孩子王会员体系及运营策略
成长型会员体系
孩子王的成长型会员体系非常简单易懂，适合20岁左右的大学毕业生。成为会员的门槛非常低，只需要在孩子王平台通过手机号注册就可以自动激活会员身份。会员的等级是根据成长值的变化来确定的，不同等级的会员享有不同的权益。成长值实际上是消费积分，每消费1元就可以获得1个成长值。除了消费以外，还可以通过线下门店打卡、线上app签到、评价、晒单以及完善账号信息等方式来积累成长值。目前，孩子王的成长型会员一共分为8个等级，分别是L1-L8。不同等级的成长值要求如下所示：
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L1: 0-999成长值
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L2: 1000-2999成长值
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L3: 3000-5999成长值
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L4: 6000-9999成长值
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L5: 10000-19999成长值
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L6: 20000-39999成长值
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L7: 40000-69999成长值
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L8: 70000及以上成长值
每个等级的权益和门槛都经过了精心的设计和划分。通过以上内容可以看出，孩子王的成长会员体系的主要作用是衡量用户贡献，区分会员等级。根据数据统计，L5-L8等级会员约占总会员数的20%，但却贡献了整体交易额的80%。这符合"二八法则"，即80%的业绩来自于20%的超级用户。因此，孩子王在权益设置上主要关注于L5-L8等级会员，通过服务好这20%的超级用户，可以事半功倍地提高整体运营效率。
付费会员体系
除了成长型会员，孩子王还推出了黑金plus付费会员，分为畅享卡和轻享卡两种。畅享卡的价格是199元/年，而轻享卡的价格是99元/年。这两种卡的权益内容是一样的，区别在于权益的多少。
需要特别说明的是，孩子王的付费会员与成长会员是两个独立的体系，互不包含。即使开通了付费会员，仍然需要通过消费积分来获得其他相应等级的会员权益。接下来，我们将详细介绍付费会员的权益内容：
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开卡礼：12张20元全场券
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童趣礼：3次童乐园体验、12次成长试验站、3张20元门店互动券、2次到店理发
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品牌礼：可选总面额不超过150元的品牌无门槛现金券
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生日礼：50元现金券（满200元使用）
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返现礼：全年2%返现，每月28日5%返现，全年返现上限1000元
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育儿礼：3项贴心育儿服务，包括专业育儿顾问、本地生活服务和在线专属客服服务
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黑金价：尊享10万线上爆款爆品黑金价/认证会员价
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积分抵现：商品100积分=1元，最高可抵现50%，100积分起抵
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尊享礼：黑金专享价、黑金专享活动/福利等
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专属礼：2项黑金专属服务，包括专属客服服务和线上商城自营商品极速退款
畅享卡和轻享卡的权益划分可以看出，99元/年的轻享卡主要针对孕妇人群，注重售后服务和育儿咨询服务。而199元/年的畅享卡则主要针对婴幼童人群，除了提供售后服务外，还鼓励用户多消费并创造消费场景。这两种付费会员方式给了许多商家一些启示，即在做付费会员体系时应注意避免同质化，明确用户画像和特征，以便更精准地区分用户需求，做出适当的差异化，提升用户的开卡率。
孩子王会员运营体系
孩子王目前拥有4200万会员和3000万付费会员，这不是一蹴而就的结果，也不仅仅依靠一些权益设置就能实现的。要让用户逐步成为会员，进而成为付费会员，甚至让他们主动推荐会员，背后需要有一个严密的会员运营体系。孩子王的会员运营体系可以分为4步：会员获取、会员分层、会员互动和会员裂变。
1. 会员获取
在每个孩子王的新店开业前，导购人员会提前准备好，目标是扩大会员数量。根据统计数据，孩子王的新店开业前需要提前准备会员资源，A类店至少要有15000名会员，其他门店至少要有10000名会员。开业后，每天招募的会员数量也被计入了绩效考核。
以上是对输入内容的改写。
如果有新客到店，导购会全程陪同购物，除了提供育儿知识科普和商品推荐，还会引导下载孩子王APP、添加导购企业微信，并利用新客福利如一元购等做销售策略，在入会的同时完成首购。在孩子王的线上渠道中，例如公众号、app、小程序等，会在主要位置放置会员相关的权益和内容，以吸引用户注册会员，并提供所需的服务。
会员分层是根据用户信息的收集、处理和分析来提供不同服务的关键。孩子王早在10年前就开始数字化转型，使用的会员管理工具可以让每位员工管理多达350个会员，平均人效高达120万元。该工具可以查看用户数据，如近期交易和历史行为，并提供常见问题话术库、优惠券分发系统等功能。根据大数据分析，系统会提出动态建议，如哪些顾客要重点关怀，从而最大限度地提升运营效率。此外，孩子王的私域端也采用用户分层的思维，在邀请用户入群时，增加了特价秒杀群、育儿无忧群和孕妈大家庭群，用户可以根据自己的需求选择加入不同的群，从而提升运营效率。
会员互动是促进会员活跃和留存的关键，孩子王将与会员的互动做到极致，并尽可能地放大自身优势。在线上私域方面，孩子王在朋友圈内塑造真实的IP形象，并提供具有价值的内容，与用户进行互动，以深度触达用户。在孩子王的社群里，随时推荐各种好物，并以秒杀或拼团的方式提供优惠，既提高付费转化率，又提升品牌口碑。此外，孩子王还设置了一些游戏互动环节，用户参与后有机会获得指定的奖品，并需要添加孩子王小助手的个人微信，从而增加个人微信的流量。在线下门店方面，孩子王举办近1000场互动活动，如宝宝爬爬赛、生日会、烹饪班等，让会员在门店中体验母婴类服务，将门店变成了用户的店。而育儿顾问更强调社交属性，与用户建立紧密的朋友关系，提高转化率和留存率。
会员裂变是孩子王最核心的增长手段，主要集中在线上渠道。一种裂变方式是针对下单用户，用户下单后分享小程序或海报，即可领取最高188元现金红包，以红包刺激用户分享，吸引新用户成为会员。另一种方式是在微信小程序内设置了「拼神券」活动页面，用户通过邀请好友拼团获得优惠券，在用户的社交朋友圈分享，吸引更多用户进入活动页面，增加会员转化概率。同时，拼团成功后，用户和被邀请的拼团用户都能获得优惠券下单。
综上所述，孩子王会员运营的核心理念是“经营用户关系”，每一步动作和服务都是围绕用户进行的，而不是将用户视为流量，这也是孩子王成为母婴巨头的关键。
最后，企业不能将用户当作韭菜，只有真正用心服务用户，用户才会记住并成交，从而实现裂变。
快速消费品牌和母婴品牌，以及其他行业的品牌，都需要以适合自己的方式来建立会员体系，以加强与消费者之间的联系，并培养和发现超级用户。可以预见，会员制度将成为未来更多行业的必然趋势。
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