AARRR模型的使用注意事项【防坑提醒】
在面试过程中，有人问到如何搭建分析思路，很多同学会回答使用AARRR模型。这个回答本身没有问题，可以让面试官印象深刻，但是在解释时常常存在漏洞和错误，用人部门并不容易被唬住。今天我将系统性地解答一下，AARRR适用于什么情况，不适用于什么情况。AARRR是一个分析思路模型，近年来因为《增长黑客》的影响而被广泛提及，以至于早期同样流行的PRAPA模型已经很少有人提了。首先要明确的是，AARRR并不是权威的教科书或者国家考试委认证的标准，它只是一个思路。AARRR是五个单词的缩写，分别是用户获取、用户活跃、用户留存、用户收益和用户转介绍。通过这五个方面，可以对一个应用的发展情况进行诊断。在具体使用时，有五个注意事项。
注意事项1：AARRR是用户指标，不能被生搬硬套
AARRR本质上是与用户相关的指标，更适合于B2C的快消品零售类业务。其他类型的业务不能简单地生搬硬套，否则就会出现笑话。举个例子，某传统家电大厂建了一个公众号，天天让客人吹着空调抽奖，结果这种方式浪费了很多经费。还有旅游业务，很多用户是在暑假出去旅游才购买的，但平台却以为用户流失，疯狂发放优惠券，结果被用户当作薅羊毛的笑话。还有一些B2B2C的经销商垄断下游渠道的业务，虽然看起来有用户，但实际上用户根本接触不到。与经销商谈论活跃度和留存率，最后所有的投入都被经销商赚走了。再比如B2B的业务，一年只采购三个月有动作，按照B2C零售的标准统计，这些用户到底算流失还是留存呢？还有很多传统企业也做了会员卡，但线上线下没有打通，门店也不强制录入会员卡号，会员关联订单的比例不到30%，这种情况下使用AARRR，就会把企业带入困境。所以，要想使用AARRR，首先要考虑这家公司是否符合业务场景。
注意事项2：AARRR适用于用户分析，不能被生搬硬套到其他分析
同样要注意的是，AARRR主要针对用户的指标，不能包打天下。比如在一个电商网站中，除了关注用户外，商品本身的进销存也非常重要。要关注商品的进销存，就需要关注量收利人货场等指标，这些分析是以商品为单位展开的，关注的是商品的生命周期、周转损耗以及采购库存出货等情况。而对于B2B业务的销售或者大宗耐用品的销售，核心关注点是售前的七步跟进和用户需求点。因此，在使用AARRR之前，最好先考察对方的部门和关注的分析问题，这样能够更好地提供命中率。
注意事项3：AARRR是五个方面，不是五个指标
这是新人容易犯的一个错误，AARRR指的是五个思考问题的方面，而不是五个具体的指标，更不是一个用户的五种状态。每个方面都可以细分为很多二级指标，并且可以根据分类维度形成独立的分析模块。因此，AARRR的每个方面都可以进行独立的分析。
注意事项4：AARRR是整体设计，不是单一指标
这是新人容易犯的第二个错误，AARRR用于诊断业务的状况，而不是单独拆开看某个指标的高低。它应该作为一个整体进行设计，找到最适合自己业务的平衡点。因为每个业务面对的核心客群和用户需求不同，发展业务的手段也不同，从而催生出不同的发展模式。在这些发展模式的指导下，AARRR的五个方面会产生不同的组合。举个例子，做游戏可以选择追求大R（收入）或者大DAU（日活跃用户）两种路线。如果追求大R，就需要为土豪用户提供爽快感，体现付费等级差距，可以接受相当数量的用户流失。而一些传奇类游戏常常采用夸张的广告手法，甚至制造丑态逆向筛选用户。而如果追求大DAU，比如消消乐、跑酷、斗地主等游戏，就需要将收入放在后面，在保持活跃度的情况下全力获取新用户并提升转介绍率。虽然这些都是游戏，但是两种模式决定了AARRR的两种组合形态。
综上所述，AARRR模型适用于基于移动APP的游戏、电商、O2O和社交平台类业务。在使用AARRR之前，要先思考公司是否符合业务场景。此外，AARRR是一个整体设计，不能将其拆分为单一指标来看待。每个方面都可以进行独立的分析，并且需要根据业务情况找到最适合的平衡点。
当一个平台包含多种业务形态混合时，需要进行分层设计战术。以商旅平台为例，商旅用户、节假用户、婚庆用户和散客都有不同的需求。同样，在电商运营和在线教育等领域也存在类似的情况。如果不区分不同类型的用户需求，不找到核心客群，而是简单地套用AARRR模型，就会忽略不同类型用户之间巨大的差异，使得精细运营变成了被数据驱动的盲目操作。
在设计战略时，要先明确当前业务的发展阶段和首要目标，例如扩张、稳定或收缩阶段下的稳定增长、促进转化、保持收入或控制成本等目标。然后，围绕这些目标，列举AARRR模型中待解决的核心问题，并通过二三级指标的分析来解决这些问题。这样的方法更加稳妥可靠。
需要注意的是，许多互联网公司在费用控制方面相较传统企业还落后了50年。他们仍然停留在大炼钢铁时代，过度依赖烧钱的方式，大肆派发优惠券，这不仅浪费了资金，还吸引了大量薅羊毛用户，最终损害了业务的可持续发展。因此，互联网公司需要更加注重费用控制，寻找适合自身发展的方式。
总结来说，讲解AARRR模型时，最好先交代当前业务发展阶段和首要目标，然后围绕这两个方面列举待解决的核心问题，并深入分析这些问题如何用二三级指标来解决。这样的方式更加稳妥可行。未来我们将会在每个方面提供具体的示例来进行讲解。
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