解决难题的增长思路：构建模型、找缺口、搜集增长路径、找北极星指标
我始终坚信，无论你从事什么工作，我们在某种意义上都是同行的。因为一切事物都在不断增长。无论是组织一场活动，吸引1万名新用户，还是在一年内使自己的薪水翻倍，只要现状和目标存在差距，我们所做的就是增长。从这个角度来看，每个人都是增长的专家。然而，真正能够填补差距的人却少之又少。在大多数情况下，我们都感到无力，就像试图把大象装进冰箱一样。最近，我也接手了一个类似的挑战：在100天内将一个微信公众号的阅读量从8000提升到平均每篇文章阅读40000。本文将以这个项目为例，提供解决难题的增长思路。文章分为以下四个部分：
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构建模型，找到差距
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收集实现路径，刻意练习
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找准项目阶段
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找到核心指标
构建模型，找到差距
要将大象装进冰箱，我们需要分几个步骤。简单来说，就是打开冰箱门，将大象放进去，然后关上门，接下来就是逐步优化每个环节。同样的逻辑也适用于增长。《硅谷增长黑客实战笔记》的作者曲卉老师曾说过，任何一门生意都可以用简单的数据模型来描述。以这个项目为例，阅读量就是大象，将阅读量从8000增长到40000就是将大象放进冰箱的过程。我们接到任务的第一步是构建模型。
构建模型
首先，阅读量由什么组成呢：公众号阅读量 = 公众号现有粉丝的阅读量 + 粉丝传播出去后，非粉丝的阅读量。然后，我们再来拆解右边的等式：公众号现有粉丝的阅读量 = 公众号粉丝数量 × 公众号日活跃度。非粉丝的阅读量包括朋友圈阅读量、好友/群阅读量、看一看阅读量和精选阅读量等。此外，现有粉丝阅读完公众号文章后的行为也会影响到非粉丝的阅读量。
现在，我们已经将将大象装进冰箱的问题拆解成了简单的数学模型。要提高阅读量，只需要想办法提升每个环节。当然，我们也可以重构整个等式，进行所谓的破坏式创新。就像埃隆·马斯克在降低特斯拉电池成本时，从物理层面对电池成本进行了拆解，重新构建了电池的成本结构。思路和我们是完全一致的，就是拆解和重构。
找到差距
现在我们知道了该使用什么公式来解决问题，下一步是将已有的数据带入等式，计算出目标和现状之间的差距，这相当于解一道初中应用题。
在这个项目中，目标是在100天内将阅读量从8000增加到40000。那么，等式左边的目标阅读量就是40000。接下来，我们带入一些常量：在具有传播能力的文章中，大约50%-80%的阅读量来自非粉丝阅读；对于一个相对活跃的公众号，日活跃率（公众号日活跃度）大约在5%-10%之间。通过计算，我们可以得出在非粉丝阅读量占比80%，日活跃率为10%（表示文章质量好，有较高的日活跃度）的情况下，仍然需要拉新30000名用户才能达到目标。
当然，我们只计算了最佳情况，还有其他几种情况需要计算，我们可以使用二维表进行穷举。
至此，将阅读量从8000提升到40000的100天任务已经被拆解为需要解决以下问题：
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将非粉丝阅读量占比提高到80%
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将日活跃率提高到10%
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拉新30000名目标用户
现在，我们已经拆解了目标，下一步是收集这3个维度的增长路径，并逐个进行测试。
搜集增长路径，刻意练习
在公众号领域，影响非粉丝阅读量的主要因素仍然是内容本身，这里我们不展开讨论。而对于促活和拉新，这两个方面具有较高的复用性，我们继续拆解。首先，用数学公式重构模型：
“新”粉丝 = 促活公众号内的老粉 + 拉新公众号外的新粉
促活公众号内的老粉
假设你现在要和一个高中同学谈恋爱，而ta已经沉睡在你的微信里，是你的“老粉”。那么，我们至少可以做两件事来吸引ta的注意：第一是找到一个契机，让ta看到现在的你，重新发现你的独特价值以及知道什么事情应该找你；
二、与用户互动和提高用户触达频次
在公众号运营中，除了内容本身，还可以通过与用户的互动来增加用户的粘性和活跃度。例如在留言区回复段子、摸鱼活动、UGC征集等方式都能让老用户重新发现产品的价值。另外，在停更期间可以通过提供短频快内容来增加与用户的日常互动频次，同时也能加强用户对公众号的认同感。
2、拓展新用户和增加用户粘性
除了老用户的促活之外，我们还需要思考如何吸引和拉新用户。拉新用户可以通过各种方式进行，其中一种方式是通过在中心化平台上获取流量红利。比如，母婴公众号可以在宝宝树等垂直平台上设置钩子吸引新用户；或者在抖音上发起说绕口令的挑战，在评论区引导关注公众号。当然，前提是明确公众号能够给粉丝提供抖音无法提供的用户价值。还可以通过与时尚博主合作，采访事业型妈妈，以此打入目标人群吸引新粉丝。总之，关键在于找到目标用户聚集的地方，去有流量的地方进行拉新，不受鱼塘限制。
以上只是举例，过去有效并不代表未来有效，我们还需要不断更新增长路径，多看案例并进行拆解，丰富我们的武器库。同时，最重要的一点是保持测试和迭代。武器再多，也需要在战场上实践，找到最适合我们的方法。在实践中，推荐使用学习三角模型，也可以称之为刻意练习或AB测试。关键是带着目的去验证，成功了就沉淀为方法论，失败了就分析原因并进行优化，开始新的实验。
3、找准项目阶段和产品的价值
在划分项目阶段时，我们要找准产品的价值，因为产品的价值决定了增长的上限。假设我们接手了一家濒临倒闭的汉堡店，要提升业绩，第一步肯定不是去发传单，而是先自检汉堡的口味是否符合食客的需求。只有确定汉堡有用户价值，才能进行宣传积累。很多时候，运营和市场推广不顺利，并不是因为能力问题，而是产品本身不给力。在这个每个人都可以传播的时代，好的产品往往自带传播效应。比如抖音上爆红的泡泡面膜，通过将冒泡属性融入产品设计中，不需要花费太多金钱，就能在抖音上引发自传播效应。
那么，如何划分项目阶段呢？我的经验是这样的：第一阶段是创造价值阶段，通过最小产品原型和找到产品和市场的价值契合点来快速试错，创造出值得增长的产品。第二阶段是放大价值阶段，通过跑通增长流程并优化各个节点来放大产品的价值。所以，当我们接到任务时，应先跳出任务本身，回到立项之初，重新审视项目。先确定产品是否做好了，如何验证产品的标准是什么，产品的核心卖点是什么，如何围绕核心卖点来放大产品的价值。通过这种方式，我们可以找到解决过去困扰我们的问题的线索。
找北极星指标
相比于找不准项目阶段，更可怕的是，连目标都有问题。找不准阶段最多是没有效果，而目标有问题则意味着做得越多，失败的结果就越惨重。在大多数情况下，我们是执行层，按照给定的目标去做事情是很正常的。然而，有时候我们的目标可能只是追求虚荣，这不仅无法解决实际问题，还会让我们偏离正确的方向。举个例子，有句老话叫做「多个朋友多条路」。有些人可能会混迹在各种总裁班、高级EMBA班，疯狂地增加好友数量。但实际上，当真正需要帮助的时候，没有人愿意帮助他们，因为对方在这些人身上看不到合作的价值。在这个例子中，「人脉数」就是一个「虚荣指标」，而「独立做成过多少事」则更可能是一个合理的指标，因为决定别人是否愿意与我们合作的不是我们有多少好友，而是我们做成过多少事情。这种指向核心问题，能够带来正向增长的指标被称为「北极星指标」。那么，如何找到项目的北极星指标呢？曲卉老师在《北极星指标：Facebook制胜的秘密》一文中给出了六个判定标准：
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你产品的核心价值是什么？这个指标能够让你知道你的用户体验到了这种价值吗？
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这个指标能够反映用户的活跃程度吗？
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如果这个指标变好了，是不是能说明你的整个公司正在向好的方向发展？
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这个指标是否容易被你的整个团队理解和交流？
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这个指标是一个先导指标还是一个滞后指标？
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这个指标是否可操作？
以「增长公众号内容质量」为例，阅读量并不是一个好的北极星指标。因为对于读者来说，真正反映用户价值的不是他们是否点击了文章，而是他们点击后阅读了多久、是否点赞、收藏、留言或转发等行为。每一种行为都代表着不同的用户价值。相反，如果只追求阅读量，很容易就会变成无意义的刷量行为。因此，与其仅仅关注阅读量，如果内容的价值在于「帮助用户表达」（传播），我更建议关注文章的阅读占比。如果文章的号外阅读占比较高，但阅读量较低，说明内容还不错，需要找到更多精准的读者；如果阅读量还可以，但阅读占比很低，那么说明内容本身有问题，不要急着拉新读者，而是先提升内容质量。总的来说，核心问题是一点，虚荣指标是结果，而北极星指标则是原因，我们不能把本末倒置。
总结TED历史上点击率最高的几个视频
在TED历史上，有一个关于「黄金圈法则」的演讲视频非常受欢迎。这个演讲将一个任务分为由内至外的三个层次：Why（为什么做）- How（怎么做）- What（做什么）。当我们接到一个任务时，通常只接触到最外层的 What，也就是我们需要做什么。这时，我们需要通过构建模型、找出缺口，将这个 What 分解成更具体的任务。然后，围绕这些分解后的任务，我们需要搜集增长路径，并刻意练习，这就是我们需要做的 How。但是，如果我们真的想把事情做好，就必须进一步追问为什么要做这个任务。因为很多时候，传递到我们手上的任务已经变形了。因此，找到清晰的项目阶段以及该阶段下的北极星指标，可以帮助我们接近为什么要做这个任务的答案。
如果你认为上面的内容有价值，欢迎继续关注。接下来的三个月里，我将会大量输出类似的心得体会。对我来说，比实现某个具体的任务更重要的是，在实践中不断践行、迭代自己的方法和认知。这是我的为什么，也是我追求的成长。与你共勉。
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