画啦啦：如何在私域三大环节做精细化运营
如果说现在教育行业哪个细分赛道最具发展前景，素质教育绝对有一席之地。随着国家政策对素质教育的不断重视，加上「音乐」、「美术」等艺术课程即将纳入中考的新闻持续发酵，素质教育掀起了一波热潮！画啦啦成立于2014年，其中，爆款产品“画啦啦小班直播课”是面向5-12岁孩子的专业少儿美育品牌，采用真人老师、小班直播的授课方式，为儿童提供专业的少儿美术课程，目前已拥有50万+的付费学员。近2年疫情对线下教育的带来冲击，加上直播和AI技术日趋成熟，使得线上教育成了越来越多人的选择，画啦啦也是在这个时机高速增长，并且开始着手建立自己的私域流量池，以应对越来越高的获客成本，和寻求新的增长点。下面，我们从具体的案例出发，看看画啦啦是如何在私域三大环节做精细化运营的。
画啦啦在引流方面做的非常漂亮，在付费流量、内部流量、品牌流量、裂变四个方面打造闭环链路，在每个链路承接的私域账户都不同，实现精细化、高效引流私域。
引流—全方位闭环链路
画啦啦在引流触点是如何搭建、运营的。
品牌流量
微博引流视频号-内容+粉丝群
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账号：画啦啦小班直播课
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当前粉丝数：3.2W
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主要内容：美育知识、童画欣赏、绘画视频、公开课直播宣传“画啦啦小班直播课”微博，每周三固定发送“画啦啦周三约绘吧”活动内容，上课平台为“画啦啦官方”视频号。
官方视频号转化体验课-视频号直播
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账号：画啦啦带你画（已直播201场）、画啦啦美术小班课（已直播461场）
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主要内容：绘画视频、直播公开课今年来，越来越多的品牌尝试社群+视频号直播的新玩法，一站式实现微信生态内获客-留存-转化闭环，以较低成本获取更多的精准客户，画啦啦也在这个新玩法中拿到了很不错的结果！
公众号-菜单栏+消息推送
当我们在微信搜索框输入「画啦啦」的时候，会跳出来各种带着画啦啦品牌名称的公众号，而且都是经过官方认证的：画啦啦官方、画啦啦美术小班课、画啦啦少儿美术课堂、画啦啦少儿美术服务号……
用户关注这些公号之后，都会第一时间收到低价课的活动链接和海报。
付费流量
百度竞价-视频内容
通过百度广告的投放，广撒网吸引目标用户，在用户下单或领取课程之后，以参与课程需要要求用户添加企微，沉淀私域。
支付宝-小程序-生活号
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支付宝小程序：画啦啦少儿创意美术
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支付宝生活号：画啦啦少儿美术
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路径：点击进入小程序/生活号-直接进入0元体验课领取界面-输入手机号即可完成注册
小红书-置顶笔记+直播区+上课打卡
抖音/快手-账号简介+直播+店铺
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抖音账号：画啦啦少儿美术课、粉丝数量：56.2W
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快手账号：画啦啦带你画（粉丝177.1W） 画啦啦少儿美术（粉丝1031）
内部导流
画啦啦的流量来源，除了各广告平台的投放以外，还有来自于内部不同产品之间的导流，实现流量的重复利用。如豌豆素质、咕比启蒙、小灯塔等APP/公众号。
裂变
画啦啦用户可通过APP参与转介绍活动，邀请好友领取画啦啦试听课。
主要活动&面向用户
从运营活动的角度来看，我们可以发现画啦啦转介绍在打卡活动上的运营策略相对较多。他们主要通过培养用户的打卡习惯，并扩大不同类型海报的曝光，从而吸引更多的用户。打卡的内容包括每日分享心语海报签到、每周分享个性化/邀请海报打卡以及日常上完课分享画作装裱海报。
为了提高用户参与度，画啦啦在APP和公众号上设置了多个不同的资源位，用于触达用户参与转介绍活动。这些资源位包括开屏、首页Banner和菜单栏、我的页面的Banner以及广场页面的Banner。通过不同资源位的外化包装和跳转页面的设置，他们提高了用户的点击率和参与率。用户可以通过这些资源位进入邀请有礼活动页、专属海报页面以及画币商城礼品区域，顶部还会罗列任务清单，完成任务可以获得画币，并连接到转介绍活动。
在用户路径方面，邀请人A用户可以通过点击进入活动页，然后点击立即邀请生成专属邀请海报，并将海报分享出去。被邀请人B用户可以长按识别海报二维码，识别后进入小程序，自动弹出课程信息弹窗，输入手机号并提交即可注册成功。
在活动推广方面，画啦啦充分利用资源位，实现了不同活动之间页面的关联跳转。例如，在签到活动中，用户可以通过更多奖励按钮进入每周打卡和邀新返礼活动页，在画币商城的任务清单中，用户可以进入每日签到、每周打卡和邀新返礼活动页，在广场页面的活动推荐中，用户可以进入画作装裱、每周打卡和邀新返礼活动页。
画啦啦的个性化海报样式也非常多样化。他们推出了个性化海报，让用户可以将宝贝的自定义画作加入海报中，借助邀请人A用户的背书来宣传，并加上绘画slogan以增加传播效果。此外，他们还推出了常规非个性化海报，这些海报的颜色鲜艳、色彩丰富，以品牌IP小帅和小朋友一起绘画为主题。
为了提高使用率和裂变效果，画啦啦还设置了分享语弹窗。这样一来，用户在分享海报时可以更加方便地使用，并能够提高裂变效果。
总的来说，画啦啦少儿美术主要通过画作的效果视频内容进行引流。除了在广告平台上投放体验课广告，他们还通过类似于微博视频号的粉丝转化体验课的方式进行引流。此外，他们还实现了产品之间的流量置换和重复利用。
在运营转化方面，画啦啦非常注重用户心理旅程，对用户每个阶段都进行了精细化运营。他们通过打造IP、构建用户画像和用户分层以及标准化的运营转化SOP，实现了私域运营和转化的完美结合。
为了打造IP形象，画啦啦统一了微信头像框和真人头像，增强了老师的真实性，便于建立用户的信任。他们还在微信名称中加入了画啦啦老师的身份信息，并有时会加入活动信息，如限时赠课或即将涨价等。此外，他们还在朋友圈的个性签名和背景中体现了精心准备和准时到课的服务理念，展示了对学员的要求。
在用户画像和用户分层方面，画啦啦针对5~12岁儿童的在线少儿美术产品进行了细分。他们对用户的标签信息有着清晰的了解，以便更好地进行运营。
在体验课运营和转化方面，画啦啦有一套完整的体验课流程，并通过社群运营来实现转化。社群运营是一个非常重要的工作，画啦啦通过制定标准化的社群SOP，确保了社群运营的高效性。他们定期开设体验课社群，提供全天候的回复服务，以提高转化率和成交金额。
综上所述，画啦啦的运营策略在活动推广和运营转化方面都非常精细化。他们通过培养用户打卡习惯、提供多样化的海报样式、利用资源位实现活动之间的关联跳转以及打造IP形象等手段，成功吸引了用户的参与并实现了转化。他们的私域运营和转化工作也非常出色，通过精心的运营策略和标准化的社群SOP，提高了用户的转化率和成交金额。
在线教育行业的私域运营过程中，同时进行转化工作。画啦啦通过一套自循环运营、转化和裂变流程来实现这一目标。除了社群，还有其他转化场景，比如一对一、朋友圈、微信群、公众号、训练营和直播间。转化路径包括课前预告、美育分享、课程提醒、一对一点评、0.1直播课促销和效果外化裂变。其中，优惠券和涨价倒计时是主要的转化手段，通过给用户营造紧张感和配合适当的水军营造气氛，画啦啦成功地转化了训练营的流量。然而，画啦啦少儿美术的客单价相对较高，除了体验课社群转化外，还会对高意向客户进行一对一微信/电销的方式促成订单。
总结一下，在整个画啦啦私域运营过程中，可以看到他们对用户心理的把握。画啦啦根据用户不同的心理旅程，采取相应的运营策略。他们抓住了用户全生命周期的心理旅程。
私域流量是近年来被广泛提及的热门行业术语，通过多渠道精准引流目标用户和精细化运营，可以延长用户生命周期，帮助品牌和企业更好地降低成本、提高效益，获得竞争优势。画啦啦通过低价的体验课投放，获取持续的精准用户流量，并基于社交媒体打造私域平台，将用户沉淀到私域。通过精细化运营来建立用户的价值感和信任，体验课结束后再进行一对一促成订单，实现正价课的转化。最后，通过裂变玩法扩大客户范围。
引流是画啦啦的主要策略之一。他们通过多个平台进行引流并触达目标用户，同时利用画啦啦、咕比、小灯塔和豌豆等多个产品矩阵相互导流，提升单个用户的整体价值。此外，他们善于利用绘画直播，以专业美育知识为出发点，吸引精准用户群体。
运营是画啦啦的关键。他们将运营主要拆分为画啦啦转介绍部分。通过多样化的打卡活动，让老用户参与活动没有负担，提升整体参与度。引流课为0元，并配合6节录播课的直播课，给被邀请人带来吸引力，提高领课率。转介绍sku包括美术直播课和豌豆益智课的组合，用户可以同时领取两门课程，这在一定程度上降低了获课成本，相当于在引流的同时拓展了学科范围。然而，不确定同时报名两个学科的用户是否会相互影响。个性化海报内容丰富，宣传品牌同时也能提升效果外化，吸引分享和扫码。分享路径上的弹窗分享语是分享环节中必经的一步，让用户在朋友圈打卡时不仅仅是上传一张海报，而是结合推荐语和海报，从而提升裂变率。目前分享语写得比较官方，可以尝试以分享者的口吻写一些推荐语。
转化是画啦啦的重要环节。由于画啦啦的直播课试听课只有一节，正式课客单价相对较高，所以转化主要通过微信一对一和销售电话沟通来实现。
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