产品竞争中如何突出卖点
你的产品实际上是货真价实的，但用户却为了图便宜而购买竞品的次品，这确实令人头疼。作者给出了三个锦囊妙计，可以帮助你解决这个问题。
许多化妆品行业的从业者花费了大量资金请权威专家，使用了昂贵的原料，开发出一款所谓的“温和不刺激”的化妆品。然而，令人不解的是，竞争对手使用了劣质材料，也打着同样的卖点，价格比自己便宜30%。顾客为了追求便宜，纷纷去购买竞争对手的产品，这让人非常苦恼。同样的情况也出现在卖甜品的朋友身上。他们把榴莲、芒果、奶油等原料放得很足，以为这样就能取得成功，但不要脸的竞争对手却只放了2/3的料，使用了低档次的奶油，却喊着“真材实料”的口号，价格比自己便宜25%。这让人感到非常沮丧。现在的产品竞争非常激烈，大家都面临着同质化的问题。通常情况下，我们只能进行局部创新、微创新，但这样的创新往往并不明显，顾客很难意识到产品的优势。明明我们的产品价值是300元，但顾客却认为只值100元，结果还去购买竞品，这真是令人痛心。为了缓解这种痛苦，我将给你介绍三个锦囊，使用它们可以基本上解决这个问题。（第3点尤其先进，不容错过！）
锦囊一：顾客自检
你是否曾经使用过乳胶枕？即使没有使用过，你一定听说过吧！无论是谁购买乳胶枕的时候，最令人困惑的事情就是不知道枕头里面放的是否是真正的乳胶。在某宝上看一下，200元到1000元不等的价格让顾客眼花缭乱：我真的不知道该选择哪个！买便宜的，怕是假的，里面没有乳胶！买贵的，多贵才合适呢？700元还是1000元？贵的话，会不会是虚高的价格，害我被骗了？你要怎么证明：我卖的是真正的乳胶呢？大部分人的做法是“泰国某某15000平方米的橡胶林……”我给你看照片！或者“乳胶含量超过85%……”看！我是否足够用料，是否有良心？！这些在行业中常见的手法，在我看来是最无效的。顾客完全没有感觉，你说你有橡胶林基地，我怎么知道真假，我能飞去泰国检查吗？你说你的乳胶含量超过85%，我怎么相信你，我买完了还要自己掏腰包去质监局进行检测吗？前几天，一位90后的辣妈，也是某个妈妈公众号的创始人，开始出售乳胶枕，阅读量达到了1.7万，卖出了3000多个乳胶枕，转化率惊人。她是如何证明乳胶的真实性的呢？她亲自去泰国，亲自去橡胶林割乳胶！这还不够，她还主动提出了顾客的疑问“如何判断乳胶的真假”？她在销售推文中给出了四个方法，让顾客自己进行检测：“第一，触摸，真正的乳胶枕感觉像婴儿的皮肤一样弹性十足，就像触摸蛋白质一样。
第二，闻，如果闻到牛奶、香精、椰子的味道，都是假的。真正的乳胶枕是带有气球和橡皮筋的味道，还带有淡淡的乳胶清香。
第三，观察，在强光下，如果乳胶可以反光，那就证明添加了很多添加剂或人工合成乳胶。真正的乳胶枕是不会反光的。
最后，观察表面，它一定是不完美的，丑丑的。100%天然乳胶，在工艺上不可能做到那么漂亮，有瑕疵才是真的。”
这四个方法，顾客都可以自己实施，所谓“眼见为实”，他们亲眼见证了，自然会感到踏实！再加上“10年质保”的承诺，很多顾客在看完后就下单了。这给我们带来了什么启示呢？那就是将主动权交给顾客，让顾客自己去检查。不要自己喊，而是让顾客亲自去闻、亲自去看，自己做出判断——是真的！原因很简单，顾客是外行，他们不懂你的工厂，不懂你的专业术语，他们只相信自己能理解的东西！提到“顾客自检”这个方法，我几年前就开始使用了，效果非常好。我在牙科医院做种植牙的营销时，主流的广告都在宣传“微创种植牙”，说自己的手术创口小，不疼，轻松。问题是，你怎么证明呢？那时候的风气是吹嘘自己的“德国技术”、“世界一流设备”，但顾客心里会产生疑虑：谁知道你是真的还是假的？大家都这么说，我该相信谁呢？这时候，我采取了“顾客自检”的方法，我提出：“8分钟种植一颗牙”，也就是8分钟可以种植一颗牙齿，你不相信我的微创技术吗？那你可以自己用表计时啊！一颗牙齿8分钟，你种5颗，就是40分钟，你可以亲自掐表看，这还能是假的吗？这个方法让顾客更加信任我们，“我觉得你们比较实在”。后来，还有人模仿我们，打出同样的卖点，想要“蹭热度”，但我们也有了对策——把计时器放在手术室门口！真的无法假冒，假的无法做到！至于手术网络直播、8分钟手术录像视频公开，那就是另外一回事了。（现在我们已经能够做到3-5分钟种植一颗牙齿了，名医就是厉害啊……）
锦囊二：原料对比
你是否尝过精酿啤酒？某某白，某64，在餐厅里非常受欢迎，越来越多的人开始了解它。但直到去年8月，精酿啤酒仍然是个新鲜事物。当时，我面临一个问题：我说精酿啤酒好喝，比普通啤酒好喝很多，我如何证明呢？特别是普通啤酒只要5块或8块一瓶，而我们卖12块，如果不解释清楚，顾客可能会觉得我们是在敲诈。我采用了常规手段，例如使用“权威转嫁”和“顾客证言”，此外，还有一招。我在文案中写道：亲爱的顾客，购买啤酒时，您一定要注意查看原料表。你看那某京、某岛，在广告大片中，金灿灿的麦穗随风飘扬，多么美丽啊……但是！你看原料表，什么？“大米！”怎么会有这种东西？“玉米！”这是什么鬼东西？因此，我在文案中揭露了真相——为了降低成本，他们使用了廉价食材代替麦芽！而精酿啤酒则是100%纯麦芽，不信的话请看——这样一来，是不是很清楚了呢？所以，证明产品品质的第二招就是“原料对比”。通过查看原料表，你就可以明确骡子和马的区别了。正如我的一位朋友，他花费了大量成本，请来中科院院士，并使用奢侈品的原料研发出一款医药级别的面膜，主打“天然不刺激”。然而，遇到了不要脸的竞争对手，他们使用了一些刺激性的材料，也宣称自己“不刺激”。面对这种情况，该如何证明清白呢？答案还是“原料对比”！首先，我们公布了某竞争对手的原料表，天哪，里面有几十种添加剂，足以组成三支足球队！什么？尿素？丙烯酸？尿囊素？看着就让人疼痛啊，确实便宜，可以省下30块钱，但是——你敢买吗？接着，我们公布了我们的成分表，只有EGF、玻尿酸等可以看懂的成分，给人一种安全感。这样的产品才敢涂在脸上。然后，再告诉顾客：很多产品只通过了国内检测，而我们除了国内认证外，还获得了欧盟和美国医用原料的认证。您会选择哪一个放心呢？所以，这是第二个锦囊，请你好好使用——想一想，你辛苦研发出的产品，能否在原料表上体现出来？你的竞争对手使用了偷工减料和劣质材料，你能否提供照片截图作为铁证？将这些信息向顾客公开，树立你的优势和信任感。
锦囊三：GIF图
如今，整形医院越来越受欢迎，回想10年前，整形的女性还得戴着墨镜，悄悄从后门进医院，像做贼一样。现在，大家都广泛接受整形手术，毫不掩饰地从正门进去。在市场繁荣的同时，整形医院的营销也变得激烈起来。说到营销内容，对比照片是必不可少的存在。术前/术后的照片是每家整形医院都会展示的。问题是，顾客不太相信这些照片，“你们都会PS，我怎么知道真假？”甚至有一次在医院活动现场，顾客指着对比照片嘟囔道：“这些都是经过P处理的，对吧？”现场工作人员都尴尬起来。而国内一家大型整形集团展现出了他们的营销风范，他们生意红火，店铺一家接一家地开，同样使用对比照片，但他们是这样做的——“看，我的鼻子不仅挺拔，而且非常自然哦~”“别看我羞涩，我的双眼皮还是很美哦~”看，是不是更生动了？他们使用淡妆，避免了“浓妆美化术后”的嫌疑。更重要的是，他们使用GIF图来展示术后效果，这样不仅神态活灵活现，更加动人，而且给人真实感，“我可没有P过哦！”这给我们一个启示，总结起来就是——在广大老百姓的认知里，照片可能会经过PS处理，但录像好像无法P掉。制作一个GIF图并不是特别困难，但是它增强了信任感，显著提高了转化率。为什么不试试呢？在另一个竞争更加激烈，市场已经变成红海甚至紫海的行李箱市场，一个90后通过在小C店的努力成为天猫的销量王，他的销量一直很不错。那些看过他产品详情页的人都会感到震撼，甚至会把它分享到群里当成好玩的事情。他到底做了什么呢？这个行李箱市场，顾客购买的需求离不开“耐用”这两个字。最怕花了钱买到劣质箱子，拖拉杆一拖就断了，然后只能自己推回家，想想都让人心痛。还有，箱子托运时，怕被扔坏，贵重物品掉出来，那就尴尬了。还有，轮子推着推着滚远了，那只能眼睁睁地看着它离开，自己流泪抱着走了。
针对这些需求，商家的做法是：通过产品特点和卖点进行宣传，比如使用静音轮子，耐磨材质适应各种地面环境，以及提供无划痕、盾级防护的功能。然而，这些文案对于顾客来说可能会引发疑问，例如盾级防护是什么意思，顾客能够理解吗？顾客对于产品的耐用性是否真的可以信任呢？
为了解决这个问题，一位90后创业者利用自己体型特点，制作了一段小视频，名字直接明了——暴力测试！他展示了坐在箱子上旋转、跳跃、闭着眼睛等操作，以及用大锤敲击箱子和自己180斤的体重站在拉杆上走独木桥的场景。通过这些表演，基本上消除了顾客对于产品质量的疑虑，即使是装有百万巨款的箱子也不会出现问题。
有趣的是，这些箱子的价格都在几百块之间，原材料和工艺可能并没有太大差别。然而，当大多数商家使用图片来展示产品时，这位创业者选择使用Gif动画，从而获得了巨大的优势——信任。Gif动画成为他赢得顾客信任的强大武器。现在3G、4G已经普及，Wifi也无处不在，带宽已经不是问题。因此，商家可以发挥想象力，运用Gif动画来征服顾客，让产品动起来，销量自然会提升。
因此，第三个建议就是使用Gif图作为营销工具，这将成为你巨大的优势。现在，请收好这个锦囊，随时准备使用。有了这三个营销锦囊，相信你已经得到了许多灵感。现在，关闭门窗，研发你的独门营销素材，进行测试，提高转化率，最后用一批广告费来强势宣传，让竞争对手吓一跳吧！
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