智能门锁的发展与挑战
智能门锁是一种比传统机械锁更加智能化和方便的锁具。从2015年开始，智能门锁行业迅速增长，现在已经有上千家企业竞争。这些企业来自传统家电制造商、专业锁具制造商、互联网新品牌、安防巨头和电子通信巨头等各个领域。
智能门锁行业经历了五年的非盈利阶段，甚至面临资金链断裂的风险。但幸运的是，在2020年，凭借华为的流量优势，X牌智能锁公司获得了极大的曝光，年销售额突破了亿元。经过五年的打磨，X牌的产品在品质和安全性能方面都处于行业前列。他们建立了全套完善的系统能力链条，包括研发、生产、品控和安装服务，实现了全方位的升级。
现在，让我们来分析一下X牌智能锁公司的执行过程。最初的想法是将母公司的硬件加密技术应用到智能锁上，打造智能锁界的iPhone。2015年，智能锁的产品形式有两种：保险柜和智能门锁。经过调研与分析，他们最终选择了家用智能门锁作为切入点。
在开始项目之前，必须进行调研。保险柜的历史可以追溯到中世纪，但国内保险柜市场的需求相对平缓。相比之下，智能门锁的需求和热度逐年上升，市场潜力巨大。根据预测数据，2020年中国家庭智能门锁的市场规模可达数十亿。
调研过程中，X牌智能锁公司采用了面对面的调研方法，与家人朋友进行了沟通，了解他们对智能门锁的关注点，其中安全问题是最重要的考虑因素。同时，他们还通过搜索调研的方式了解了竞品情况，发现市面上的智能门锁在安全性和功能方面存在不足。
综上所述，X牌智能锁公司通过持续的研发和优化，成功打造了一款金融级安全智能门锁产品，并在市场上取得了巨大的成功。他们的执行过程经历了调研、分析和与竞品的差异化等环节，最终实现了产品的升级和市场的认可。未来，智能门锁市场的主要增长点将是人口红利和消费升级。
另外，欧美国家对智能锁的使用普及度较高，注重个人隐私保护。在功能方面，欧美智能锁相对简单，蓝牙智能锁是受欢迎程度较高的一种。然而，我们最初将智能锁的功能定位在蓝牙开锁上，这导致我们的用户群体崩溃。这样的调研提出了一个虚假需求，实际上只是在无用的功能上浪费了时间和资源。对于国内用户来说，安全性是相对的，只要能比传统机械锁更安全便携即可。指纹作为一种开锁方式，在民用智能锁中的安全性已经足够，并且也是最便携的方式之一。同时，这也为公司积累了大量的技术，后期可以根据市场需求进行功能减法，改版相对容易。在2020年，我们实现了规模化盈利，否则之前的技术积累将毫无价值。在2019年，产品基本成熟，并完成了小批量试产，我们在亲戚朋友家安装了几十把智能锁进行种子用户测试。在市场上，我们参加了多个大大小小的展会，并下沉到二三线城市寻找代理商。由于没有品牌影响力，整年的销售只有零星发出了上百把智能锁，处于亏本状态。由于前期的技术积累，并且华为在智能硬件市场布局方面的成功，我们在2019年初成功与华为完成了技术对接和验证工作，并在下半年展开了商务对接。这让我们看到了一丝生机。
此外，作为小企业，我们常常处于巨头的夹缝之中，既是危机也是机遇，这也是我们的幸运之处。与小米培育智能硬件生态圈的玩法不同，华为生态链的理念是“求同存异”。尽管华为提供了一套综合的解决方案，包括标准、开源硬件、嵌入式操作系统等，但厂家仍然可以保留自己的标准。这保证了我们的产品只需要微调就可以快速接入华为生态链，充分认识到时间对企业的重要性。
系统能力搭建调研阶段
我将市场全局做了一个综述，为了给读者一个全面的认识，从上帝视角分析得失，这也是复盘的意义所在。经过一年的市场验证和技术调研等工作，从2016年开始，我们花了两年时间来搭建整个硬件产品的系统能力。系统能力主要包括硬件能力、软件能力、应用能力、后台能力、生产能力、安装服务以及售前售后支持等几个方面。不得不说，在这两年的时间里，我们几乎遇到了每一个环节中的困难。
产品运营
有了稳定的产品，搭建了一套可靠的系统能力后，接下来就涉及到市场推广和运营。市场推广主要包括地推和展会两个方面。地推方面，我们招聘了几个销售人员，按照地域进行推广，销售人员奔赴前线城市与代理商洽谈合作。展会方面，我们参加了全国范围或地域性质的展会来推广公司的产品。在运营方面，最开始我们主要通过淘宝店进行产品运营，通过卖高频小饰品积攒淘宝信用，甚至一度实现盈利。然而，由于智能锁长时间没有销量，我们逐渐放弃了淘宝运营。我们也寻求新的合作赋能。最初我们与小米进行了一段时间的商务对接，但是小米生态链会直接干预产品的BOM，这与我们的品牌建设理念不符。小米自己推出智能锁品牌间接证明了不与小米合作是明智的选择。加入华为后，品牌在2019年获得了千万级别的曝光，2020年品牌销售额突破了亿，品牌价值初步显现。
Insight（归类总结）
做产品很难，做硬件产品更难，需要承受长周期和更大的风险。作为入门级家居用品，智能锁一旦出现问题，对及时的售后服务要求是零容忍的。如果没有夯实基础，无论是哪个品牌，卖得越多死得越快。截至目前，尽管品牌最终得以存活，但前期的多个战略失误也不能忽视。我将从需求和推广两个方面来阐述。
需求了解
清楚了解需求的重要性。一开始我们调研出来的需求是虚假的需求，为什么这么说呢？虽然国内用户对智能锁的安全性有一定的心理要求，但在2015年家用智能锁还处于用户普及阶段，市场渗透率相对较低。在智能锁上实现金融级的数据安全并没有太大意义，用户根本感受不到安全性能上的差异，使用的便捷性反而是用户关注的主要问题，例如钥匙丢失、出门忘记带钥匙等场景，这是用户们长期面临的痛点。因此，在需求调研时，需要注意以下几点：
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观察用户的行为，而不仅仅听取他们的说法。用户虽然关注智能锁的安全性，但心理预期只是达到机械锁的安全性能就足够了，而入门级产品的便捷性更为重要。
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询问用户如何解决问题，例如，一些用户会在公司备份一把备用钥匙。
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对于硬件产品，需要找种子用户实际使用，经过对种子用户数据的统计，我们发现超过90%的用户选择指纹开锁，还有一部分用户选择密码或卡扣钥匙开锁（老人或指纹不灵敏的人群）。
推广
在我们启动这个项目的时候，推广还比较早。作为鹿客在前几年发展最迅速的互联网智能锁品牌，我们具备了一定的先发优势。我认为，在家用智能锁的推广中，需要注意以下几点：
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地推要提前布局：我们之前地推的失败很大程度上是因为当时市场上品牌众多，竞争对手多达上千家，没有品牌影响力的情况下很难取得突破。
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引流要符合定位：我们在推广过程中参加了大量展会，然而许多展会并不符合智能锁的市场定位，导致了资源浪费和高昂的花销。
家用智能锁的开发需要考虑以下几个条件：
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是否有专业的产品研发团队？迅速推出产品以占领市场至关重要。
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是否有足够的资金实力？作为C端硬件产品，初期投入较大。
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是否有切实有效的引流方案？与合作伙伴的合作能够提供重要的支持。
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是否有真实的市场需求？准确地定位需求，避免浪费时间和资源。
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是否具备强大的心理承受力？在硬件产品开发中，失败是难以避免的，而且产品周期长、迭代速度慢。这是个人经验，供大家参考，希望能够启发思考。
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