中国营销的一个重要特点是品牌和渠道的双重推动。在快速消费品领域，渠道推动的表现形式是深度分销。传统的深度分销依赖于人际关系的建立和稳定，通过深化关系解决渠道营销问题。而数字化渠道则形成了数据链。数据链与中台组织相结合，不仅可以提高交易效率，还可以实现精准深度分销。社群已经成为商业的标配，即社群化的渠道，形成了社群链。通过社群，传统的层级组织可能变成虚拟的扁平化社群组织。过去的渠道链包括信息链、资金链和物流链，现在又增加了三个链：人链、数字链和社群链。每条链都可以与其他三条链相结合，增强渠道的推动力。

中国营销界有一句金言：营销决定企业的成功，管理决定企业的失败。企业的组织管理能力决定了其执行力。在中国，许多品牌做得很好的企业之所以失败，很重要的原因是渠道力不够。渠道人链的管理能力决定了企业的实力。中国快消品行业的龙头企业，具有强大的渠道管理能力。但是，在市场上我们发现，由于渠道人链的多层级结构，渠道管理仍然不尽如人意。三湾改编确立了“支部建在连队”的管理理念，从而改变了中国的组织管理方式，形成了中国特色的“双线管理”。双线管理的战斗力已经在中国革命中得到验证。过去，深度分销只有人链，只有一条管理链条，一旦渠道出现问题，发现就为时已晚。现在有三条平行链，可以通过这三条链实现“三线管理”。

三条平行链的叠加不是简单的相加，而是要产生化学反应，形成有效的组合。例如，人链与数字链的结合，中台的价值就非常突出，否则，数字链无法自动赋能人链。正确的叠加方式应该是：“人链+数据链”+中台=高效、精准深度分销。同样，人链与社群链的结合，就可以进入网络空间。因此，“人链+社群链”已经成为一个基本组合，比如，“人链+社群链”+直播，“人链+社群链”+云店。三链的组合不仅强化了厂商一体化，还是品牌与消费者一体化的自然路径。

中国的渠道管理存在一个结构性矛盾：第一，中国的深度分销格局是以县级为经销单元，分销到终端。因此，大型企业通常有大区经理、省区经理、城市经理和业务经理等至少四个管理层级，甚至有时是五个管理层级。这是中国渠道碎片化和广阔区域的特点所决定的。第二，中国企业的非现场管理渗透力仅限于二级。有些管理，如生产管理，是现场管理，管理渗透率相对较高。而营销是非现场管理，“将在外，君命有所不授。”管理的渗透率较低。正常的渠道管理渗透率以二级为最佳水平。这种结构性矛盾是固有的，只能缓解，无法解决。但是，现在渠道有了三条链，除了人链是多层级的，数字链没有层级，所有层级共享数据，只要开放数据权即可。而社群链虽然依托于人链建立，但可以跨层级拉人，因此，社群链实际上可以实现扁平化。通过扁平化的数据链和社群链，多层级的人链可以解决深度分销中管理渗透率的问题。同时，中台组织与前台在目标和组织流程上有关联，可以通过数据与后台连接，有效解决快速消费品渠道层级化的问题。

以李渡酒为例，他们以沉浸式体验为核心，历时大约四年，建立了三种社群：企业层面上的粉丝群、与销售相关的粉丝群和终端用户的粉丝群。这三种社群的建立主要围绕渠道人链进行营销工作，这样做的好处是能够与用户建立深度联系，但效率相对较低，需要较长的时间成本。李渡酒进行了两次渠道数字化，加快了分销效率，激活了B端力量，通过增量提升了存量。第一次数字化是指李渡酒在B端推广了一次新品认购活动，通过小程序辅助，仅用28分钟就实现了280万元的销售业绩。总经理汤向阳非常兴奋，深刻体会到在沉浸式体验的基础上，借助互联网工具可以让B端渠道发挥强大的力量。第二次是布局云店模式，如果说第一次是小试牛刀，那么云店模式的布局才真正标志着李渡酒渠道数字化的开始。李渡酒在2019年9月启动了云店模式，在酒厂所在地和附近的五个县区已经设立了超过200家云店，根据公司的规划，今年总数将达到上千家。与以往的销售模式不同，云店模式让终端店主成为云店掌舵人，负责产品推广和销售资源的募集，消费者通过云店小程序下单，由经销商完成产品配送服务。一旦交易完成，经销商和店主都可以获取提成。

互联网深度分销三链的叠加是指人链、数字链和社群链的结合。云店模式的价值在于利用数字化工具为店主提供支持，使其能够与核心用户建立联系并进行推广。核心用户通过朋友圈和拼团等方式，实现了拉新、复购和裂变。

在农资行业的深度分销中，有三个特点：一是分销只限于B端，二是C端碎片化程度较高，三是时间窗口期短。在疫情期间，农资行业通过马铃薯的引爆案例，找到了一条新的路径。

首先是B端资源的聚合。通过连续进行十天的直播活动，积累了70万的流量。随后，将直播与传统招商会结合起来，推出了农资行业的线上订货会。

其次是卡住时间窗口。马铃薯的种植时间为每年的四月底，而厂家在三月份开始进行种苗、肥料和农药等销售工作。因此，在直播时间与马铃薯种植准备时间吻合的情况下，制定了预热、启动、跟进和收官的四个步骤。预热阶段，通过连续推广20多篇文章，为会议进行预热；启动阶段，持续推送40篇文章，并附带引流的二维码，吸引用户进群并填写个人资料；跟进阶段，继续推送60篇文章和图片，分享推广大使的观点，吸引业内人士关注；收官阶段，在1500多个群内和杂志订阅号、公众号上共同推出大会倒计时最后三天的信息，并在群内发布直播链接通道。

在预热推广过程中，主要聚焦于三个方面：薯圈儿2020，即每个作物和品类都有一个圈子；找到了130位推广大使；在马铃薯圈子里开展了薯圈征文活动。其中一个关键动作是借助130位推广大使和员工的连接势能，要求每个人建立一个群。通过这种方式，成功建立了1500多个群，实现了千群共振的预热推广效果。

在推广形式上，采用了图片、视频和文章三种结合的方式，并加强了重复推送。为每位推广大使制作了推广海报和15秒内的推广视频，并在11天的时间里，推送了近100篇关于马铃薯的文章。

此外，为了增加现场感，直播活动采用了专业的摄影棚和场地，分为产品秀场、产品宝贝、干货分享、媒体背书、大咖出镜和领导贺词六个环节。通过礼仪小姐和模特的展示和发布，以及两组主持人的串场，营造了线下产品招商会的感觉。

活动结束后，进行了大量的跟踪服务工作。其中包括中奖人员奖品的兑现，将中奖人员的资料和联系方式交给赞助单位进行奖品寄送。通过抽奖形式，帮助赞助商找到了1700个意向客户。

以上是互联网深度分销三链叠加的案例分析，通过人链、数字链和社群链的结合，成功实现了农资行业的深度分销。

后台客户资料的分类追踪是指对之前收到的大量意向客户资料进行分类整理，并将整理好的资料交给广告商和赞助企业，让他们根据自身属性和情况进行分类，从中挑选出合适的客户进行跟踪。合作企业反馈非常满意，超出了预期。此外，还撰写了6篇盘点总结类文章，进一步扩大了活动的影响力。通过B端社群的关系链和直播，迅速形成了认知。通过交易形成了数据链，并通过对数据的分析，为B端和C端提供精准的服务。

消时乐案例中的人链+社群链推进分为三个阶段。第一阶段是依靠经销商网络，激活优质的小B端。在前期运作中，改变了传统的高铺货率的方式，与经销商合作，精选了当地30%的优质小B端。通过定向铺货、场景化陈列、广泛体验和地推活动等方式，实现了小B端线上线下一体化，迅速解决了传统饮品的动销问题。

第二阶段是为小B端赋能，向C端延伸。传统做法是解决了短期的动销问题，就认为销售工作完成了。而新营销的做法是通过小B端进一步连接到C端。通过店主群、微信公众号和小程序等互联网工具持续传播活动。建立社群后，可以实时激励店主，并掌握动销数据。店主对产品有了信心之后，愿意接受进一步向C端延伸的做法。可以通过互联网工具和拉票评比活动影响店主的朋友圈，因为店主的朋友圈和生意圈高度重叠，建立信任关系更容易，因此推广新品也更容易接受。这为进一步扩大产品口碑和向C端延伸打下了消费基础。

第三阶段是加大小B密度，扩大C端广度。快速动销的店主可以将动销实时场景进行传播，同时也会带动其他店主。通过社群的有效连接，掌握了终端动销数据。通过定向铺市，先筛选出具备势能和能够产生动销的30%店铺，在社群中做示例，影响其他店主。C端社群的运营是由店主作为群主自建的，这是渠道粉丝链的延伸和发展。通过常态化的粉丝交互沟通，强化粉丝的认知，促进首推向首选的转变。主要分为终端场景放大扩散、定向传播强化认知、常态交互增强黏性、流量转化为客流量和培养铁粉做大销量五个板块。

人链和社群链的结合分为三个阶段。第一阶段通过大B（经销商）与小B端建立连接，第二阶段是赋能小B端，将小B的人脉关系转化为产品的粉丝。第三阶段是通过小B端群里，通过每日活跃和间隔性传播活动，营造热销氛围，实现与小B端朋友圈的C端进行双向互动。重点店铺建立单线或双线沟通，提升产品动销，实现C端口碑传播、拉新和裂变。