拆解bebebus的种草密码！如何在小红书做有流量、能转化的笔记内容
做过小红书的商家普遍认同一个观点：无论是什么类别的产品，低价总是比高价更容易吸引用户。所谓的好种草并不是指获得更多的声量和互动反馈，而是指能够更快地实现引流和转化效果。这是因为在其他条件相同的情况下，价格低的产品对用户的决策成本较低。而bebebus 99%的产品都是单价250以上的高价单品，且大多属于重决策轻消费类别。这类产品的品牌市场教育成本高，因为市场空间相对稳定，品牌之间的技术壁垒并不明显，并且几乎无法在同一用户中形成复购，因此种草的难度是所有产品中最高的。这个成立于2018年的国货母婴品牌，在2019年7月才推出了第一款产品——婴儿手推车，可以说一开始就面临着较大的挑战。然而，他们仅用了3个多月就取得了千万级销量的亮眼成绩，在次年的618活动中更是成为天猫母婴推车类目的第一名！但是我们综观bebebus的流量来源和下单用户来源，特别是在品牌发展过程中，我们会发现尽管他们的站内付费流量访问人数很多，但转化的人数却很少。而绝大部分转化用户都集中在免费流量和自主访问，也就是通过站外种草引流转化的用户。换句话说，在品牌发展初期，小红书的内容投放为他们贡献了绝大部分转化用户。想要达到这样的效果，就要求我们的小红书种草内容具备足够的种草力，甚至在平台内部就已经完成了用户决策影响，并且能够快速形成收割闭环，最大限度地缩短决策周期，减少流量损耗。然而，大多数品牌在小红书上无法取得效果，难以实现转化。对于笔记的内容形式，大部分做过或者关注小红书的商家都比较熟悉，主要包括好物分享、单品种草、产品测评、干货植入、vlog/生活向等几种。然而，很多品牌方会发现，即使他们也做了这些内容，为什么竞品的内容可以爆红，带来流量，提高转化，而自己却不能？在我们团队投放小红书时，也经常会遇到品牌方说：“我们以前做过这样的主题和内容形式，没有效果，没必要再做了。”然而，事实上，一篇笔记能否走红，能否转化，不仅仅取决于主题和形式，最重要的是内容本身。内容包括什么？最直观的就是图片、文案和话题，而在细节方面则有很多考虑因素。例如，如何拍摄图片和展示产品，才能让用户身临其境地体验？如何撰写标题，才能通过标签匹配获取流量，并吸引精准用户的点击？如何布局内容，才能获得平台用户的分享和互动，进而撬动更大的流量池？如何展示卖点，才能让精准用户完全理解我们的优势？如何设计语言，才能让潜在用户记住我们？今天，我将借助bebebus的几篇投放笔记，与大家一起探讨如何根据产品特性和消费者需求，撰写有足够流量和转化能力的小红书笔记内容，为大家在内容优化上提供一些启发。以下是具体的拆解内容。
单品种草
几乎所有品牌在每次投放时都会布局这一类内容，甚至占据了80%以上的内容比例。这是因为这种内容最容易吸引用户的关注，并且是介绍产品最全面的笔记形式之一。然而，其中也存在明显的弊端，如果卖点写得过多，内容会显得生硬，阅读性也会下降。不仅会给人广告的感觉，还会影响平台的流量分发。简单来说，这样的内容会受到限制，无法获得互动、曝光和阅读量。那么，如何既保留说服力和种草力度，又能使内容易读，从而在保证转化的同时获得更多平台流量呢？我们来逐一拆解一篇笔记的各个部分，看看如何实现这一目标。
标题
对标题的改进比较简单，可以从以下几个方面进行优化：
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强调关注点：例如「宝宝安全无平替——让妈妈们警钟大作，提高心理价位」
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点出特定人群：例如「颜控麻麻——让麻麻们产生共鸣，为目标消费人群贴上标签」
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强调需求：例如「高颜值+实用——明确产品的特色」
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激发情绪：例如「麻麻们，相信我！——引发共鸣」
首图
产品+大字报的展示方式在点名产品名称和优势卖点时比较常见。关键在于产品的表现形式。bebebus在这里使用了一个巧妙的方式。通常做婴儿床的品牌会使用宝宝躺在床上的照片来营造场景感，或者直接展示婴儿床本身，让用户清楚地看到产品。然而，bebebus展示了婴儿床折叠后的状态，使用了一个心机的角度。这种独特的展示方式能够吸引用户的注意力。
首先，让我们来重新阐述一下这篇文章的内容，以便一个20岁左右的大学毕业生能够理解。
婴儿床和眼前这个像空气净化器的箱子外形截然不同，这种设计很容易引起好奇心和逆反心理，吸引年轻人点击进来。此外，bebebus婴儿床的可折叠收纳功能是与其他婴儿床的区别之一，通过一个宝宝玩偶作为参照物进行大小对比，让人们能够直观地感受到折叠后占地面积极小的优点。在首页瀑布流中使用图片和文字的组合，可以颠覆观众的基本认知，激发好奇心，是一种很巧妙的方式。这种方法在许多热门笔记中都很常见。
接下来，让我们重新改写每个heading部分：
bebebus的种草方法：如何在小红书上获得有流量、能转化的笔记？
关于内容的优化
让我们来看一下这篇笔记的内容。作者在开篇就提到了自己之前踩过的雷和血泪史，包括木床有味、有甲醛、坚硬的床架容易磕到宝宝等安全问题。这篇笔记的重点并不在于为什么选择折叠床而不是普通婴儿床，而是为什么选择价格高出其他折叠床好几倍的bebebus。对于这种高价产品而言，价格是影响转化的重要因素之一。作者详细描述了自己选择折叠床的过程，以及考虑的因素。其中，还分析了bebebus的基础版和plus版本，让人觉得在选择折叠婴儿床时，作者的考虑非常细致全面，有理有据。读者在阅读完之后，会觉得自己之前并没有考虑到这些问题，因此会认为作者经验丰富，值得信赖。虽然有些吐槽和分享与产品卖点展示没有直接关联，但恰恰是这些内容在无形中建立了读者对作者的信任。读者在阅读过程中的思维导向并不是简单地认为“这个产品好像不错”，而是“听这位作者的，跟她买同款”。因为作者每个坑都提供了解决方法，而bebebus恰好满足了这些需求。这个过程中，作者直接让读者丧失了思考，完全按照作者的思路行事。读者省去了自己判断和决策的过程，就像李佳琦带货一样，作者列出了清单，读者不需要考虑产品的好坏，也不需要比较不同产品的优劣，只需要跟随作者的建议购买。为什么呢？因为作者经验丰富，考虑到了读者没有考虑到的问题，这些都是作者通过自己的经历总结出来的。让我们再来看另一篇优秀的单品种草笔记。从使用体验出发来描述是前提。在做内容时，我们应该强调产品的使用体验而不是卖点。这两者有所区别，一个是从品牌产品角度出发，一个是从使用者角度出发。在我们团队做投放前的必要步骤之一就是将产品卖点转化为小红书语言。所谓小红书语言并不是简单地用容易理解的方式来描述卖点，而是用小红书用户常用的语言来描述卖点。像这个描述，看上去使用了小红书语言，但一眼就能看出是广告，因为呼吸微孔、cxo运动呼吸系统这些词汇不是普通用户会使用的，也不是在分享使用心得时会用到的介绍逻辑。虽然这种方式也能被接受，但我认为还有优化的空间。那么，正确的做法是怎样的呢？让我们来看看我们团队的做法。
首先，让我们以一种更容易理解的方式来阐述内容，以便20岁左右的大学毕业生能够理解其中的含义。很多技术和参数对于一般用户来说是非常难以理解的，除非他们是业内人士。因此，我们需要用用户可以理解的语言来告诉他们这些技术点对他们有什么好处、可以带来什么以及有哪些优点等等。
同时，有的博主为了软性推广，可能会过于弱化产品的卖点呈现。在修改稿件时，我们可以通过多种方式来呈现，如结合图片、标题和文案等，避免在文案或视频中大段介绍产品。技术点是否重要呢？这要看内容环境。对于干货类和科普类的内容，可以提及技术点，因为博主和读者都是考究和理性的人，他们习惯跟随博主一起深入探究产品的更深层次。但是，如果博主是在分享种草经验，他的角色是一个消费者，他是否关心这些技术点呢？对于一个婴儿车来说，我只需要知道它能做什么、满足我的需求以及它的优点和缺点即可，不需要了解它是如何实现的。因此，在笔记的语言描述中，我们需要有意识地转换视角和身份。
内容可以分为几个部分，包括产品的优点、缺点、适合的人群/家庭以及哪些人可以选择它。这基本上符合用户在接触新产品时的思维路径：这个产品有什么好处？什么情况下可以使用它？它适合我吗？通过我们的内容解决这些问题，就能产生购买决策。
这里需要提及的一点是，文章中提到了产品的缺点。这是我遇到过的99%的品牌都会极力避免的地方，不允许在文章内容或评论区提及任何类似的内容。但这是否有必要呢？我个人认为并不完全必要。首先，没有一个产品是完美的，也没有一个产品适合所有人，这是共识。那么我们是否需要在内容展示中避免不合适的部分呢？我认为不完全有必要。举个例子，当我们和朋友分享一个口红时，我们会说颜色很漂亮，润泽度不错，无论从哪个方面都很好，但最后总会加上一个“但是”。比如——价格有点高，盖子太紧不好拔出来，成膜速度有点慢，在嘴唇干的时候会显唇纹，需要提前用润唇膏打底等等。在使用产品的过程中，很少会出现所有情况和场景都完美的情况，总会有一些不太顺利的时候。但这些不顺利一定是产品的缺点吗？比如文章中提到的婴儿车有点重，说明这个婴儿车确实有一定的重量。但同时，这也说明了产品的用料考究、稳定性好和安全性高。如果一个婴儿车特别轻，给人一种塑料质感很浓的感觉，你会敢用吗？你会对它的安全性产生疑问吗？因此，在很多情况下，我们提出一些小问题实际上是在从侧面消除消费者的顾虑。在与其他性能进行对比时，这些问题显得不那么重要。
当然，我们可以完全不提及这些问题，但这样一来，整体的体验完整性就会减少很多。要知道，在使用婴儿车的场景中，抱着孩子一手拎车是常见的情况。这样的描述会让读者感觉博主确实有亲身体验，并站在其他人的角度去考虑和提出建议，而不是盲目推荐。读者会对产品有一个预设——它有一定的重量。这样，即使在实际体验中感到有些吃力，也不会归咎于产品的问题，因为这是产品在种草时赋予它的一个属性。但如果我们完全不提及这一点，如果用户购买后发现拎起婴儿车有点吃力，就会认为是产品的问题，开始抱怨。这一点是意料之外但会频繁感受到的部分，会不断被提及并放大，从而影响对品牌的信任和印象。毕竟，bebebus品牌下的产品，如婴儿车、婴儿床和安全座椅等，很难形成复购，只有建立用户对品牌的信任，才能带动品牌其他产品的销售增长。
当然，在这一点的呈现上有利有弊，这里不做定性判断，仅作为思路探讨，没有绝对对错。
内图除了文案内容，图片的展示也是非常值得我们关注的内容
对于20岁左右的大学毕业生来说，内图除了文案内容外，图片的展示也是非常重要的。以bebebus的婴儿床为例，其主要特点之一是可折叠，对于大多数一线城市家庭来说，实际可用面积非常有限，尤其是有了宝宝以后更加拥挤，因此收纳成为了一个重要问题。然而，在文案中很少详细描述这一点，而是通过图片来呈现。除了使用常见的物品作为参照物进行尺寸对比，让人们快速了解床的大小信息外，我们还可以通过拼图的形式，用多张图片展示婴儿床的安装过程，以清晰明了地传达“一个人也能轻松安装和收纳”这一卖点。
如果产品的图片中有多张展示外观的图片，其中大部分内容重复，那么只需要压缩成一张图片即可。其他的图片除了让笔记看起来内容丰富外，并没有对我们的产品种草起到任何作用，除非我们产品的亮点只有外观。因此，图片的展示机会一定要充分利用，争取每一张图片都能起到作用，不让用户翻了好几张图却只能get到同一个信息点。
Bebebus非常善于利用图片展示文案无法立即感知到的产品优势。比如，折叠婴儿床的不占地方、方便操作，安全座椅的安全性、舒适性和易操作。单单用文字描述这些优点，用户的阅读感知会非常有限，他们无法知道床到底占据了多少空间，也无法了解安装需要多大的努力。因为这些是非常主观的判断，没有定量标准，所以描述会特别模糊，无法传达实质。为了解决这个问题，我们可以使用对比图让用户直接感受到。同样的道理，关于宝宝纸尿裤透气的展示，单单拍摄材质或者用文案描述宝宝不闷，并没有很强的说服力，因为几乎所有的宝宝纸尿裤都会使用这样的语言描述。然而，在下方放置一杯热水，透过纸尿裤在上方的杯子上留下了蒸汽，就非常形象地让人们get并且确信这个纸尿裤确实透气。
这样做可以充分利用每张图片的展示效果，通过标题、图片和文案的结合，形成一个完整的产品展示。
好物分享
合集类好物分享是公认的流量较好的内容形式之一，但在实际投放中，大多数品牌方都不愿意做合集。原因在于，合集中出现的品牌太多，虽然能够带来流量，但很难预测实际关注到我们品牌的人数，最终转化率更低，甚至可能为其他品牌做了嫁衣。因此，对于这类笔记，我们的优化重点应该放在如何提高用户对我们品牌的关注度上，让他们在众多产品中记住我们，并在有限的展示篇幅中切中他们的需求，提高转化率。
确定人群/特点/主题/场景
既然要做合集，就必须有一个主题。以母婴用品为例：
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某一人群的需求：新手妈妈、颜控妈妈、二胎家庭、小户型家庭等等。
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某些产品的共性：方便收纳、使用率高、新手友好、实用、不闲置等等。
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某一主题：待产包、孕期必备、备孕tips、月子餐、产后修复等等。
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某些场景：春游、带娃出门、秋冬萌娃穿搭等等。
通过确定主题和场景，可以让所有产品的出现都更加自然，更重要的是让用户产生需求和代入感。他们能够明确地知道我们的产品在什么情况下非常推荐甚至是必备的，在阅读时他们也会将自己代入到这个场景或某些需求中。因此，我们的内容指向就非常明确了——满足他们的需求和幻想，让他们觉得在这个前提下选择我们是理所当然的。
在场景下找到需求点和卖点的共性
很多时候，我们的种草效果不好，是因为没有切中用户的需求。很多品牌方会纳闷，明明我的产品卖点就是满足这类人群的需求啊！实际上，在这类笔记中，我们要做的并不是切中人群的需求，而是切中场景的需求。在第一步中，我们已经打造了一个场景，让用户直接代入其中。比如我们做的是小户型家庭养娃必备，那用户的心理前提就是小户型，对所有产品的判断都基于“小户型”这个基础上，而不是产品本身能够提供的功能。以bebebus的婴儿床为例，这款床有很多卖点，比如免安装、高颜值、环保无漆、可收纳、可拼大床、亲肤除螨等等。单单用文字描述这些卖点，用户的阅读感知会非常有限，他们无法了解床到底占据了多少空间，也无法了解安装需要多大的努力。因为这些都是非常主观的判断，没有定量标准，所以描述会特别模糊，无法传达实质。为了解决这个问题，我们可以使用对比图让用户直接感受到。同样的道理，关于宝宝纸尿裤透气的展示，单单拍摄材质或者用文案描述宝宝不闷，并没有很强的说服力，因为几乎所有的宝宝纸尿裤都会使用这样的语言描述。然而，在下方放置一杯热水，透过纸尿裤在上方的杯子上留下了蒸汽，就非常形象地让人们get并且确信这个纸尿裤确实透气。
通过以上改写，内容更加严肃和正式，同时保留了原始文章的结构和意义。
从产品的详情页上我们可以看出，他们将环保无漆和宝宝安全作为主要卖点。然而，在这个场景下，我们需要强调的是它的可收纳和免安装特点。为什么呢？首先，对于小户型的用户来说，可收纳是他们最关心的问题之一，因为它可以节省空间并满足他们的需求。其次，作为婴儿床这样的大件商品，拆卸和安装是用户在考虑购买时会顾虑的因素。因此，我们应该在内容中突出这两个卖点。在好物分享的内容形式下，我们需要根据主题调整展示内容，以确保用户的需求得到满足。记住，在这种内容形式下，我们的首要目的是让用户对我们产生兴趣并形成回搜，而不是简单地陈列卖点以实现直接转化。
干货和测评植入与好物分享类似，也是平台上留存价值较高的内容形式之一。它们往往能引发用户的收藏和分享。因此，这类笔记的生命周期通常很长，甚至在发布后的一两年内仍然可以在相关搜索词中排名靠前。然而，一些品牌方反馈称，在投放小红书时，他们曾投放过相关内容，尤其是一些需要用户教育或引发争议的产品。然而，实际投放后发现，植入的转折非常生硬，用户在科普部分可能会赞同，但一提到品牌，立即有人说是广告。同时，数据看起来很好，但大多数人关注的是科普知识本身，而不是产品。这是因为他们没有很好地将产品和内容结合起来，对内容形式的理解过于单一，简单认为干货加植入就可以了。实际上，并非如此。我们需要以结果为导向，将干货视为佐证产品特性或推动用户决策的表述方式。所有的内容最终都应该为转化服务，而不是单纯为了获取流量。因此，在设计这种类型的内容时，我们需要确保每个挑选的方法都有理有据，并与我们的卖点相对应。只要用户认可我们分享的挑选方式，他就一定会对产品感兴趣，从而转化。
在小红书平台上，除了上述三种内容形式，占比最大的是vlog和生活分享类的笔记。然而，这类笔记有一个尴尬之处，即博主个人色彩太过突出，流量的受欢迎程度很大程度上取决于博主本人，而不是产品。然而，他们的流量往往依赖于博主本人的魅力和忠诚粉丝。对于bebebus这样高客单价、高颜值的产品特性，我们需要选择那些具有一定消费水平和生活情调的时尚宝妈作为目标人群。因此，他们选择了高知精致妈妈，将bebebus作为一个时尚单品展示，从而突出品牌的调性，让妈妈们觉得这是一个有格调和质感的品牌和产品。
综上所述，如果我们想要在种草中实现引流和转化的效果，而不仅仅是追求互动数据的好看，我们需要注意以下几点：
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与其列出卖点，不如讲述体验，经验型的分享和收获才会让用户有信任感和代入感；
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科普和用户教育需要建立在产品差异点和优势的基础上进行一一对应，让科普干货为产品种草和用户转化做铺垫，而不仅仅是获取流量的手段；
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在预算有限的情况下，充分利用图片多角度展示，以达到视频的生动效果；
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图文输出的重点要保持一致，重点突出主卖点或与竞品的差异点；
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偶尔分享产品的弊端或不适用的场景，会让博主的分享更加真诚。
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