在一个街道社区中，存在着几家大小相近、售卖相似产品且价格相差无几的药店。面对如此众多的竞争对手，如何能够脱颖而出呢？如果你经营一家茶艺馆，主要提供喝茶和棋牌服务，在周边竞争对手如雨后春笋般涌现的情况下，你应该通过什么方法来提升销售额呢？KTV通常依靠酒水和包厢费来盈利，因此许多KTV都禁止顾客自带酒水。如果你经营一家KTV，面对同一区域内众多设备先进、装修豪华的竞争对手，盈利来源有限，你有什么妙招来持续盈利呢？面对以上商业竞争问题，作为经营者应该如何应对呢？

从表面情况来看，以上问题都是关于如何吸引更多客户，让他们消费的问题。然而，采取价格战和促销活动等方式只是治标不治本的做法。大多数客户只是为了低价而来，并不符合你的目标客户群体。一旦活动结束，他们会转向其他价格优惠更大的竞争对手。这类客户通常只追求占便宜，因此商家的活动并不能带来盈利。但如果不做活动，又没有客户上门，就会陷入恶性循环。要解决这个困境，首先需要透过问题表面，找到问题的本质。以上提到的几个经营困境，实质上是关于如何差异化并获得竞争优势的问题。然而常见的活动和低价手段只能解决引流问题，相当于治标不治本。因此，要解决问题，首先要找出根本原因。一旦找到问题的本质，就可以采取相应的解决思路。

从经销商变为服务商：以药店为例，面对同一区域、同一产品、价格几乎相同的竞争对手，你应该如何与他们区别开来呢？从不同的角度进行分析。药店作为经销商，价格差距即使存在，也难以有太大的空间给予客户优惠。因为药品属于标准品，无论在哪家药店购买维生素C，其功能都是相同的，区别只在于品牌。由于药品是常见的基本品，价格差异有限。不论药店在活动中提供多大的优惠幅度，作为同行，彼此都了解利润空间的限制。因此，如果所有药店都参与活动，整体来看，差别并不大。因此，要提升竞争力，药店需要便捷地提供健康服务。具体的策略包括：

• 培训顾问：培训店员的专业知识，提高他们在客户购买药品时向客户了解用药情况的能力，使每个店员都成为专业的健康顾问，提升专业度。

• 锁定客户：根据客户情况提供针对性的解决方案，明确哪些药物必须购买，哪些不必购买。同时，添加微信方便客户咨询和跟进，甚至提供送药上门的服务。

• 截流：在建立了如何留住客户的核心竞争力之后，利用所有促销活动的资源和空间吸引客户。例如，在十一、店庆等活动中，周边小区的业主凭借业主卡或身份证（设立一个小门槛）可以领取价值188元的健康礼包，并通过微信或电话联系，送上门，从而吸引流量。

从单纯的产品销售商转变为服务运营商，是区隔竞争对手有效策略之一，特别适用于标准品（如药品、手机等）。

改变交易结构：在互联网兴起之前，要购买一瓶水或一部手机，消费者需要经过多个经销商，由于交易信息的不对称，交易成本较高。例如，以前购买手机时，由代工工厂生产的产品首先供应给品牌商，然后再经过多个渠道商和分销商，最终由零售商卖给消费者。在这个过程中，每个环节都会加价，消费者支付的一部分费用实际上是支付给了渠道商。

自从小米问世以来，彻底改变了商业信息的不对等情况。现在通过代工厂-小米（官网）-消费者的渠道，消费者可以更便捷地购买到质量更好、价格更优的产品，品牌方也能获得更多的利润，厂家则能生产更出色的产品，从而实现了交易链条的缩短和结构的优化。

一些外卖店为了让顾客享受到更高性价比的外卖服务，在用餐盒包装袋子里放入一张卡片，让用户直接联系商家，省去了外卖平台的环节。

提升坪效比即提高销售额与门店营业面积的比值。对于实体店来说，租金是一大支出，因此计算坪效比十分重要。例如，假设销售额为100元，门店面积为10㎡，那么坪效比为10。如果销售额增加到200元，门店面积不变，坪效比则为20。可以看出，分母越大，坪效比越高，利润也就越多。在实际商业案例中，提升坪效比有多种应用。例如，一些社区周边的小店，为了充分利用场地并降低租金压力，可能会将午餐和晚餐的经营时间段承包给其他经营者。通过分租店铺，坪效比会提升，每个时间段的经营者都能赚到钱，这样的店铺就可以长期经营。这个思路同样适用于大公司，比如小米的线下体验店，除了手机，还能体验到更多小米生态链的产品，提升了门店的坪效比，增加了销售额。

转变利润点是一种应对竞争的策略。以COSTOC超市为例，他们以超低的价格和高质量的服务吸引客户，商品的平均毛利润控制在7%以下，同时设立无条件退款政策，成为大批客户的首选超市。COSTOC采用付费会员制消费的经营模式，顾客必须购买会员卡才能消费。通过会员制，COSTOC成功掌握了约9210万会员的消费命脉，因为这些会员通常会选择在COSTOC店继续购物。转移利润点的另一种策略是设置吸引客户的服务内容，并在与竞争对手不同的环节进行收费。例如，茶艺馆可以推出12元的促销活动，让顾客每个月都能享受到大红袍或龙井的茶，顾客往往会点其他茶点等消费，从而产生盈利；而KTV可以推出66元的促销活动，顾客可以获得6次包厢欢唱机会以及6打啤酒，但每月限用1次包厢机会，每次只能使用1打啤酒。通过这种方式，可以有效应对竞争，提高销售额的同时降低成本。

以上是关于小米、COSTOC超市以及转变利润点的内容改写。

这样做的原因在于，通过赠送啤酒可以吸引客户在未来半年内到店消费，而实际上，经营KTV的人都明白，赠送啤酒的成本很低。最重要的是，大多数客户在来KTV时都会和一大群朋友一起来，因此赠送的一打酒显然不够喝。经过过酒的人都清楚，一旦开始喝，就不可避免地会继续畅饮，这时产生的后续酒水消费就是盈利了。这两个策略的思路是：将收费环节放在后面，前面的环节吸引客户到店体验，从而实现客户流入的截断。请关注微信公众号「洞见创意」，该公众号不定期分享营销思维和商业逻辑，帮助您洞察创意。