延期、销售进展滞后等情况，需要及时坐下来讨论并调整方案。
总结来说，GTM的核心思想是从市场中来，到市场中去。要做好GTM，产品经理和产品营销经理需要具备协调沟通、项目管理和洞察力等能力。同时，还需要关注客户体验，与客户不断沟通和交流，以优化产品。
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