如何在算命行业中找到目标人群并激活需求
注：本文纯属虚构，里面的有些套路已经过时甚至不再有作用，因此，采用了算命先生这种比较荒诞的行业为出发点，为了把事说有清楚，有些情节进行了夸张与放大。比如一个算命先生，怎么可能总遇到提意见还八九不离十的人呢？
有一个算命先生，在天桥上摆摊算命，卦摊写：正宗算命，每次收费20元。然而，尽管天桥来来往往的人很多，却没有人停下来付费算命。算命先生担心生意不好，于是他询问一位路人为什么没有人来算命。路人看了他一眼，嘲讽地说道：就你这水平还算命呢，你知道这是哪吗？这可是城区2环啊！周边要么是高知人群，要么是上班族，最差也是国企退休员工，谁会相信你这个算命先生呢？算命先生听后深思熟虑，意识到自己的目标人群与市场定位不匹配。他决定寻找老年人多的地方，因为老年人有子女和退休金，他们是有需求、有预算、文化水平不高的群体，正好符合他的目标客户群体。于是，算命先生转移到了一处城乡结合部的天桥上。然而，尽管人流依然很大，偶尔也有人咨询，生意依然不太好。
运营者说：很多基于技术驱动的创业，很可能由于一开始选错了目标客户群体，导致项目进展极其困难。因此，我们必须重新考虑与目标客户群体的匹配度，并确定目标客户群体的位置，以避免在错误的领域进行错误的拓展。这个道理看似简单，但依然有很多人掉入这个陷阱。举个例子，某个面向商业用户的产品主打高效性（让操作者/员工更加方便，效率更高），虽然该产品确实能够实现这样的功能，但可能效果不佳。而突然有一天，发现原来主打购买者对数据的把控效率更高一些（让老板随时随地通过手机查看项目、进程、数据、考勤、财务等）。又比如，如果你的产品线下的边际成本特别高（比如现在流行的智能家居整体改造等），虽然最终受众是大众消费者，但直接面向个人消费者并不是一个好的选择。相反，你可以将主要精力放在面向企业的市场，比如发展经销商、城市合作伙伴、渠道商等，然后由这些合作伙伴去开发面向个人消费者的市场，这是一个比较好的策略。
引导需求，形成规模的懵懂期
算命先生回到家里一脸愁容，他已经连续三天没有生意了，与之前的预期相去甚远。正巧，邻居的小李看到了他的困惑，于是上前询问情况。小李说道：大哥，虽然咱们从事的是不同的行业，但我觉得你的问题可能是这样的！首先，虽然我对算命一窍不通，但20块钱足够买好几斤鸡蛋了，大家第一次难免不会相信你；你可不可以提供第一次免费的服务，如果真的准确的话，他们以后肯定会再来，到时候再收费也是可以的吧？（瑞幸咖啡就是这么做的）其次，你敢不敢给出一些承诺，比如说不准确就不用付钱。你看人家卖西瓜的大妈，天天这么大声喊叫。对于没有风险的事情，大家肯定都愿意试一试。（微商经常采用这种策略）另外，你可以引入一些客户见证，即使请一些托也可以。比如你可以找一些与你关系不错的邻居王妈妈，支付她一天50元的报酬，让她多来几次，肯定会有效果的。如果王妈妈能够说一些多亏了你给算命，躲过多少血光之灾之类的话，那效果就更好了。（网红餐厅常常雇人排队，美团、淘宝、大众点评刷订单、刷评论）算命先生听后眼前一亮，发现互联网真是太先进了，一个毛头小伙都能够言之凿凿地说出这些策略。他开始尝试这些方法！于是，算命先生把招牌改成了以下内容：每次算命收费20元，第一次免费，不准确当场退款！此外，他还请来王妈妈经常光顾，以假装客户。他还会对路人说：上个月，我听先生的话待在家里没出门，结果避免了血光之灾。然而，那天我不听先生的话出门，结果摔了个大跟头，把胳膊擦破了！哎呀，先生的预测真是太准了！你觉得这个套路很荒谬，不过你可以看看淘宝上的用户评论，世界之大，无奇不有！
运营者说：找到市场，并不意味着你的产品一定能够与消费者匹配，更有可能的是，消费者的需求是弱需求或隐性需求，还没有被激活！因此，在这种情况下，如何激活消费者的需求，就成为了运营的关键。然而，由于这个体系实在是太庞大了，所以我只列举了一些常用的招数！举个例子，人们可能会喝速溶咖啡，这表明人们有喝咖啡的隐性需求，但人们并不经常去星巴克喝咖啡，因为门槛太高（有时候，过于高档的装修会让消费者感到恐惧）。那么，如何降低消费门槛呢？可以先免费送给大家一杯咖啡（瑞幸咖啡和连咖啡采用的策略），当大家发现原来咖啡也可以这么喝的时候，就会形成持续消费。然而，需要注意的是，引导需求和培育市场通常需要巨大的金钱或时间成本。阳澄湖大闸蟹历经近30年时间才成功培养出中秋节不送月饼而送螃蟹的市场需求。当然，金钱换时间的方法也是可行的，比如打车大战、咖啡大战以及红包大战！这些都是典型的金钱换时间的市场培育和用户需求培养策略。所以，别再抱怨互联网烧钱了。实际上，并不是互联网在烧钱，而是想要在短时间内培育市场，无论用什么方式，都需要烧钱！
混沌期：吸引流量，但转化率不高
在这个阶段，算命先生发现虽然有更多的人围观他的卦摊，但实际付费的人并没有增加。他开始感到沮丧，觉得自己还不如去工地搬砖挣钱，不值得费这么多闲功夫。于是，他拦住一个老头，希望能够说服他算一卦。老头表示担心被骗，但算命先生通过引导他去吃饭来解除了他的疑虑。老头告诉算命先生，他年轻时做生意时，通常只需要15秒就能产生第一印象。这个印象可能决定了别人是否愿意和你做生意。主要有三个方面需要注意：相貌、沟通和装备。相貌方面，老中医要有白胡子才更可信；厨师要看起来像个专业的厨师；美容整形行业的从业者要长得漂亮，皮肤白。沟通方面，谈吐可以显示一个人的修养；所以在算命这行，太接地气是不行的，必须说一些模棱两可、看似高深的话来唬人。装备方面，房地产老板谈生意都要开豪车，你开小车去谁会相信你呢？算命先生听了老头的话，深感受益匪浅。他认为人生处处都有学问，每个人都能成为他的老师。然而，老头突然打了他一下，让他不要只说不做。
包装外形
算命先生决定改变自己的包装外形，以吸引更多的顾客。他决定购买一个假胡子、假白头发的套装，只需要39元，而且包邮。他还买了一套29.9元的道士服装，这样就能给人一种仙风道骨的感觉。他还师从龙虎山天师道的第XX代传人，这样更能增加他的信誉。他的形象如下图所示：
谈吐包装
为了让自己看起来更专业，算命先生决定回家认真学习《周易》《八卦》等古籍，以便在与人交谈时能够用古风成章的白话表达自己的观点。他还注意到，有人经过卦摊时会说一些特定的话，并配合适当的表情，比如：“唉，此人有难！”、“大福之人！”、“好一个天纵奇才！”、“这先生相貌不凡，可惜可惜……”
装备包装
为了增加卦摊的神秘感，算命先生购买了一些装备，如器具、符录和古籍。这些装备看起来古旧，并且使用繁体字和篆体字，而不使用简体字和宋体字。他通过淘宝购买了以下物品：
果然，围观的人开始转化为顾客，生意变得非常好。每天晚上结帐时，算命先生都会开心地笑出声来。
运营者说：当用户开始围观你的时候，你就要考虑如何变现了！这几乎是所有互联网行业的必然逻辑！即使是免费的产品，如360和微信，也要考虑增值服务；滴滴也在思考如何盈利；微博、头条和朋友圈也在努力寻找变现的方法。仅仅被人围观而没有收入，短期内可以糊弄投资人，但长期来看，没有盈利能力的企业迟早会暴露问题。最近许多大公司都开始裁员，这实际上是因为它们的盈利能力不足，而投资人也开始变得谨慎。在考虑如何变现时，运营者需要具备两种能力。首先是实实在在的硬实力，即如何提高转化率。这需要通过调整运营策略、产品策略和营收策略来实现。其次是一种相对虚的能力，可能需要涉及到理论范畴。比如，有人在一个群里说：“不要试图把用户变成客户，当有人在围观的时候，他就已经在产生价值。”这是一个相对客观的说法，否则如果将围观的人归类为垃圾流量或用户，只为了达到付费的KPI，那么最终结果就难以预料了。例如，肯德基和麦当劳从不把蹭网和享受空调的顾客赶出门。这是一种哲学思考，虽然有些抽象，但并非重点讨论的内容。接下来，我们将继续讨论红海期、成熟期和衰退期这三个话题。
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