参数1：人需要休息

当一个人完成一项体力活动后，例如跑步800米，他需要停下来休息一下。让身体从运动状态变为休息状态，让眼中的景象从动态变为静态。有时候，甚至需要队友的鼓励，例如说“走啊，买水去！”这样，跑步才算真正结束。类似地，当消费者进入一家商店时，也需要一段时间来适应新的环境和状态。

经常被“缓冲”的消费者

当我们进入购物中心时，通常会在门口看到奢侈品店、珠宝店等。但并不是每个人一进门就会立刻购买珠宝。当我们进入快餐店时，通常需要走过一段距离才能到达点餐台。当我们进入高街服装店时，首先看到的可能是一桌子的折扣品。这些都是商家为消费者设置的“缓冲区”。常见的缓冲区方式包括放置折扣品、提供服务员迎接、引导目光转移到高端珠宝品牌上、设置距离等。商家设立缓冲区的目的是为了减少消费者适应新环境的时间，并帮助他们更快地进入购物状态。如果消费者在超市里步履不停，即使经过一个摊位也没有停下来，那这个摊位就和路人没有区别了。

盒马的应对方式

姜太公公逛的这家盒马超市采取了一些方式来缓冲消费者。首先，盒马选择了下沉广场作为选址，消费者需要通过扶梯进入，这自然会有一段时间来冷静下来。其次，他们提供服务，设置专门的服务人员在门口询问是否需要购物筐。表面上看是提供服务，实际上是提醒消费者要购物了，让他们快速进入购物状态。

参数2：购物场景

在超市里，常见的摆放方式是按照商品分类，例如咖啡和咖啡、茶叶和茶叶。但在这个基础上，也有一些不同寻常的组合，比如沃尔玛的“啤酒和尿布”。沃尔玛通过对消费者购物小票进行数据分析，发现尿布和啤酒经常一起被购买。经过仔细研究后，他们发现这通常是因为奶爸购买尿布后，会奖励自己几罐啤酒。于是沃尔玛将这两个品类放在一起摆放，结果两者的销售额都大幅提高。

我们常说，生意是围绕人而不是产品。在超市中，可以从货架上看出如何“围绕人”。商家通过组合货架上的商品，建立起人的“购物场景”。观察盒马超市的货架，我们可以猜测出不同人在不同场景下的购买行为。例如，在烈性酒的货架旁边放着男士剃须刀，这不仅表示消费者对酒感兴趣，还暗示购买者可能是男性或者为男性而购买。在奋斗了一周后，工作族可能会想要放松一下，享用一杯冰淇淋，或者搭配一瓶凉爽的啤酒。掌管家庭的主妇在购买米面粮油时，也可能顺手给小宝宝买一个玩具。独居人口通常只需要做泡面和洗碗，所以他们的厨房只需要满足这两个功能。生活节奏快的人想要展示一手厨艺，但又不想麻烦，这时食材的半成品和复合调味汁就是很好的选择。

这些都是盒马超市创造的购物场景。在普通的超市里，这些商品通常会被放置在不同的货架上。通过将商品进行组合，盒马超市构建了人的概念。购物不仅仅是单纯的买，而是带有特定场景的购买。如果商家能够满足消费者对商品的需求，他们可能只会卖出一件商品。但如果能够抓住购物场景，商家可能会卖出多件商品。需要注意的是，这是一个拒绝标签化的时代，但由于线下超市的“空间限制”，无法做到千人千面，只能选择展示“部分场景”。因此，只要存在选择，就会存在歧视。例如，一个购买烈性酒的女士看到剃须刀可能会感到不尊重，一个购买米面粮油的单身者看到儿童玩具可能会感觉被催婚。这个辩题可以留给《奇葩说》来讨论。

参数3：人要先打开钱包在7-11便利店里，餐饮品类在一定程度上推动了其他品类的销售增长。顾客最想购买的三个商品是店内料理、牛奶和饮料，这些商品是顾客进入便利店的主要动力。此外，顾客还会购买一些他们进店前没有考虑过的商品，比如零食。一旦顾客付款，顾客和商家的关系就发生了变化，从无关系变为有关系，这是质变。为了实现最大销售额，7-11便利店通常会将酸奶牛奶、料理等放在相对里面的位置，以引导顾客深入店铺。盒马也采取相同的策略，利用生鲜、餐饮等引流品吸引消费者打开钱包，然后激励他们购买更多的商品。在盒马，食品生鲜等通常也摆放在最里面。

参数4：人总是向前走向前看。这种行为参数虽然常识，但经常被忽视，没有被合理运用。盒马的门店可以分为两个环，浅环区和深环区。深环区一直延伸到生鲜和餐饮区域，而浅环区的销售品类与普通便利店相似。无论是来自深环区还是浅环区的人，只要向前走，都会经过一个交叉点，这里是人流最大的地方。在姜太公公逛的这家盒马里，交叉点承载着最重要的服务设计，用服务来拦截消费者，促进人流的付费转化。交叉点里有日日鲜的鲜奶员工在推销、雀巢樱花咖啡的堆头展示、折扣区的促销以及自营品牌的介绍。与此相反，在交叉点以外的地方购物是无打扰的，工作人员主要在分拣理货。而在交叉点里，服务人员非常多，非常吵。在模模糊糊的情况下，我就购买了一盒14块钱的酸奶和一袋12块钱的面包。

大部分人都习惯向右走。在姜太公公逛的这家盒马里，消费者基本上默认会向右走，没有给顾客向左走的可能性。进门之后，左边是排队的收款台，右边是水果折扣区，大部分人会选择向右走。即使你想向左走，稍微向左转30度就会看到一个巨大的榴莲堆头，让人无法抵挡。

盒马将货架高度控制在最佳视线范围内，撤销了无用的高货架。除了眼前的扇形区域，消费者还可以稍微抬头看到2-3米远处的内容。好的零售环境既要保证眼前的最佳视线，也要充分利用消费者抬头的时间。针对这个抬头时间，盒马在深环区和浅环区采取了不同的宣传策略。在主攻生鲜和餐饮的深环区，抬头的广告是盒马工坊的“小龙虾”，既然你在购买生鲜，为什么不试试我们的招牌菜呢？而在主攻零售百货的浅环区，抬头的广告都是“APP送货到家”，即使到店了，非生鲜餐饮类也没有必要现场购买了。

在盒马超市中，我们可以观察到针对消费者常见行为参数所采取的策略。这些行为参数包括消费者需要缓一缓、消费者有购物场景、消费者需要先打开钱包以及消费者总是先前走向前看。盒马超市根据这些行为参数来进行货架摆放的动态调控，以适应消费者需求。需要注意的是，本文中的照片只代表了其中一家盒马门店，并不能代表每一家店或整个盒马品牌。此外，文章中的商品排列是基于2020年6月的数据。因为不同地域和时间的差异，货架摆放方式可能会有所不同。然而，我们要强调的是抽象逻辑的重要性，因为数据、事件和言论都会随风而逝，但知识和洞见将永存。