滴滴是一家在网约车行业中卓有成效的公司，它的竞争优势不仅仅在于核心业务，更在于庞大的用户和司机群体。然而，滴滴的核心业务容易被复制，如果未来出现一个资本更强大的公司，以更大的补贴力度来争夺网约车市场，滴滴现有的用户很可能会选择新的平台。为了应对这种可能性，滴滴出行旗下的汽车服务平台于2018年8月6日升级为小桔车服公司，并开始进军汽车租售和汽车后市场领域。通过构建完整的汽车销售服务链路，小桔车服增强了自身的实力，为未来的挑战做好准备。2019年7月8日，小桔车服宣布组织架构升级，成立了车企业务部和小桔能源业务板块，打造了以租车为主线，汽车、养车、能源为"三大引擎"的服务体系。通过网约车切入汽车租赁和汽车后市场，滴滴成为了汽车后市场中的重要参与者。

小桔车服在汽车租赁和汽车后市场领域具有广阔的市场前景。根据数据显示，2018年新车交易量下降了3%，逐渐出现以租代售的模式。截至2019年6月，全国机动车保有量达3.4亿辆，其中汽车2.5亿辆，利用1:1的比例计算，有着1.3亿汽车驾驶人没有拥有车辆，这为汽车租赁业务提供了巨大的市场潜力。另外，中国汽车后市场规模约为1.2万亿，其中汽配件占比65%，维修服务占比35%。这个行业的体量巨大，成长性良好，但集中度较低，尚未有形成行业壁垒的独角兽公司出现。随着中国汽车保有量的增长和平均车龄的上升，汽车后市场具有巨大的发展空间。

然而，目前汽车后市场存在一些问题。根据速途研究院发布的报告显示，目前小作坊和路边摊占据了汽车后市场的50%，这些维修厂技术水平和配件质量参差不齐，消费者很难放心。另外，汽车4S店的保养和维修过程以及服务价格缺乏透明度，服务标准也不统一，用户缺乏主动选择权。独立汽车后市场的配件质量、价格不透明、服务质量和效率低以及技术水平良莠不齐，使得用户在消费过程中存在安全隐患。

小桔车服在汽车后服务市场具有一些优势。首先，它背后拥有200万以上的网约车全职司机、2000万的兼职司机和5000多万的社会车主，拥有现成的用户群体，能够快速增长用户数量。其次，小桔车服作为滴滴出行旗下的自营品牌，具有良好的品牌声誉和消费者信任，能够整合更多资源。此外，小桔车服拥有充足的资金支持，可以开拓市场、完善供应链并建立线下门店渠道，同时还能够为用户提供金融服务支持。最后，滴滴拥有丰富的出行大数据，可以了解司机的驾驶习惯、车辆的出行数据等，为汽车后服务提供数据支持，更加快速、精准地为车辆提供服务。

小桔车服的产品定位是滴滴旗下的车主服务平台，提供驾考、购车/租车、金融服务、能源消耗、维修保养、二手车置出等线上线下相结合的汽车服务业务，从而构建从出行到车服的车主生态闭环。目前，小桔车服主要以租车为主线，构建了汽车、养车和能源为"三大引擎"的服务体系。除了租车业务，小桔车服还涵盖了加油、养车、有车和充电等闭环自营核心业务，并合作开展违章代缴、二手车买卖、洗车、ETC办理、驾考等项目。

竞品对比

分析总结：小桔车服在互联网方便性方面具有优势，但在线下渠道相对不足。虽然自营路线能够保证产品质量，但覆盖速度较慢，相对于途虎养车存在一定不足。小桔车服可以同时布局自营店和引入第三方养护平台，以实现市场增速的有效性。

产品生命周期分析

每日下载量分析

下图为小桔车服2019年5月-10月安卓市场每日下载量的数据变化。最近半年每日下载量在1000以内浮动，没有明显的上升趋势。初步判断产品处于探索期。

累计下载量分析

下图为小桔车服截止2019年10月安卓市场累计下载量的数据变化，同时对比竞品“途虎养车”。途虎养车安卓累计下载2.25亿，小桔车服累计仅41.37万，用户基数很小，且月增长不符合预期。进一步判断产品处于探索期。

百度指数对比分析

下图为小桔车服与途虎养车百度指数对比。小桔车服指数维持在300内浮动，途虎养车在逐步上涨。从百度指数来看，小桔车服指数较低且没有明显上升趋势。因此判断产品处于探索期。

其他关键指标分析

1. 通过ADBUG网站查询，小桔车服没有任何在线广告投放记录。可以推测，小桔车服尚未开展相应的拉新运营和推广策略。

2. 截止目前，小桔车服仅发布了10个版本，最新发布时间为一个月前。IOS整体评分为2.6分。由此推断，产品尚在探索阶段。

3. 竞品车乐邦的月活跃用户数为3.5万，而小桔车服的数据未被数据公司收录。因此判断小桔车服的月活跃用户数相对较低，产品尚未进入成长期。

4. APP产品功能不全，主要能源业务加油模块不存在，产品框架不完善。整体运营力度不大。因此推断产品尚在探索阶段。

结论：根据每日/累计下载量数据、百度指数以及其他指标的分析，我们可以判断目前小桔车服处于产品探索生命周期阶段。现阶段的运营重点是获取种子用户，快速试错，然后发现问题并不断进行产品优化迭代。其中，运营的主要目标是培养种子用户和跟踪活跃用户。

用户分析

用户人群画像

小桔车服的主要目标人群分为两类：滴滴车主和社会广大车主。滴滴车主为现有用户群体，此处不再详述。主要以社会车主为目标人群，他们是互联网重度用户，具有高知识和高收入，注重生活品质和效率。

用户使用情景

租车跑滴滴

刚好看到小桔车服租车跑滴滴业务的用户情景：

标签：华仔，26岁，男，东莞，五金厂工人，有驾照但没有车。

描述：在工厂里流水线式上班，缺乏自由且看不到未来的希望。如今滴滴很火，想辞职加入滴滴司机行列。

痛点：①想跑滴滴挣钱，但没有车； ②积蓄有限，买不起车。

需求：①希望自己能够不用拥有车辆，也可以跑滴滴挣钱；②希望通过跑滴滴挣到钱之后再支付租车费用。

洗护快好省

滴滴旗下的品牌，信得过，价格全透明的用户情景：

标签：婷姐，30岁，女，深圳，本科，企业白领，爱干净。

描述：买车2年，主要用于上下班代步工具，对车不太懂，但比较爱护，经常去清洗和保养，洗车师傅总是推销各种套餐。

痛点：①每次洗车或保养都要花费1-2小时的时间，不看着又不放心；②各种洗护套餐五花八门，根本不知道有什么区别。

需求：①希望找到一个靠谱的大平台，提供高效和优质的服务，而且可信赖；②希望各种服务的价格清晰透明，同时能够进行有效的监控。

加油能省钱

小桔加油找到附近便宜优质油站的用户情景：

标签：张哥，35岁，男，已婚，苏州，本科，自行创业。

描述：工作忙碌，经常在外面跑，拜访客户，每天在高速上的时间都很长，油耗大，油价又越来越贵。

痛点：①各个油站的油质良莠不齐，很难分辨，价格也相差很大；②加油花销大，优惠少，每个油站的油卡还不能通用。

需求：①希望能够简单方便地了解附近有哪些便宜而且优质的油站；②希望一个油卡能够通用所有油站，积累的优惠也能够通用。

维修有保障：

小桔养车自营平台提供权威透明的维修服务，为用户解决维修过程中的问题和困扰。以一位20岁左右的大学毕业生为例，小桔养车自营平台可以帮助他们解决维修时的痛点和需求。在过去，他们去维修时往往无法判断车辆是否存在大问题或小故障，也无法了解配件的质量和价格是否透明。此外，维修过程中的不便和维修后出现问题的情况也让他们感到困扰。

在小桔养车自营平台上，用户能够清晰地了解车辆的维修情况，所有维修问题都有据可查。同时，配件的质量和价格以及技师的水平都有权威的保障，用户不再担心被骗的问题。

种子用户在哪里？

种子用户可以从多个渠道获得。这些渠道包括滴滴车主APP的现有司机用户、汽车类第三方渠道平台用户群体、身边的亲人朋友等司机群体、加油站和洗车店的刚需消费者用户群体、路上驾驶机动车听交通广播的司机群体、线上各大汽车论坛和微博等社交媒体、以及出租车司机工会和车会友等线下组织。

如何触达种子用户？

为了触达种子用户，可以采取以下策略：

1. 通过公司内部员工裂变和分享，让身边的亲朋好友成为种子用户。

2. 从滴滴车主APP选择使用小桔车服较多的司机用户，将他们转移到小桔车服独立端，培养成为种子用户。

3. 与汽车之家、太平洋汽车网等第三方渠道合作，引流目标用户群体，培养种子用户。

4. 与汽车测评、汽车养护等领域的意见领袖合作，通过名人口碑触达他们的粉丝群体，吸引粉丝转化为种子用户。

5. 与交通类广播电台合作，针对目标用户推送交通类广告，触达司机听众，吸引精准目标用户群体。

6. 与各大加油站合作，触达线下加油刚需用户群体，引导他们线上体验产品，并转化为种子用户。

运营策略产品探索期阶段：

在产品探索期阶段，运营的第一目标是培养种子用户，并构建完整的用户转化链路，以不断测试、发现问题、解决问题、优化迭代产品，最终满足用户需求。为了实现这一目标，可以借鉴AARRR模型，包括用户获取、用户激活、用户留存与活跃、用户产生收入和用户自传播，针对不同环节制定相应的运营策略。

用户获取（Acquisition）：

在产品探索期阶段，我们的目标不是大量拉新用户，而是选择最优的渠道进行种子用户的获取，并进行培养。为了实现这一目标，可以以加油业务为核心，制定相应的优惠活动策略，并在各个渠道进行适当投放。通过监控各个渠道对应的数据情况，寻找最优的几个渠道，并重点针对这些渠道进行运营。通过不断缩小渠道范围，优化产品，实现渠道-产品匹配，从而获取精准用户群。

用户激活（Activation）：

用户激活的过程包括下载产品、打开产品和注册用户。为了提升用户的激活转化率，可以制定以下运营策略。首先，给新用户注册时赠送新人大礼包，例如免费洗车劵、加油立减油卡和免费租车。通过激励用户注册新用户的同时，引导他们体验产品的优质服务，检验产品服务的用户满意度。此外，还可以创建用户激活转化和流失漏斗的数据体系，检测用户注册过程中每个步骤环节的流失率，并优化注册页面设计。

用户留存与活跃（Retention）：

用户留存与活跃是用户转化链路中至关重要的一步。为了让用户持续活跃，可以采取以下运营策略。首先是通过建立车友圈社区，以城市为群体，以交通情况和出行信息为线索，与用户生活息息相关的UGC内容生产。其次，将优惠政策以积分形式与用户等级体系挂钩，不同等级对应不同的优惠政策，刺激用户保持活跃并积极生产UGC内容。在车友圈社区中，用户可以发布内容、阅读内容和进行互动，从而获得不同的经验值和积分。除此之外，还可以设计积分体系，使积分可以直接当作现金使用，用于使用产品的功能，从而获得不同的积分。

社区定位：小桔车服是一个汽车服务内容社区，提供生活休闲、出行指导、交通实况、汽车趣谈等服务。这些内容旨在帮助车主解决问题和提供娱乐。

内容生产：

1. 自制内容：我们定期制作特定主题的内容，每天发布热门话题，鼓励用户参与互动。

2. 用户生成内容（UGC）：通过话题引导和积分激励，鼓励用户创作UGC内容，并优先展示高质量的内容。

3. 专业生成内容（PGC）：开始阶段，我们通过转载第三方内容来丰富社区内容。随后，我们会引入专业内容创作者的作品。

内容传播：我们在社区中设置了内容分享按钮，用户可以将内容分享到其他社交应用中。同时，我们会通过站内消息推送向用户推荐热门内容。

用户成长体系：我们通过用户成长体系将用户进行分层运营，同时使用激励策略来激发用户的活跃度和提高用户的留存时长。

• 入口：我们设置了新手任务、社区内容生产和互动任务等关键动作，根据用户的积分和经验值奖励不同。

• 出口：用户可以将积分用作现金，或在线兑换优惠券和车载小礼品等。

用户产生收入（Revenue）

用户在平台上消费是我们产品的最终目标。小桔车服主要为用户提供租车和汽车后市场服务。目前产品的主要收入来源不是盈利，而是通过建立数据指标体系来监控各个产品业务的变现能力和转化漏斗。

用户自传播（Refer）

目前，我们主要的运营目标是获取种子用户。用户自传播是我们在前期获取种子用户的一个渠道之一。我们会评估不同渠道拉取用户的效果，以确定其在当前生命周期的作用。我们的主要运营策略包括：

1. 免费传播：在用户主页和产品页设置分享按钮，用户可以自行将产品或内容分享至第三方应用，并获得经验值奖励。

2. 付费传播：用户邀请好友注册并使用新人礼包消费，邀请者可获得15元现金油卡。

总结

小桔车服目前正处于产品探索的末期和成长的初期阶段。我们正在努力进行快速拉新和留存策略的运营。尽管汽车租赁和汽车后市场是一个资产密集型的业务，发展速度较慢，但我们已在几个城市开展了租车业务。然而，在今年6月左右，我们下线了主要的加油模块业务，尽管官网仍宣传该业务，但未再次上线。小桔车服作为一个线上线下结合的新零售模式，对于纯互联网公司来说，仍有很长的探索路程。然而，有滴滴作为支持，行业尚未出现垄断巨头，小桔车服的未来是值得期待的。以上是华强同学的个人看法和策略思考，如有不当之处，请指正。感谢您的阅读，再见。