定价策略总结：渗透、撇脂、组合、价格歧视、动态、标价心理
文章总结了定价策略的六大类，并对此进行了解析。在每个企业经营者面前，都面临着一个复杂的价格世界。价格作为产品魅力的来源之一，在吸引消费者、增强竞争优势和塑造良好形象等方面起着重要作用。一个产品的定价策略失误可能会直接影响产品的竞争力、公司的盈利能力和活力。因此，在这个繁杂的价格世界中，为产品寻找合适的定价策略成为一个需要深入探究的现实话题。
渗透定价是指以低价进入市场，在价格和销量之间追求量的极致。它通过以较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，以牺牲高毛利来获得更高的销售量和市场占有率，从而产生显著的成本经济效益。渗透定价的缺点是难以树立优质产品的形象，并影响资本的回报率。然而，渗透定价也有几个显著的优点：首先，产品能迅速占领市场，并通过大量销售降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入；最后，低价策略有利于促进消费需求。
撇脂定价是指商家在推出新产品时利用消费者的求新心理，定一个较高的价格，以尽快收回投资并获得相当的利润。然后随着时间的推移，逐步降低价格使新产品进入市场。撇脂定价的优点包括：可以实现短期利润最大化，利用高价产生的利润迅速收回投资；可以通过高价控制市场的成长速度，减缓供求矛盾，并利用高额利润进行投资，逐步扩大生产规模；拥有较大的调价空间，可以通过逐步降价保持企业的竞争力；容易形成高价、优质的品牌形象。
对于适用渗透定价的产品来说，它们通常具备足够的资本支撑，拥有足够大的用户量和高消费频次，消费者对价格敏感而不是品牌敏感，并且随着产品量的增大，每单位产品成本能够明显下降，总成本有明显的边际效应。这类产品适合使用渗透定价策略切入市场。同时，这些特点也符合许多红海市场的特征，红海市场的规模足够大，竞争激烈，价格压低，只有具备低价核心竞争力的企业才能在市场中生存下去。
撇脂定价适用于利用消费者的求新心理，迅速收回投资并获得利润的情况。通过定一个较高的价格，可以实现短期利润最大化，控制市场的成长速度，调整价格以保持竞争力，并形成高价、优质的品牌形象。
以上就是定价策略中渗透定价和撇脂定价的概念和适用场景的解析。
缺点
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高价产品的需求规模有限，过高的价格会降低销量。
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高价产品容易引发竞争对手仿制品和替代品的涌现，导致价格迅速下降。
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高价产品的价格可能远远高于其实际价值，从而损害消费者利益，引发公共关系问题。
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高价产品的定价难以确定何为合适的价格。
案例
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iPhone X与前文提到的小米形成鲜明对比。iPhone X作为一款高价产品，在中国市场的零售价为8388人民币起，甚至在黄牛市场炒到万元。尽管对于许多年轻人来说，这是一款高价位的产品，但一经推出，首批供货即被抢购一空。苹果公司采取的高价策略取得了成功，并且一直以来都得到验证。可以预见的是，随着iPhone X的热度逐渐降低，明年同期将会有一款新的机型出现，再次刺激果粉们的购买欲望。
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限量款运动鞋，从正代乔丹到yeezy，再到off-white联名，这些产品刚一推出时都采取了限量摇号的方式，激发了广大sneaker爱好者的购买欲望。如果想要买到这些限量款运动鞋，就需要支付远高于其实际价值的价格。同时，这些限量款运动鞋也拥有一批忠实的粉丝，这部分人对价格相对不敏感，基本上每双鞋都能达到利润最大化。然而随着时间的推移，这些鞋款也不可避免地会在市场上面临过剩的问题，这时厂家就会推出各种复刻版，再次以高价出售。
适用场景
撇脂定价适合以下情况：
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市场上存在一批购买力较强且对价格不敏感的消费者。
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产品具有明显的差别化优势，很少有其他商品可以替代。
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当竞争对手进入市场时，企业具备能够提高性价比以提高竞争力的能力。
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企业的品牌在市场上有高档产品的形象，能够支撑高价产品的定价。
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生产成本不能过高，否则无法抵消高价带来的好处。
在满足以上条件的情况下，企业可以采用撇脂定价策略。在某些行业，产品或服务的购买是连续性的，因此企业可以采取连续撇脂定价的方法，一次又一次地进行定价。然而，一旦竞争对手采取了新的定价策略，或者消费者购买习惯发生变化，撇脂定价就会陷入困境。企业必须敏锐地认识到市场的变化，主动调整定价策略，避免被竞争对手采取渗透性定价带来的巨大代价。
组合定价
概念
组合定价是指在制定价格时，根据消费者心理，对互补产品或关联产品进行不同定价的方法，以达到整体效益最大化。具体来说，常见的组合定价方法有以下几类：
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产品线定价：根据消费者不同需求设计不同功能和品质的产品，比如汽车配置。
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副产品定价：利用同一产品的不同部分对某些消费者具有差异价值来定价。
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捆绑式定价：将多种产品组合在一起以低于分别销售总价的价格销售，常见的例子是套餐。
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备选品定价：在提供主要产品的同时，还提供备选品进行搭配销售。主要产品价格较低，备选品价格较高，例如烧烤和啤酒的组合销售。
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附属产品定价：类似于二段收费，产品免费但是耗材收费，比如打印机和墨盒。
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分步式定价：从免费到收费，逐步增加费用的定价策略，比如公园门票以及额外收费的特殊项目。
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单一定价：将价值接近的商品组合在一起销售，以避免消费者对价格的思考和比较，例如10元店。
案例
在前文的概念部分已经提到了几个常见的组合定价案例。例如，知乎上有一个关于麦当劳单品和组合定价的问题，周星桔给出了很有意思的回答，可以作为参考：麦当劳单品和组合定价案例
适用场景
组合定价适用于以下情况：
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消费者对同一产品具有不同功能和品质方面的要求。
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附属产品是主导产品的必需品且消费频次较高。
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产品可以进行组合定价，通过优惠售卖畅销产品，搭售滞销产品。
除了上述情况之外，采用组合定价方法时，需要合理确定高价和低价的区间，以便消费者能够接受。
笔者经常在津京两地往返，每次下火车，就会遇到很多出租车司机喊价。有些司机是外地人，年轻人给出的价钱比较高；而一些经常出门的司机则给出更合理的价钱。这种传统的价格歧视方法利用了信息不对称，不可持续且带来了很多负面影响。然而，当下的价格歧视方式是通过根据消费者接受的支付能力来确定价格差异的。在接下来的内容中，我们将详细分析适用场景。
案例
打车券和外卖券
还记得以前的O2O大战和打车大战吗？那时，各种各样的优惠券很常见。也许有人会问，我们使用优惠券不是占了便宜吗？怎么会被歧视呢？其实，这里的奥妙在于每个用户的重要程度和付出成本是不同的。
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优惠券金额：优惠券的金额一般是不固定的，有些人可能会“幸运地”抢到10元的优惠券，而有些人只能得到几角。然而，这并不完全是运气问题。在过去的O2O烧钱大战中，为了合理地使用有限的资金，将用户分为了“老用户”、“沉睡用户”、“单产品活跃用户”和“新用户”等等。对于忠实的老用户来说，优惠券的数量不会影响他们的决策，所以他们经常“倒霉”。相反，对于平台上的新用户来说，他们往往很“幸运”。这就是基于重要程度进行的价格歧视。
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优惠券分享：现在，当我们打车或者点外卖后，如果将其分享到朋友圈，仍然可以收到平台的优惠券奖励。在下一次消费时，我比没有优惠券的人享受到更多优惠。这是因为我们的付出成本是不同的。
机票、电影票和门票
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商务舱和公务舱：商务舱和公务舱是根据商务需求而设置的，但是这种需求是先有商务舱还是先有需求呢？航空公司设置商务舱和公务舱的成本只增加了一点点，但是利润却增加了数倍。同样的航班，商务舱的票价是普通舱的两倍甚至更多。
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首映场电影票：首映场电影票的价格比普通场次要贵，这是根据先后顺序造成的价格歧视。
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儿童票、学生票、成人票、老人票和会员票：我们经常看到，身高1米2以下的儿童可以免费入场，持学生证的学生可以半价入场，成年人需要全价入场，老人可以享受老人卡的优惠，各种线上线下商店有会员价。尽管我们政治上说人是不分等级的，但实际上这些操作利用了阶层分级进行价格歧视。
适用场景
前面提到，简单利用信息不对称进行价格歧视，一旦被消费者发现，消费者会非常生气，以后也不会再被这种方式忽悠。但是价格歧视真的像我们说的那么坏吗？通过前面的案例可以得出答案，并不完全是。传统方法行不通，下面总结了一些适用场景，可以通过价格歧视实现买卖双赢。
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"以有限的资源留住重要的人"：消费者对产品的依赖程度不同，或者说不同消费者对公司的重要程度不同，可以根据这个差异进行重要程度上的价格歧视。
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"多付出者多享受优惠"：愿意付出金钱以外的成本，例如时间成本和人脉等，来享受低价的消费者，可以通过付出成本的不同进行价格歧视。需要注意的是，这种付出应该是流程简单、操作轻松的。
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"优先权是有价值的，这是人们的共识"：当产品的新鲜程度具有价值时，可以通过先后顺序进行价格歧视。
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"收入多的人多出钱，弱势群体少出钱"：当产品服务的对象有明显的阶层分级时，可以通过阶层分级进行价格歧视。需要注意的是，这里的阶层是社会共识而不是个人主观定义的，例如老人、学生和会员。
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"给价格敏感者一个优惠的机会，以留住这部分人"：当产品想要留住价格敏感者时，可以提供低价机会，例如每天推出一款打折产品，通过机会竞争进行价格歧视。
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"同质化产品的不同花样"：对于同质化产品，在制作成本上没有太大差异的情况下，可以通过详细的划分种类和层次，实现同质产品花样性的价格歧视。典型的例子是各种游戏的皮肤，比如DOTA2的至宝。真的值那么多钱吗？
动态定价
概念
动态定价是指企业根据市场需求和自身供应能力，在适当的时间将同一产品以不同的价格销售给不同的消费者或不同的细分市场，以实现收益最大化的策略。动态定价并不是什么新鲜玩意，例如在冬天，蔬菜的价格会变贵，因为供应减少；再如房价上涨，是因为需求增加。在互联网时代，由于数据计算能力的提升和各种算法的应用，使得动态定价更加实时、敏捷。不变的是，动态定价仍然由市场（供需）这双看不见的手来决定。我们可以通过一个简单的趋势图来了解，其中橙色线代表需求趋势线，随着价格的降低，需求增加；蓝色线代表供给趋势线，随着价格的提高，供给增加。
市场波动时的定价原则可以简单地解释给一个20岁左右的大学毕业生听。当市场供求达到平衡时，价格会在一个合理的水平上。如果供给减少，价格会上涨；如果需求增加，价格也会上涨。当需求和供给同时变动时，价格上涨更多。动态定价是根据市场需求和供给的变化来重新找到供需平衡点的过程。
Uber是一个最火热的动态定价案例。与其他行业不同，Uber的特殊之处在于它调动了供给。在需要搭车的高峰时刻，司机可能会面临不愉快或危险的驾车经历，例如早晚高峰和恶劣天气。为了吸引更多的司机提供服务，Uber会根据需求的变化来动态加价。此外，Uber还通过个性化定价来适应不同区域的需求和乘客对价格的敏感度。总之，动态定价是基于市场需求和供给的动态平衡。
动态定价适用于平衡供需的场景。但是，采用动态定价策略也会带来一些问题。与航空公司和酒店类似，Uber也面临着司乘双方信息不对称的挑战。在用车高峰时，司机可以根据信息和经验选择加价的区域，而乘客无法判断该区域可接单司机的数量，价格由算法决定。如果在用车困难时提高价格，会让人们对Uber产生不信任。因此，如果我们希望每个人都能打到车，我们需要提前通过空车调度来平衡供需，而不是等到出现困难时再加价。
标价心理是一种通过尾数、对比、拆分、措辞、替换等手段，在价格浮动不大的情况下让消费者更容易接受产品和价格的心理策略。例如，将价格定为xx.9的形式，或者将各类手续费分开展示，都是标价心理的应用。
以上就是市场定价和标价心理的相关内容。
乍一看，这个商品的价格与我在国外购买的价格相差不大，比国内的商店要便宜很多。这是因为人们通常会将基础价格作为比较的标准，而不是考虑到手的总价。
面对大宗商品的标价时，很容易让人望而却步。但是我们可以采取展示首付和分期方案的方式，给人们一个可触及的价格，这往往更容易引起消费者的兴趣。
有没有可能让人们不经意间看到一个高价，从而“显得”我们的报价低一些呢？这是有可能的，即使这个高价商品和我们的商品没有任何关联。比如在闲鱼上卖东西，我们可以顺便提一下其他商品的价格，价格越高越好。比如我在卖猫粮，可以顺便提一下加菲现在要1万元一只了，这样消费者可能会觉得几百块钱的猫粮不算什么了。
为了降低消费者花钱的敏感度，可以借鉴赌场里的筹码和礼品卡的做法。通过创造一个支付中介，让人们在支付时对钱数没有那么敏感。
商家可以给消费者一个花钱的理由，来刺激他们的购买欲望。无论是情人节还是儿童节，或者干脆商家自己找个高兴的理由，都可以给消费者一个机会去花钱。
最后，通过对以上六大种若干小类常见定价策略的浅析，希望能够激发大家对自己手中产品定价策略的灵感。市场的环境千变万化，没有一种策略是能够一直适应市场的，但在互联网时代，我们期待更多意想不到的“价格战”悄然来临。
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