红色小象如何通过布局小红书营销快速占领目标用户
红色小象的90霜，是一种婴童面霜产品。它在上市仅半个月的时间内，就成功登上了天猫婴童面霜类目热销榜的第二名，超过了其他竞争品牌。红色小象是如何通过在小红书上的营销布局，快速吸引目标用户的呢？下面我们一起来探讨一下。
红色小象是一家泛母婴品牌，与其他宝宝面霜品牌相比，在产品单品的覆盖和用户心智影响方面稍显不足。尽管在客群接触面上更广，但红色小象的90霜在上市半个月内就成功冲上了天猫婴童面霜类目热销榜的第二名，并在双十一当天直接登顶，远远超过了其他母婴品牌。今天我们将一起探讨红色小象是如何通过在小红书上的营销布局，快速占领目标用户的。
小红书宝宝面霜类目热词
关键词布局在营销中的重要性不言而喻，尤其在母婴用品领域更是至关重要。在小红书上，母婴用品在全类目中的回搜和搜索决策占比最高，这意味着精准用户和需求用户都会在搜索流域进行决策。在这种情况下，我们必须抓住热词的布局。对于宝宝面霜这个类目而言，用户的需求主要分为秋冬保湿和特殊肌肤护理两类。因此，在宝宝面霜关键词的布局上，我们可以分为热度词和痛点词两类。一方面，我们要跟随流量导向，占领热度词的搜索量；另一方面，我们也可以通过这些关键词挖掘用户的痛点和决策关注点。在实际投放中，如果投放体量较小，可以选择相对精准的小词；而像红色小象这样有长期投放需求的品牌，则可以选择流量较大的垂类热词。
红色小象达人策略
在营销过程中，保持持续稳定的投放是必不可少的，红色小象也是如此。我一直建议发展中的品牌根据自己的营销预算，每天至少发布4篇以上的笔记。对于刚开始投放或者预算紧张的品牌，每天发布1-2篇新笔记（包括企业号种草笔记）也是必要的。这样才能确保我们在平台上的曝光和讨论度，并延长整体种草笔记的生命周期。不论发布多少篇，稳定持续是关键。红色小象在达人层级的选择上，选择了大量拥有1-10万粉丝的KOL进行种草，帮助品牌实现曝光和拉新。从整个母婴市场来看，初级KOL的平均互动最高，同时也是投放性价比最高的达人层级。因此，在投放时，建议品牌可以将这个层级的KOL占到40-60%之间，以最大化提高投放效果。最近的投放数据显示，红色小象的报备笔记占比达到了13%。对于增长中的品牌，建议将报备笔记的占比维持在15-20%之间；而对于起步阶段的品牌或者预算充足的品牌，则可以将这个比例提高到35%左右。
红色小象投放内容策略
在研究红色小象投放内容时，发现了一个有趣的现象：投放内容和博主的身份类型密切相关。通常情况下，我们在策划投放时会先确定内容方向，然后根据博主的账号情况选择合适的内容方向。这种方式确保了在同一阶段的投放中，我们的对外输出内容相对统一，能够快速打出用户心智，同时也保证了内容和博主的适配性。而红色小象采取的方式则更适合长期发展，特别适用于在小红书上有长期投放计划的商家。他们从一开始就根据每类博主在用户心智影响上的作用来规划内容，而不限定于单次投放。这种方式在短期内可能会导致投放节奏和对外输出相对全面和分散，但在3-6个月的时间线上，相比阶段性投放策划的方式，能更快实现目标用户的覆盖和拓展。当然，这两种方式并没有优劣之分，大家可以根据自己的投放需求进行选择。
专业身份博主
母婴类别是一个特殊的类别，因为他们的决策更加谨慎理性，所以几乎所有的母婴产品，特别是针对婴童设计的产品，都需要专业背书来影响谨慎型用户的选择。红色小象在投放中非常重视这一点，尤其在专业身份的细分和覆盖方面。
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话语权大V：这些博主在带货领域或母婴垂类领域具有一定的权威性和话语权，比如薇娅、老爸测评和年糕妈妈等。他们在内容中主要进行测评，利用自己在领域中积累的专业形象和经验，给出全面和专业的测评，为红色小象的产品品质背书，打消妈妈们的购买顾虑。
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权威专家：红色小象也注重与医学领域的专家合作，这在专业背书中非常重要。比如一些护肤、日用产品会联合某医学院进行研制，并得到医生的推荐。相比互联网大V的经验分享，专家的意见更具专业性。红色小象甚至与丁香医生深度合作推出了90霜联名款，为红色小象在谨慎型母婴领域消费者中树立了举足轻重的形象。
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专业身份型博主：在小红书上也有很多活跃的、具有相对专业身份的博主，比如化学博士、育婴师、化妆品研发师等。虽然他们在权威性上略逊于专家，但在平台影响力上不容忽视，并且有大批忠实的粉丝，能够提供相对专业的选购意见。对于这些具有影响力的身份型博主，红色小象的内容主要是挑选攻略，告诉家长们如何挑选、如何选择、是否值得购买等等。通过传递专业、严谨的态度来影响用户的决策。
美妆/护肤博主
作为一个母婴品牌，大部分商家在投放时会选择母婴领域的博主，但红色小象给大家带来了另一个思路——美妆护肤博主。他们认为，美妆护肤博主也能在母婴领域发挥影响力。
在红色小象的投放策略中，他们非常巧妙地转变了投放达人类型。他们的卖点是成分精简不刺激，这对于敏感性肌肤的人来说非常吸引人，尤其是作为一个原本是婴童护肤类产品。婴童护肤品的成分简单温和自然，对肌肤没有刺激性。这一点通常需要其他成人护肤品来强调，但在红色小象这里只需一句“0岁宝宝可用”就能解决！想象一下，刚出生的宝宝娇嫩的肌肤都能使用，敏感肌肤还需要担心使用会刺激吗？这种策略帮助红色小象吸引了美妆护肤类博主，帮助他们拓展了使用场景，成为品牌破圈的重要一环。
我们星原团队在操盘一个母婴品牌的宝宝山楂条时也采用了类似的方法。作为非常细分的宝宝辅食零食类山楂条，在整体市场的受众非常有限。如果我们只针对母婴群体进行投放，不仅人群覆盖面狭小，也很难与其他竞品形成绝对的差异化，增长十分有限。因此，我们从一开始就将达人类型设置为母婴博主和零食博主。母婴博主主攻品牌原有的目标用户，而零食博主作为小红书平台上传播力强的博主类型之一，能够帮助品牌破圈，拓展使用人群，获取增量。这也是为什么我一直帮大家分析其他品牌的投放案例的原因。通过分析其他品牌的投放，不管是不是和我们同赛道的，都能够获得灵感，帮助我们更灵活地适应不同的市场环境和投放需求。
在红色小象的投放中，还有一类非常明显的博主类型是高知妈妈和时尚妈妈。在这些博主的投放中，他们主要侧重于故事叙述。不管是全职妈妈还是职场中有一定影响力的妈妈，他们无一例外在育儿和生活上都有自己的追求和理念。红色小象在投放时并不拘泥于传统的生活vlog类笔记，而是通过妈妈们对生活和育儿的心理活动、个人追求等之间的碰撞和探索来植入红色小象，从而传递品牌理念，打造品牌调性。
宝妈博主对于孕中晚期、0-6个月的宝宝以及二胎宝妈是红色小象着重选择的母婴博主类型之一，在品牌营销上以真实使用感的单品推荐为主。这也是红色小象投放体量最大的博主类型之一，通过精准的用户群体实现传播，形成品牌影响力和忠诚度。在这类笔记中，和宝宝的互动是关键，如果只是单纯地手持摆拍，很难让宝妈们有同等代入感。萌娃也是小红书平台的流量吸引点之一！
除了内容上的布局，红色小象还针对宝宝面霜这一精准搜索词进行搜索卡位拦截。在无法实现前排笔记占领时，这也是增加品牌曝光的重要方式。
综上所述，红色小象在宝妈市场的投放策略中采用了多种亮点玩法，从不同的博主类型入手，通过巧妙的内容布局和传播方式，成功吸引了目标用户群体，并建立了品牌影响力和忠诚度。
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如果品牌有长期营销计划，建议从一开始就从消费者影响的角度进行内容和达人布局，而不局限在某一阶段的投放。这样可以确保品牌的影响力能够持续地传达给消费者，从而实现长期的营销目标。
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针对有谨慎型决策需求的产品和高客单价产品，专业性身份的深度测评类笔记必不可少。在投放时应尽可能覆盖这类达人，以提供更具权威性和可信度的信息，从而满足消费者对于产品的决策需求。
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摈弃产品类目的限制，从卖点和功能点出发重新规划，并尽可能拓展目标人群。这样可以更好地满足不同消费者的需求，同时也能够扩大品牌的影响力和市场覆盖范围。
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当投放预算有限时，建议优先考虑投放在1-10w粉中的腰部博主。与大量投放素人笔记相比，选择这类博主可以提供更高的性价比，因为他们在粉丝数量和影响力方面都处于一个相对平衡的状态，能够更好地传达品牌信息并获得用户的认可。
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