量化运营的意义

量化运营是实现精细化运营的基础。通过使用各种量化指标，我们能够清晰地了解企业运营的成本和效益，避免运营变得混乱不清。有了明确的量化指标，我们就能够有针对性地评估和改进各个运营环节，从而获得更高的收入和利润。通过量化运营指标，我们可以实现以下目标：

• 控制运营成本

• 合理定价

• 促进销售

• 客户管理

• 缩短结算周期

• 优化产品

• 合理评估商机

• 评估活动

• 渠道管理

总之，量化运营是一个框架，而指标则是我们的目标。只有明确而可量化的指标，我们才能不断优化运营。

量化运营框架

定价量化运营指标

定价是所有运营活动的起点，也是核心所在。稻盛和夫的阿米巴经营理念中有一句话："定价即经营"。在正确判断商品价值的基础上，我们要尽量确定一个能够让单个商品利润与销售数量乘积达到最大化的价格。同时，这个价格还必须是顾客愿意付出的最高价格。因此，我们要在深思熟虑后确定一个能够获取最大利润的价格。在定价过程中，需要考虑的指标包括成本价、市场价、实售价、变动成本、固定成本、盈亏平衡点等。

成本价是每个产品的总成本，由单位变动成本和单位分摊固定成本组成。当产品的规格单一时，成本价的计算相对容易：每个产品的总成本等于总变动成本除以可生产数量，再加上总固定成本除以可生产数量。例如，在IAAS服务中，假设我们采购了一批宿主机用于交付4核8G的云主机。假设采购设备每年的折旧成本为9万元，可交付100台4核8G的云主机，每年的固定成本为10万元。那么每台4核8G的云主机的成本价为：成本价 = 90000/100 + 100000/100 = 900 + 1000 = 1900元/年 ≈ 158.33元/月。

然而，一般情况下，产品的规格是多样的，比如除了4核8G的云主机外，还有1核1G、1核2G、2核4G、4核4G、8核16G等等多种不同规格的产品。那么我们应该如何计算成本价，以及如何确定最优的产品规格组合呢？这其实是一个复杂的数学规划问题。但是，在本文中，我们提出了另一种更简便的计算成本价的方法，即计价要素成本核算。在不考虑CPU硬件型号的情况下，云主机的成本主要由vCPU、内存、硬盘容量等计价要素来决定。我们只需要计算单位vCPU成本、单位内存成本和单位磁盘成本即可。因此，成本价 = 单位vCPU成本 × 使用数量 + 单位内存成本 × 使用数量 + 单位磁盘成本 × 使用数量。

在IAAS服务中，存储节点通常与计算节点、网络节点是独立的。因此，计算磁盘的单位成本比较容易计算，按照产品规划的单一模式即可。磁盘的单位成本等于总变动成本除以可生产数量，再加上总固定成本除以可生产数量。

在IAAS云计算中，为了实现集群的漂移，同一集群中采购的服务器必须具有相同的CPU型号。例如，我们采购了华为RH5885V3标准服务器作为物理节点。通过查看中关村在线的商家报价，我们得知华为RH5885V3标准服务器的价格为42500元，CPU intel Xeon E7-4809 v4的标准价格为8156元，DDR4内存的标准价格为1559元。根据IAAS服务的规划，我们可以将服务器的物理核心数扩充为16*2*3=96个虚拟核心。因此，我们需要额外增加10个16GB的内存条，使得服务器总共具有16*12=192GB的内存。最终，我们合理采购的配置应该是16个物理核心和192GB内存的规格。根据计算，采购这台服务器的最终成本为42500 + 1559*10 = 58090元。其中，CPU成本为8156*2 = 16312元，内存成本为1559*12 = 18708元，其他成本为23070元。由于vCPU和内存的计量方式不同，无法直接按数量进行分摊。可以按照成本比例进行分摊，这种分摊方式实质上是将固定成本按照变动成本的方式分摊。

通过上述的量化运营指标和计算方法，我们可以更加准确地定价，从而实现更好的经营效果。

另外，为了确保集群具有一定的冗余性，虚拟CPU（vCPU）和内存都会保留30%的空闲率。因此，每单位vCPU的成本为402.65元/vCPU，每单位内存的成本为228.05元/GB。在考虑3年的折旧情况下，不考虑利息成本，每单位vCPU的月成本为11.85元/月，每单位内存的月成本为6.33元/月。

上述内容仅计算了vCPU和内存的变动成本，还需要考虑固定成本的分摊。假设人力成本、办公室场地租赁等固定成本为1000元/月。根据CPU、内存、硬盘的变动成本，将这1000元/月的固定成本进行分摊。得到云主机三个核心计价要素的成本价如下表格所示：

成本价是一种极限的定价模式，用于验证业务是否可持续发展。如果市场售价低于单位变动成本，则企业销售规模越大，亏损越大，业务基本无法持续。如果市场售价高于单位变动成本，但低于单位总成本，则企业销售规模增大，只能缩小亏损规模，但无法实现盈利，业务同样无法持续。只有当市场售价高于单位总成本时，才存在盈利平衡点的问题，通常指销售收入等于成本时的产量（销售收入线与总成本线的交点）。

成本价和盈亏平衡点是企业经营过程中动态变化的，作为运营人员，我们需要定期进行成本和盈亏平衡点的核算。市场价是指当前市场上的产品价格。运营人员定期通过各种渠道获取市场上竞争对手的价格，并与自身价格进行比较。实售价是我们自己运营产品的实际销售价格。在定价策略上，最好采用跟随策略，直接跟随市场价，可以持平或略高略低都可以。定价是决定经营成败的关键。在制定价格时，需要选择薄利多销还是宁可少量销售，同时保证较高的利润幅度。确定了一定的利润幅度后，预测销售量能够达到多少，能够创造多少利润是非常困难的。运营必须在正确估算自己公司产品价值的基础上，找到使销售量与利润幅度的乘积达到最大值的点。

销售量化运营指标

在B端运营中，一个常见的特征是客户一次下单后长期租赁并定期支付费用。B端客户对平台的粘性较大，除非外部环境或组织机构发生重大变动，否则不会轻易切换平台。因此，在B端运营中，需要时刻关注存量订单的情况。量化指标包括存量订单数量、存量订单金额、新增订单数量、新增订单金额、终止订单数量、终止订单金额、产品规格售比和现金流（销售回款）。可以按照时间维度（年、季、月、周、日）、客户维度、产品维度和云环境维度等进行分析和监控。销售订单数量和金额直接影响平台的运营收入，因此需要实时监控订单的变化情况。例如，观察订单的时间变化趋势，可以发现产品通常存在销售淡旺季，即年底年初的销售额往往比年中的销售额要高。对应资源的配备和产品的推广力度都需要相应调整。关注存量订单的变化趋势，了解变化原因，并根据不同原因采取不同措施。对于新增客户购买，需要确保客户初次购买的服务体验，因为客户的初次体验很大程度上决定是否与平台建立长期合作关系。对于老客户购买，则需要考虑客户的深层次需求，帮助客户优化成本和服务，以建立长期的信任合作关系。对于终止订单，需要确定是因为客户的业务变化还是其他市场竞争者吸引了客户，并采取相应措施。存量订单的变化对平台的长期收入有很大影响，因此需要采取措施避免存量订单的流失，并不断拓展新客户和新订单。

成本量化运营指标

在成本量化过程中，首要目标是明确平台运营的成本构成。我们按照下表进行成本核算，主要是弄清楚我们花了多少钱、花在哪里以及如何分摊。

只有理清平台运营中的成本结构，才能更好地控制成本。特别是在当前经济形势下行的情况下，成本控制是企业最容易做出的选择。互联网公司的裁员就是一个活生生的例子。如果你仔细查看互联网公司的成本构成，你会发现人工成本是互联网型企业的主要开销。从成本控制的角度出发，裁员成为一种必要手段。毕竟，开源需要外部的投入，而成本控制可以在内部解决。

客户量化运营指标

在客户管理中，B端运营平台遵循着明显的二八原则。也就是说，20%的客户贡献了80%的收入。这些核心客户对平台的收入产生了重大影响，因此有必要投入专职销售人员进行客户跟踪和服务管理。同时，运营保障也需要做好必要的工作。定期分析核心客户的使用情况，及早发现客户的异常情况，例如业务是否快速发展、业务是否有萎缩、客户是否有流失倾向等等。对于其他80%的客户，我们需要关注他们的成长情况、流失情况以及客户转化率等。

结算量化运营指标

在结算管理中，销售回款是一个重要的指标。销售额是否能够及时回款，时刻影响着平台的正常运营，甚至可能影响到整个平台的生死存亡。作为平台运营人员，在构建运营体系时，需要规划好平台的销售回款周期和催款手段等。这样可以避免回款周期过长，甚至导致坏账的发生。在与核心大B客户的合作中，由于他们具有强大的谈判能力，销售回款的账期往往变得非常长。为了应对这种情况，最好的方式是将平台与用户的核心业务紧密联系起来，实现利益的共享和风险的分担。只有这样，平台才能在谈判中拥有更多的筹码，要求客户至少给予必要的账期，避免出现需要大量垫资的情况。然而，如果平台对接的是非核心业务或者新开拓型业务时，就需要格外小心了。并不是所有的大B客户都会成为平台的助力，一不小心就有可能成为别人试错风险的分担者。因此，运营者需要密切关注整个平台的回款比、回款周期、回款客户、现金流流入流出差额、催款金额、坏账比以及坏账原因等结算管理指标。

其他量化运营指标

除了上述两个指标外，还有其他一些关键的量化运营指标需要我们关注：

• 产品指标：关注平台每个产品的销售情况、使用情况，以及竞争对手的产品情况等。

• 渠道指标：关注渠道的收入情况、转化率以及成本等。

• 商机指标：关注商机的机会成本以及商机的转化率。

• 活动指标：关注活动的效益、宣传效果、成本以及转化情况等。

• 售后指标：关注客户投诉情况、服务质量等。

作为B端运营，我们的工作就像是拿着卖白菜的工资，却要以卖白粉的心态去对待。B端运营工作十分繁杂，但重点是要建立起一个系统化的工作体系，制定明确的指标和目标，并进行有计划、可量化的推进工作。希望我们共同努力，取得更好的成果。