ToB运营转型与ToC运营相比存在许多不同之处，而在转型过程中，我们可能会遇到一些问题。那么，在运营过程中，我们应该注意哪些变化和失衡呢？

最近，我收到了一位从C端运营转型为B端运营的小X同学的求助。他告诉我，自从转行为B端运营以来，他遇到了各种问题，感觉以前的C端运营方法都在B端失效了，让他感到束手束脚。

其实，这种情况在行业中经常发生，特别是在追求个人职业生涯成长的“T型”结构中。

那么，究竟是什么原因导致了这些问题呢？又有什么办法可以解决呢？

让我们来看看C端和B端业务的差异。

C端业务主要面向个人，满足个人需求，内向求索；而B端业务面向组织，需要考虑各种因素，更加注重连接。

你可以用各种策略在30秒的内容营销中打动C端客户购买旅游套餐，但是很难用30秒来打动B端客户购买旅游SaaS系统，因为B端的决策链更长。

如果旅游套餐的服务不好，C端用户可以选择放弃或者不再购买，但是如果旅游SaaS系统不好用，企业已经付出了成本，不仅仅是系统租赁费用，还包括实施培训和学习的隐性成本。

业务场景发生变化

C端用户的业务场景相对简单，通常只需解决一个痛点，就能吸引他们；而B端业务场景更加复杂，有许多环节和痛点需要考虑，需要仔细斟酌。

例如，对于旅游套餐来说，优质的线路和服务可能会打动C端用户，他们可能会立即下单；但是对于企业团队出游来说，涉及到层层理性决策，可能会选择更短的行程。

用户体验发生变化

C端用户喜欢简单、易用、有趣的产品；而B端用户更注重效率、成本、安全和稳定性。

对于旅游套餐来说，提供好的线路和旅程服务可以带来更快捷和冲击力的体验。但是对于旅游SaaS系统的上线和使用，是否能够提供足够专业的解决方案呢？在B端业务中，关注的焦点是是否能在客户产品的整个生命周期中真正体现出降低成本和提高效率的结果。

在这些变化的情况下，作为运营人员，我们应该如何调整运营策略呢？

失去的流量跷板

常见的B端产品可以分为平台型、企服型和硬件型三类，而SaaS产品主要属于企服型。当从C端运营转型为B端运营时，最常见的问题之一就是流量急剧减少。在C端运营中，我们经常面对大量的客户群体，特别是在电商平台上，有买家和卖家两个天平端，在鸡生蛋和蛋生鸡的互相博弈中，我们可以通过运营策略来维持平台的流量。

但是，在B端运营中，我们主要面向企业组织，特别是在企服型SaaS产品中，只有企业方活跃，而涉及工具型SaaS和商业型SaaS的商业逻辑暂且不表。

因此，作为ToB运营，我们需要关注资源型流量的获取和转化，不能只看到流量而忽略了其价值。

失效的运营方法论

C端运营中经典的AARRR用户增长模型一直以来都非常有效，为什么在B端运营中没有发挥出更好的价值呢？

小X同学在做C端运营时，经常能够覆盖数百万用户，但是在B端运营中，他发现初始用户只有几百到几千人，他投入的裂变活动却只得到了很少的回应。

其实，这里存在一个误区。正如我们之前讨论过的，用户画像和业务场景发生了变化。将C端的活动应用到B端很难取得良好的效果。想象一下，你会为了朋友圈活动而邀请三五好友一起参加“张家界三日游”，但是大多数人不会因为SaaS产品租赁费优惠1000元而采取以上行动。

然而，很多人还在坚持这条路。我们需要做的是，B端运营应更加注重场景式解决方案，并关注用户画像的解读。方法论并没有过时，但需要与时俱进，而不是生搬硬套。

失衡的产品价值

无论是C端运营还是B端运营，我们都需要将产品的价值传递给用户。对于B端用户来说，产品价值的触点在于精准的解决方案。如果我们脱离了场景化解决方案而进行运营，效果就会大打折扣。这也是为什么内容运营在ToB业务中占比很重要的原因。

因此，B端运营应更好地将产品价值传递给用户，我们认为的价值和用户认可的价值要相匹配。

在我们个人的互联网运营生涯中，不可避免地会遇到C端和B端交叉运营。为了克服面临的水土不服，我们需要针对不同的用户端进行有针对性的解决方案。

关注用户三变

1. 用户画像发生变化——C端面向个人，满足自己，向内求；B端面向组织，点线面齐备，更重连接

2. 业务场景发生变化——B端业务场景比C端要复杂，需要挖掘长理性决策链的痛点和痒点

3. 用户体验发生变化——C端用户喜欢简单、易用、有趣的产品；B端用户更注重效率、成本、安全和稳定性

谨防运营三失

1. 失去的流量跷板——B端运营应关注资源型流量的获取和转化，不仅仅追求流量数量

2. 失效的运营方法论——B端运营应更加注重场景式解决方案，并关注用户画像的解读，方法论需要与时俱进

3. 失衡的产品价值——B端运营应更好地将产品价值传递给用户，我们认为的价值和用户认可的价值要相匹配

从ToC运营转型ToB运营的过程中，用户三变和运营三失是常见的现象和应对策略。通过以上案例，我们能够一窥其中的奥秘，希望能给我们带来思考。

除了这些，在运营转型过程中还需要考虑到人性方面的因素。习惯了C端运营的大流量平台，面对B端冷静理性的用户群体，是否能够耐得住寂寞转向B端运营呢？

从泛行业C端运营技能向B端垂直化运营技能的提升，或许才是运营人员真正应该花时间和精力打磨的核心竞争力。这也是为什么C端运营技能的通用性要好于B端运营，但是在B端运营中，除了技能，还需要垂直行业经验的积累，这是不可或缺的过程。

在我们个人的互联网运营生涯中，不可避免会遇到C端和B端交叉运营。为了克服面临的水土不服，我们需要针对不同的用户端进行有针对性的解决方案。