电商老兵红哥分享粉丝通项目失败的经历与教训
"粉丝通项目已经停止运营。"8月30日，供应链平台"粉丝通"的创始人红哥在朋友圈宣布了他的创业项目失败的消息。他回顾了过去的五年，表示自己一直小心翼翼地前进，如履薄冰。2016年，红哥开始关注淘宝直播，并意识到供应链是一个潜在的行业痛点，有着巨大的发展潜力。他尝试过供应链直播基地和选品平台，并建立了一个培养新手和小白的"陪跑"体系。然而，与供应链相关的项目几乎都以失败告终。红哥总结了粉丝通失败的原因，包括模式错误、运营不当和用人不当。他意识到，他们一开始就站在了错误的起点上，而在供应链领域，只有两种模式：绑定大量中小微主播，或者依靠超级头部主播实现内循环。最近，红哥接受了新播场的采访，分享了他过去五年的创业故事以及踩过的坑和得到的经验教训。
"从抢先进入供应链基地，到最终失败，其实本来不需要花这么长时间。只需要几个月试一试，就可以知道这个项目是否可行。但是我们却把这件事拖了几年。"红哥表示，粉丝通项目最早可以追溯到2017年。在这期间，由于各种原因需要不断调整方向，但最终在2019年正式启动时，又回到了最初的想法：做直播供应链。粉丝通直播供应链专注于新国货品牌，通过链接本地主播提供带货服务，建立了自己的同城物流和超级供应链展厅，解决了商家找不到主播和主播买样品损耗导致运营成本高的问题。"我们做供应链的核心目标是，在不受平台规则影响的情况下提供后端服务。"为什么想做供应链？这与红哥自己的行业经验息息相关。在加入淘宝直播之前，红哥已经从事淘宝电商多年。他目睹了许多普通人通过淘宝电商在时代红利下实现了巨大成功，但也看到了许多卖家因为平台规则和市场变化而失去了生计。平台和市场环境总是在变化中。之后，红哥加入了淘宝直播行业，但学习了一年后，他将目光转向了供应链，并在2017年建立了一个电商直播供应链基地。然而，这个第一个基地在没有主播选品的情况下无法盈利。"就像现在杭州、广州的供应链基地一样，没有主播（来选品），而且那个时候市场上的主播比现在更少。"尽管如此，红哥依然坚信供应链是正确的方向，他认为第一个基地的失败更多是市场问题导致的，自己和团队太过急于行动。因此，他停下来一段时间，在2018年开始观察市场，并在后续项目中变得更加谨慎和克制。在此期间，红哥和团队还参与了淘宝直播产业带基地的运营。"每个产业带都是一个大的供应链。"红哥如是说。在这段时间里，红哥发现淘宝直播的商家自播能力越来越差，流量越来越集中在达人身上，尤其是薇娅和李佳琦这两位超级头部主播的崛起。"商家大量开播，培养用户习惯之后，用户基本都流向了达人直播间。"红哥说道，“如果流量都聚集在达人身上，那么就有一个做供应链平台的机会，因为达人每天都需要更新商品，所以他们需要一个大型的供应链平台来为他们提供选品。”当时，这样的供应链平台已经存在，就是阿里巴巴自己的直播通。但直播通只是一个线上的选品平台，而红哥想要做一个线上线下结合的平台。然而，在红哥的项目得以实施之前，阿里在2019年宣布了一个名为"超级供应链"的项目，并将一个万平方米的场地打造成了线下选品中心。"我们没有能力做到这么大规模，所以当时阿里做出这个决定后，我们决定再观察一下。"等到阿里的选品中心开始运营一段时间后，红哥觉得阿里的"超级供应链"存在市场误区——选址在城市中心，导致许多收入不高的中小微主播无法进入，因为他们在直播中赚的钱可能不足以支付往返选品中心的费用。"所以我们当时考虑，也许我们应该将这些供应链放在下沉市场中去做。"基于这个想法，红哥和团队成立了快拿样项目，这也是粉丝通项目的雏形。
在快拿样项目的早期，红哥没有采取激进的策略。一方面，红哥和团队决定开发一套供应链样品管理系统——快拿样；另一方面，他们认为2019年的电商主播数量大约在10万左右，而行业真正需要他们的供应链平台可能要到2021年或2022年，当主播数量达到100万以上时才能实现。加上2020年初爆发的疫情，红哥和团队决定继续专注于开发管理系统。
2020年，红哥开发的一款管理系统推出了一个测试版本，可以将商品样品集中存放在一个仓库，并集中发给主播。这个做法既提高了商家与主播之间样品寄送的效率，又解决了疫情期间无法出门选品的问题。这个想法听起来很好，但实际情况却并不乐观。经过2-3个月的试运营后，快拿样项目被叫停了。幸运的是，当时这个项目只有200多个商家参与，整体投入不算太大。项目停止后，红哥仍然坚持供应链应该下沉到市场的想法，并于2021年6月正式启动了现在的粉丝通项目。同年10月，粉丝通项目在长沙、济南、厦门、青岛和滨州等五个城市正式落地，各个城市的运营中心开始进行试运营。红哥总结说，从立项到落地用了两年的时间。试运营开始后，粉丝通进行了第一轮的供应链对外招募会员的测试。通过这次测试，红哥和团队发现整个粉丝通的定位其实是错的——原本是想为中小微主播服务的供应链平台，结果吸引了一大批不懂直播和电商的新手。红哥在运营过程中忽略了一个更加重要的点，那就是自己手上拥有的渠道销售规模GMV才是供应链能否实现的关键。面对这个问题，红哥面临着两个选择：放弃或者孵化这些新手。最终，红哥选择了后者。他和团队建立了一个能够培养新手进行直播带货的陪跑体系：通过提供账号方向、脚本和培训的中台，配合一个提供拍摄、剪辑等服务的资源库，让缺乏内容能力、拍摄能力、剪辑能力的新手能够根据需求进行采购。红哥介绍说，他们的陪跑和一般的培训不同。培训只会告诉你方向和思路，而陪跑则会教给你具体的方法和方向，并提供一个资源库，让你根据自己的经济实力选择适合的服务。红哥说：“我们是用专业人士帮助他们弥补短板。”一开始发现这些新手不会做直播后，红哥想通过给他们发送录制好的直播片段来帮助他们销售产品，但发现流量来源的问题仍然存在。因此，他们只能从教如何拍摄短视频、进行直播入手，逐步帮助他们获得流量并进行直播销售。同时，红哥分析称，对于普通人来说，现在是真人口播内容的黄金期，如果不抓住这个机会推进自己的项目，后面将会更加困难。因此，红哥一方面加快陪跑体系的成熟，实现供应链运营中心的落地服务目标，另一方面继续推进各地运营中心开展同城账号，以帮助他们稳定流量，实现一定规模的变现。
做供应链需要什么？红哥通过“供应链+陪跑”两条腿走路的方式并没有让他走得更加稳定。相反，由于精力分散以及资金链无法跟上，导致了粉丝通项目的停止。红哥介绍说，从2019年立项至今，项目至少烧掉了投资人400万以上的现金。现在项目停止后，需要支付给供应商的资金约为10-15万，员工的工资约为10万左右，总债务不超过30万。红哥解释说，因为及时停止了项目，所以目前债务问题并不严重。但如果要继续推进项目，就需要更大规模的资金支持，同时还要面对更多的债务问题。此外，烧掉400多万现金只是让粉丝通在不同阶段取得了一些成绩，但仍然面临着市场推广困难、变现路径不通的问题，这也是红哥停止项目的另一个直接原因——粉丝通目前无法盈利。红哥介绍说，粉丝通最新的陪跑项目在广东汕头落地，进行了几十个账号的测试，并取得了一些成绩。同时，他们还进行了小范围的市场调研，了解了一定范围内用户的付费意愿，结果发现整体意愿还是相对较高的。但要从小范围的应用走向全市场推广，最终实现盈利，红哥明白这将需要更大规模的资金支持。除了资金问题，粉丝通项目结束的核心原因还在于站在了错误的出发点上。“我觉得，我们创始人对这个领域的认知是不足的，所以才会走了这么大一个弯路。”红哥在与新播场的复盘对话中表示。红哥补充说，任何人要做好供应链只有两种模式，一种是绑定大量中小微主播，另一种是借助超级头部实现内循环。
谦虚地寻找官方网站上的超级供应链页面，但遗憾的是，即使机构达到一定规模，平台也不会允许对外开放供应链。最终，只能将其交由第三方或平台自行承担。此外，红哥既没有大量可控的中小微主播，也没有能够实现内循环的头部主播。因此，在供应链项目上遇到了一系列问题：无法选取合适的产品、试样寄出后没有回应、寻求合作的都是毫无卖货能力的素人......回顾红哥五年的创业经历，可以看出他很早就发现了行业的痛点，并想要革新整个行业。因此，他一直非常坚持：从2017年起就关注供应链，并尝试了三四个不同的方向，但最终还是将重心放在了供应链上。然而，最终他们失败了，问题在于他们目前还没有掌握供应链的能力。因此，他也很理智，在供应链基地、提高效率的快速样品获取、以及粉丝通运营中心等方面，一旦模式的核心逻辑走入了死胡同，或者面临无法解决的现实问题，他会果断停止，选择及时止损。如今，他选择放弃供应链，未来打算寻找新的资金支持，继续推进粉丝通的陪跑项目。他坚信，“让素人在不被割韭菜的情况下，能够以最低成本进入这个行业，我觉得需要有人、团队或者平台为之努力。”原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/40PAnfeaE42KY3FyO6bFBQ
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