为什么需要拉新？

教育行业中的学生资源就像一块蛋糕，大家都想分一杯羹。在教育领域中，用户的忠诚度比其他领域更高。如果一个学生从低幼时就接受某个品牌的教育，他在升年级后很可能会继续选择这个品牌。因此，教育行业的拉新效果最好，特别是在低幼年级，拉新的竞争非常激烈。

拉谁？

教育行业的用户主要分为家长和学生两类。在拉新的过程中，通过提高成绩来吸引家长的兴趣，而通过教师的幽默和寓教于乐来满足学生的需求。那么，我们应该如何确定拉新的目标用户呢？根据之前的用户访谈和对学生和家长用户群体的研究，我们发现低幼学生的决策更依赖于家长，而高年级的学生更具有自主决策能力。我们还注意到，如果高年级的学生喜欢一位老师，无论这位老师是否是名师，他们都会一直要求家长报名。因此，教育行业不同年级的用户留存差距很大。高中学生在高考结束后就失去了刚性需求，用户会自然流失，而幼儿园的孩子从3岁开始学习，之后的15年时间里始终有需求。因此，我们应该重点关注和开发低年级的用户。近年来，各大机构也提高了对低龄孩子的关注度。

如何拉新？

拉新可以分为主动拉新和被动拉新。下面将详细介绍12种主动拉新的方式。

1. 主动拉新的12种方式

主动拉新是公司内运营伙伴的工作，可以通过活动拉新、渠道拉新等不同的方法。以教育产品为例，以下是几种拉新的方式：

• 引流课（包含训练营）：通过0元课、低价课、公开课等方式吸引流量。关键在于价格低，可以通过0元、1元、3元、9元、19元等价格的引流课吸引不同层次的用户。

• 工具拉新：提供免费的高频工具，如拍照搜题、习题库。例如作业帮、猿辅导和学而思网校都推出了工具型产品。

• 盒子课拉新：通过赠送高于49元课程价值的实物，满足用户的购买欲望。

• 活动拉新：常用的方式之一是老带新，即老同学推荐新同学注册或报名成功，可以获取优惠券。

• 讲座拉新：通过线上或线下的讲座吸引用户的兴趣。选题可以针对热点或痛点，吸引家长的关注。

这些方式可以根据具体情况进行组合和运用，以实现拉新的目的。不同的方式有不同的特点和优势，需要根据需求和目标来选择适合的方式。

很多讲座之后会形成社群，以方便后续运营转化。诊断拉新的核心在于“诊断”。报名后对学科进行诊断，分析阶段也要让家长参与，了解孩子的不足。诊断课的一般流程是：1. 进行一套X学科的试题，老师观察孩子的作答表现；

1. 听老师讲解和分析题目，观察孩子的听课状态；

2. 根据孩子的做题和听课表现，出一份详细的量化诊断报告。1v1诊断课在以上几种拉新方式中转化率较高。针对孩子个性化的诊断报告能够准确指出问题，并给出解决方案，最能满足家长的需求。

线下服务中心是一个选址合理的线下教学服务点，也是拉新的渠道。首先，家长更加安心，因为有线下教学点，家长觉得稳定、安全、可靠；其次，线下教学点有专业的教师负责答疑解惑，而且与线上客服咨询相比，线下的1v1沟通报班转化率更高；此外，线下教学点的试听活动也可以成为宣传的好机会，吸引有报班意愿的家长参与试听，形成口碑宣传的良好区域。

线下会展如国际教育展、家长帮教育节等，一般会有优质的公立院校/教育机构以及教育行业的名师、校长来讲座，吸引了许多家长用户前来学习围观。会展中心通常设有展台，为注册的家长免费提供福利玩具/教材/布袋等，吸引了许多家长围观询问。

商务拓展包括资源对接、制定战略与市场合作等。例如，某些在线教育机构与K12APP合作，将其植入电视应用中，让孩子能更方便地上课。这种方式可以提高用户的粘性和转化率。

电话推销是最常见且直接的推销方式，但很多家长对陌生电话号码持怀疑态度，或者一接听就发现是销售电话而挂断。因此，电话推销的转化率通常很低。然而，当新用户主动注册某品牌APP后，机构获取到手机号码，教学顾问可以根据家长填写的孩子信息进行电话沟通并深入了解需求，然后推送相应的课程，这样会让家长觉得被关注，提高转化率。

广告投放是近年来在线教育的常见宣传方式，K12网校的广告投放尤为频繁。广告可以在电梯、地铁、公交车站、朋友圈、抖音等平台上看到。广告投放可以提高品牌知名度和曝光率。

裂变拉新是一种通过互联网和教育相结合的方式，它的收益最大且成本最低。其中的分销裂变方式多种多样，例如拼团返现、社群裂变、社群运营等。在进行分销裂变时，需要注意分销比例、裂变海报设计要素以及社群运营的套路等。

被动拉新的最高境界是口碑宣传。口碑宣传具有廉价且高可信度的特点。当朋友、同事、亲戚等在身边获得明显的成绩后，自然会宣传该产品或服务。此外，口碑宣传的目标用户群体也是最精准的，因为他们已经对该话题产生了兴趣。

总结以上内容，我们介绍了12种主动拉新的方式。在选择方式时，需要根据自身定位、目标、成本和收益进行决策。此外，被动拉新的杠杆收益最大，成本低转化率高。要实现口口相传，需要切实提高教育教学质量，满足家长们对孩子上课成果的期望。只有拉新而没有留存活跃用户是没有意义的。