关于营销，你需要了解以下四个核心基本概念。

营销感悟：营销是一种满足顾客需求并为企业带来收益的手段。营销核心基本功思维导图如下所示。

营销关系图谱

营销核心基本功之一：创造顾客价值的四个阶段

营销始于企业经营，终于顾客价值。营销的目标是满足顾客的需求并从中获利。为了实现这一目标，营销将顾客价值创造分为四个阶段，逐步交付顾客的需求。

第一阶段：认知顾客价值

认知顾客价值是四个阶段中最重要的阶段。顾客购买的不仅是产品，更是问题的解决方案。例如，在街上购买一瓶农夫山泉，不是因为包装好看或一时兴起，而是因为口渴了需要解决口渴的问题。产品需要解决顾客的需求，了解市场竞争对手等问题，根据顾客的需求出售相应的产品，帮助解决顾客的需求，这是营销的本质。

第二阶段：创造顾客价值

这个阶段的目标是根据顾客的需求生产相应的产品或提供相应的服务来解决顾客的问题，并占据顾客的心智。

第三阶段：传播顾客价值

当满足顾客需求的产品生产出来后，需要将产品投放到市场上解决目标顾客的需求。这个阶段需要利用各种市场推广手段来影响目标顾客。

第四阶段：交付顾客价值

目标用户对产品有了认知，并在脑海中形成了产品的定位。最后阶段是满足用户场景中能及时购买并能愉快使用产品来满足需求。

营销核心基本功之二：重新定义4P理论

四个阶段衍生出了经典的营销4P理论，即产品、价格、渠道和推广。

Product（产品）

产品对于企业来说至关重要。企业首先要清楚产品的定位，并明确目标人群、产品的卖点以及相较于竞争对手的优势。企业还需要决定是推出一款产品满足一类消费者，还是制定一条产品线满足不同消费者的需求。

Price（价格）

价格的制定一直以来是企业头疼的问题。企业需要根据产品的特点和市场竞争情况来制定价格。常见的定价方法包括随行入市定价法、成本加成定价法、价值定价法、感知价值定价法、歧视定价法和生命周期定价法。

Place（渠道）

渠道定义传统上是指经销商和各级代理商。然而，随着互联网时代的到来，渠道变得多样化和融合化。现在，消费者不仅可以在实体店购买产品，还可以在线上购买。渠道的多样性提供了更多的购买选择。

Promotion（推广）

推广是将产品推向市场的过程。企业需要利用各种市场推广手段来宣传和推广产品，影响目标顾客的购买决策。

以上是营销的四个核心基本概念和重新定义的4P理论。理解并掌握这些基本概念对于一个大学毕业生来说至关重要。

融合化是指线上线下全方位打通，融为一体的商业模式。通过线上下单和线下消费或体验，顾客可以随时随地感受到产品的信息。这种营销方式使得顾客无法准确判断自己是通过哪个渠道了解到产品并决定购买的。

推广不再局限于渠道的变化，产品的推广方式也发生了前所未有的转变。从以前的整合营销传播逐渐过渡到如今的融合化营销传播。任何事物都已经成为信息传播的媒介，不分时间和地点。举个例子，我最近买了新房，需要装修。在坐公交车的途中，我看到了某家整装公司的电视广告，觉得很心动。然后我打开手机浏览今日头条，又看到了这家公司的广告信息。于是我对这家公司产生了兴趣，百度了一下，还查看了他们的官网。在下班途中，我居然在轻轨大屏广告上又看到了这家公司的广告。最终，我在周末去了这家公司了解装修的事宜。根据这个例子，很难说我是因为哪类广告才去了这家公司，是电视广告？还是信息流广告？还是百度信息？还是轻轨广告？因为这家公司利用各种广告信息组合，将我这类目标群体锁定在了我的路径当中。

对于服务行业来说，传统的4P理论显得过于单薄，所以在1981年，布姆斯和比特纳在4P的基础上新增了3P，形成了7P理论。7P理论在4P的基础上新增了“人员”、“流程”和“有形展示”三项。对于服务行业来说，企业的员工是将企业价值观传递给顾客的第一窗口。企业在顾客心智中的地位完全取决于企业的服务人员。为了让服务人员将企业的价值观很好地传递给顾客，流程和价值的有形体现就显得十分重要。海底捞是最典型的服务行业企业之一。

除了4P理论，还有一个基于用户需求的4C理论。4C理论是1990年由美国营销专家劳特朋教授提出的，它将重点从企业转移到顾客。顾客需求从产品为中心的4P过渡到以用户需求为中心的4C。这就意味着“产品好就能卖得出去”的神话已经破灭。企业应该研究用户的需要、欲望、需求、消费行为和背后的购买动机。顾客购买商品不再只关注眼前的价格利益，还会关注购买该商品所付出的整体成本，包括但不限于时间成本、经济成本、交付成本、使用成本、心理成本等。举个例子，如果我想买一台打印机，A打印机的价格是3000元，B打印机的价格是5000元。两台打印机都包含相同年限的维修服务。但是A打印机使用起来非常麻烦，很费顾客时间，而B打印机使用起来非常简单方便。而且B打印机就在家附近可以买到，而A打印机的购买渠道离家很远。在这种情况下，虽然A打印机的价格低于B打印机，但是顾客的使用成本和时间、交付成本都远远高于B打印机。所以结果是顾客会选择购买B打印机。要想顾客选择你的产品，你可以在价格高于竞争对手的情况下将其他用户购买成本大大降低。这就是为什么如今的国外企业能够打败本地企业的核心。

在互联网时代，顾客购买商品不再受时间、地点和支付方式的限制。线上线下的融合使得交付成本大大降低。因此，企业不再局限于经销商和渠道商，而是要迎合顾客行为和时代的变化。

沟通是构建有价值的顾客关系的关键。企业不再只注重单一推广，还要注重与用户的随时沟通，掌握第一时间的用户心理。以用户体验为第一标准。小米是最经典的企业之一。

内部营销和关系营销是营销的内功。内部营销是指让公司的员工认同公司的价值观和使命感。只有内部团结、战线统一，企业才能对外四处攻城略地。阿里巴巴、腾讯、海底捞等大型公司都是如此。要让员工认同公司的价值观和使命感，可以把员工看作顾客，用同样的态度对待他们。让员工对企业有极强的认同感和幸福感。如果一家企业员工的幸福指数为0，那么这家企业必将失败。海底捞就是一个很好的例子。

关系营销的重要性

在现代互联网时代，关系营销是一种从用户需求出发，建立有价值的顾客关系的重要策略。顾客不仅可以分享和赞扬企业，还可以对其进行负面评价，因此，企业与顾客之间的关系变得至关重要。

用户需求和欲望的区别

用户需求是指能够满足用户欲望的东西。欲望是对某种需求的聚焦。举个例子，当我感到口渴时，我有喝水的需求。但是，我并不一定只能通过喝农夫山泉来解渴，这只是我对于喝水的欲望的聚焦而已。当我产生了欲望后，如果我能够满足它，那么这就成为了我的一个需求。如果无法满足，那么它只是一个欲望而已。

构建长期关系的重要性

企业应该了解顾客的需求，生产满足这些需求的产品，并尽力与顾客建立长期的关系。这就像男女朋友的关系一样，不仅仅是见面和谈恋爱，最终的目标是结婚。企业对待客户也是如此。关系营销不仅仅是CRM系统或客户数据池，相反，这些东西反而可能成为阻碍建立良好关系的因素。关系营销是通过真诚沟通来构建桥梁，当顾客触发他们的需求时，第一时间想到的应该是你。因为你不仅能提供解决问题的解决方案，还能与他们保持长期的价值沟通。