前段时间我有幸参加了一次大会，听到了李佳琦的演讲。之前我对他的印象只是一个卖货很厉害的网红，通过朋友圈和社交媒体了解到的。但是在和他接触后，我发现李佳琦远远超出了我的想象。他不仅仅是一个网红，更是一个92年的创业者，对用户需求和商业逻辑有着深入的思考。

在和他交谈中，我发现他一直强调“佳琦想，佳琦会，佳琦可以”等关键词。在他口中，“佳琦”已经不仅仅是一个人名，更像是一个品牌。他非常努力地经营和维护着这个品牌，扮演着“BA李佳琦”，“主播李佳琦”，“幸存者李佳琦”，“创业者李佳琦”的角色。这些角色的转变，既是他个人成长的历程，也是“佳琦”品牌的发展史。我认为，一个优秀的电商主播，就应该像李佳琦一样具备“人品合一”的特质。

李佳琦引用茨威格的话说，“一个人更大的幸运，是在发现自己使命的时候，遇到了风口”。这句话中的“幸运”指的是商业的成功，“使命”则是将美好的东西分享给他人，而风口则是电商直播的黄金时代。李佳琦的成功既是偶然，也是必然。对于我们普通人来说，外部环境的高速变化可能是偶然的，但是那些已经捕捉到机遇站在风口上的人，为什么是“李佳琦”，而不是其他的人呢？其中的“必然”，是否有一些可以学习和应用的东西呢？

接下来，我会分为三个部分，分别是人设、内容、产品，来为大家解析一下“李佳琦直播电商”给我的启发。首先是超级人设。与传统的电商不同，直播电商通过“人找人”的方式进行卖货，重构了传统电商的供需匹配方式。这种方式建立在信任经济的基础上。而信任经济的前提是，卖货方的人设必须与目标受众的期望紧密相连。比如，我们熟知的国民系列，如“国民媳妇刘涛”、“国民闺女关晓彤”等。这些明星通过长期的影视角色塑造，成功地植入了他们的人设。但是需要注意的是，主播的人设和明星的人设有很大的差异。明星在影视剧中是表演，离观众的距离较远，他们可以通过不断的重复来塑造一个符合剧本要求的角色。而淘宝主播由于直播的特性，互动频次和互动深度都非常高，他们很难包裹自己，稍有不慎就会破坏人设。因此，现在的淘宝主播们都以真实的自我示人。李佳琦总结了自己的人设，其中关键是“魅力”和“信任”。而他更注重的是观众对他的观感，而不是他自己的想法。

关于他那“无处安放的魅力”，首先是他的高颜值。大部分女孩子对帅哥可能天然就没有抵抗力，而李佳琦不仅长相帅气，皮肤白皙，唇线也很好看，涂口红更显美丽。这种性别的反差，更容易让女孩子们产生优越感，而不会对其他漂亮女主播试唇膏时产生怀疑。他的颜值也让他在同行中占据了优势。此外，他还以“口红一哥”的方式挑战了吉尼斯世界纪录，成为涂口红世界纪录的保持者。而他的敬业和拼搏精神也是他人设的重要组成部分。

在下一篇文章中，我将继续探讨李佳琦直播电商给我带来的启发，包括内容和产品方面的内容。

另外，最近肯德基推出的“圣诞炸鸡店”广告再次展示了李佳琦敬业的一面，他自称的色号是“拼命红”。

关于“信任与靠谱”

1. 顶尖美妆顾问

在美妆领域，李佳琦已经深耕了6年，其中3年是通过直播销售。他一直在柜台上做导购员，用了3年的时间成为最专业、最懂化妆品、最会销售的导购员。李佳琦家里目前有上万只口红，他在直播时展示的柜子里至少有2000支口红。无论你说一个色号，他只需要3秒钟就能帮你找到。他可能比女生还懂口红，甚至可以说是“行走的口红”。此外，他的直播间不是推销各种产品，80%的产品都是美妆相关的。这让粉丝们直观地认为李佳琦非常专注，专注于自己擅长的领域，而不是为了赚钱而推销各种产品。这样的表现让他赢得了更多人的信任。

2. 服务特别贴心

为了让女性顾客更直观地看到口红上嘴后的效果，李佳琦坚持不在手上试色，而是直接在自己的嘴上涂口红。令人惊讶的是，在2017年下半年的一次口红直播中，他试了380支口红，在6个小时内不停地涂抹，一个颜色试完后再试下一个。直播结束后，李佳琦形容自己的嘴几乎是被撕裂的感觉。他这样一次次地挑战自己，是为了给粉丝们带来最直观的产品体验。最近我也开始观看李佳琦的直播，偶然发现他在推荐一款酸奶。他不仅强调酸奶的味道，还特别强调他们使用的是顺丰冷链物流，从出厂到送到你家都保持原汁原味，货损问题降到最低。而且所有产品都保证是最近一个月生产的，保证新鲜，保证口感。他不仅关心产品本身，连物流方式都为你考虑。这种服务，用瑞幸的广告词来说就是“谁不爱”？

3. 出了名的“宠粉狂魔”

福利是电商主播“宠粉”的核心。李佳琦一直承诺自己销售的产品都是全网最低价，即使有品牌给他提供了更高的价格，他也会坚持给粉丝们最低价。同时，李佳琦也会亲自去一些产品的原产地和专柜店询问当地的价格和销量，还会亲自试用，以便为消费者提供更全面的产品信息。这些行为无形中增加了宠粉人设的份量：无论如何，我都要对你们好，同时让你们能够真切地感受到。综上所述，李佳琦的人设并非虚构，而是源自他天生“爱分享”的个性，并得益于自己和团队在后期运营中不断积累的经验。一方面，他与粉丝高频互动，另一方面，运营团队敏锐地将他生活中符合用户期待的人设故事化，并通过全面媒体营销放大。

内容创新：极具魔性的语言钉子

传统电商主要通过商品的图文描述进行下单，而抖音和快手则通过短视频带货。现在的直播电商则是在线实时叫卖。实质上，它们都是内容电商，其底层逻辑是相同的，即通过优质内容传播来引发观众的兴趣和购买欲望。无论做何种内容，都离不开三个关键词：“有用、有趣、有态度”。现在我们来看看李佳琦是如何构建自己的内容体系的。

有用

1. 教学式直播

李佳琦在传递内容时真正交付了产品。传统的销售只关注将产品卖出去，对于消费者如何使用产品则不予理会。而李佳琦会告诉你一个口红的色号，并告诉你这个色号适合什么肤色、适合什么妆容，哪几款是某大牌某色系的平价替代品，哪几款孕妇也可以使用等等。他在上色、涂抹和卖点等方面加强了教学，以便让观众能够一目了然。这就是李佳琦的内容优势，因为他了解女性消费者的需求，她们需要的不仅仅是一支口红，更希望让自己看起来更漂亮。这些是李佳琦为粉丝们提供的价值，不仅仅是销售产品，还告诉你如何最好地使用产品。

2. 栏目化

① 产品预告

李佳琦每天晚上8:15开始直播，前15分钟会介绍接下来4个小时内会推荐的产品，给出一个节目大纲，帮助观众提前了解。如果观众感兴趣，就可以继续留下来观看，如果没有兴趣，可以离开，不耽误观众的时间。

② 试口红

这几乎已经成为李佳琦每次直播的必要环节。每次他会试用一到三个口红品牌，并展示给粉丝们看。很多粉丝可能会冲着这个环节而持续关注李佳琦。通过这些固定内容，主播们可以形成自己独特的直播风格，进入粉丝的心智，并加深印象。

有趣

有趣是指以更轻松、愉快的方式传达内容，让听众更容易接受。

1. 个性化的口头禅

我特地抽出时间观看了一次李佳琦的直播，我记住的不是口红，而是他带有个人色彩的词汇，比如“我的妈呀”、“OMG”、“买它”。他说话的速度很快，语调很高，音量也很大，有时会重复重要的事情三遍。在李佳琦的直播中，这三个词重复了大约300次，甚至可能超过30000次。这绝对是一种魔性，让我不禁感叹“魔鬼李佳琦”这个直播间名字起得真是意味深长。

全方位感觉李佳琦总结了一些非常有趣的口号，例如，口红涂在嘴唇上就像小精灵在跳舞，让春天在脸上绽放，闻起来像雨后森林的气味，嘴巴闪耀着五克拉的光芒等。这些词语给人带来了强烈的场景感，让人捧腹大笑，或者启发联想。李佳琦的直播不仅仅给人带来听觉和视觉的享受，还调动了人们的味觉、嗅觉和触觉，这需要丰富的生活体验。这些词语并不是李佳琦后面的文案团队写的，而是他每次直播时即兴发挥的。可以说，李佳琦真的是能够生动地描述商品的人。他自己说，“我把每支口红当做一个女生，然后向大家介绍”。### 有个性有个性是指表达者向听众传达他的价值观，这是更高阶的内容层次，可以影响他人的行为方式。理性消费李佳琦的直播不是要你每次都买口红，也不是让你买这个品牌所有的色号；而是告诉你，如果你之前买过某个品牌的色号，那么这个款式你可以不用买了。他还告诉你，并不是所有的化妆品都需要购买国际一线品牌，平价品牌中也有很好的产品。他希望每个人都能花最少的钱买到最适合自己的商品。美好生活方式我去李佳琦的直播间几次之后，发现他一直在潜移默化地传达一个观点：每个人都可以过得更漂亮，我们要给大家带来向往的美好生活方式。我也咨询了身边的女性朋友对李佳琦的看法，用一个朋友的话来说，“我从来不知道口红的颜色可以用烂番茄来形容，李佳琦比女人还懂口红！在看他直播之前，我真的不知道涂完口红后应该怎么搭配！感觉这些年涂了口红都白涂了。”。可以看出，近年来中国女生涂口红的越来越多，甚至年轻的男生也开始涂口红了，一开始我完全无法理解。但现在看来，某种程度上我们无法理解身边正在发生的事情。可能是因为我们已经老了，又或者从某种意义上说，李佳琦正在成为中国口红消费市场的引路人。总结一下，现在去李佳琦的直播间，可能并不只是为了购买产品。可能像我一样，去了解美妆知识，为女性朋友挑选礼物；也可能只是凑热闹，听李佳琦讲趣味的导购宣传语；或者真的是李佳琦的忠实粉丝，整天守候着买买买。无论如何，通过内容的吸引，目标已经达到了。这就是内容电商的精髓所在：通过极强的吸引力和极低的成本引导流量。从消费者的角度来看，观看直播不仅消费了内容，还获得了一款自己喜欢的产品，何乐而不为。## 产品洞察：专业的选品策略在竞争激烈的市场中，新兴企业基本上都满足以下八个条件：产品有差异、成本领先。而李佳琦团队在选品时也有一套标准：新品、精品、限时限量、低价。 新品*：佳琦的直播间会不定时推出新品，有独家首发。如果你想第一时间购买某个品牌的新品，那你就只能去佳琦的直播间。这种独家渠道的排他性，帮助佳琦吸引了对某个品牌感兴趣的抢鲜粉丝群体，实现了全面的购买转化。

• 精品：解决消费者的选择困难，每天只推出20款产品。因为在淘宝上购物时，我们常常遇到一个问题，搜索一个关键词后会出现很多搜索结果，我们需要比较好评数、销量、店铺评分等信息。但是李佳琦告诉你“不用担心，我这里只推出最好的款式，我就是直播界的Costco，买它就对了”。

• 限时限量：营造产品的稀缺感，错过了就没有了。这其实是人们的“损失规避”心理作用，因为人们不想错过“白捡便宜”的机会，所以会冲动消费。在电商盛行的今天，这一点几乎是非常有效的。

• 低价：价格几乎是所有商家的杀手锏，也是最后促成交易的关键一步。佳琦的直播间流传着一句话，就是李佳琦让“大牌产品价格平民化”，这并不是指他能以很低的价格获得大牌产品，而是他发现了与大牌相同功效的替代品，而且价格非常亲民，相比大牌来说非常便宜。这就是佳琦选品团队的魔力，只要李佳琦喊出“所有女生，准备好了吗？买它，买它！”；然后上架的商品就会像变魔术一样一秒钟被抢购一空。以上四个产品销售要素，对于做生意的人来说都是常识。但是，难点在于如何实际操作这些要素，尤其是将这四个要素结合在一起，一开始看起来似乎是不可能完成的任务。李佳琦团队是如何做到的？也就是说，他们如何让这些品牌争相上他的直播间？给予他们低价，并提供各种搭配礼品的支持。要知道，在创业初期，李佳琦也是一个无人问津的小主播，他也曾经经历过“没人看，被人骂”的日子。限时限量只要直播工具支持，运营流程化，基本都能做到。我个人分析，主要还是要从其他三个方面考虑：### 首发独家：完美的品牌合作由于李佳琦在早期在线下品牌美妆店里工作过，具有丰富的业务经验，对很多大牌产品非常了解。因此，李佳琦首先推荐那些大牌产品，这些产品已经被大众广泛认可，从而赢得了粉丝的信任，完成了品牌认知的转移。

"李佳琦推荐的美妆品牌备受推崇"，当李佳琦积累了足够的粉丝和信任度后，他推荐的新品牌就能顺利转移品牌认知。通过李佳琦直播间的推荐，小品牌得到了与国际一线品牌相等的认可，从而提升了商家的品牌信誉度。因此，商家为了从一开始就树立自己产品的高质量形象，会选择与李佳琦合作，进行独家首发。### 精选保证：严格的选品过程在会议上，李佳琦提到了他团队辛勤的工作背后的"选品过三关"。第一关是团队的初步筛选，每个类别都有专业的选品人员，他们收集并评估有关产品的全部信息。特别是对品牌来源的限制，基本要求是来自天猫旗舰店（代表有大厂支持），以确保商品的品质，并淘汰不符合标准的产品。第二关是团队的试用阶段，试用时间约为15至20天。试用结束后，测试人员需要总结产品的卖点，并解释为什么好用。然后，他们将这些信息推荐给李佳琦和助理。第三关是李佳琦和助理再次试用，如果他们不认可之前的选品，可以完全否定它们。目前，整体产品通过率约为5%，也就是说，100个产品中只有5个能够通过所有关卡。这种品控方式确实展示了"优中选优"的表现（虽然可能偶尔会遇到不粘锅煎蛋失败的情况）。### 低价获取：迅速获得曝光和销售结合由于每个商家在天猫上新的商品缺乏历史权重，没有权重意味着在用户搜索产品关键词时，新产品的排名会很靠后，从而无法吸引流量并促成交易。李佳琦的直播间可以帮助商家在短时间内清空库存，并迅速积累历史权重。举个例子，一个新品牌的口红可能需要1至3个月才能清理掉10万个库存。但是，通过李佳琦的直播间，他们可以在15分钟内清空库存，然后在接下来的3个月中，产品会持续在搜索结果中排名靠前，提高品牌曝光率。天猫搜索的自然流量会持续涌入该产品的SKU页面，增加销量，使得活动结束后能够持续产生购买转化。同时，提前完成销售任务意味着节省了库存管理、客服人员等各种成本。企业可以利用节省下来的时间持续开发新产品，完成更多的交易量。这就是"佳琦直播间"或者说直播电商给供应商带来的价值增益。极大地提高了效率，也意味着有额外的资金可以分给合作的主播，同时也可以让消费者享受更多的优惠。这就是为什么商家愿意给予李佳琦更低的价格，让他来进行"底价秒杀"的原因！## 总结最后，我必须说，我个人目前已经成为李佳琦的忠实粉丝，并且越来越喜欢他。我相信他的成功是有一套方法的。但更重要的是，他展现了一个创业者真诚的一面，有些东西是天生的，无法伪装。他的成功既有与生俱来的天赋，也得益于后天的坚持和努力，以及直播电商的流行趋势。我期待着他能够持续保持火爆的状态。李佳琦的成功是无法复制的，我们也学不到。但是，我们可以学到直播电商的运营逻辑，请记住：人设、内容、产品是密不可分的。以上仅是我个人的主观分析，这是对"直播电商解码"思维导图的浓缩版。