销售方法论的升级_思维框架
从关系型销售,产品型销售到顾问型销售、价值型销售的销售方法论升级,针对SaaS产品,最有必要掌握的是价值型销售的方法
在content marketing、inbound marketing、Account Based Marketing、Conversational Marketing、Growth Hacker、Martech、Sales Engagement等领域,都有领域内的知名企业或提出概念的企业专门出书宣传。
销售方法论_思维框架
1/关系型销售
1)情感绑架换取客户支持的一种销售行为
2)明确时间约束性和成本约束性
3)估计永远不会消失
3)是否会越来越没有生存空间难说
4)起初只是用感情支持,现在基本是用回扣支持了
5)希望客户帮助我,而不是希望客户需要我
6)缺点
——成本高
——风险高
——难复制
——伤自尊
2/产品型销售
1)以产品为中心
2)告诉客户我有什么
3)等客户决定
4)客户挑剔功能不要,辩论
5)公司的常规首选培训流程
6)挑战
——客户没有义务去了解你的产品
——复杂的产品很难真正清楚地了解
——无法建立信任
——产品同质化严重,陷入价格竞争
3/顾问型销售
1)不是卖产品,而是和客户一起买产品
2)以客户采购流程作为销售流程的设计基础
3)强调客户痛苦和利益而不是产品或者关系
——把痛苦看成采购驱动力
——把组织利益看成客户的最终诉求
4)缺陷
——忽视个人利益
——组织利益更多地局限于产品本身
——没有考虑互联网对采购的影响
——缺乏集体决策的关注
4/价值型销售
1)一系列价值创造与价值传递的活动的集合
2)实际价值=产品贡献的价值+销售人员贡献的价值
3)销售人员被定义为价值的创造者
——和产品一样可以创造价值
4)客户价值=实际价值*客户认知
5)成交公式:客户价值-客户成本>0
6)结论
——销售人员需要创造价值
——销售人员需要将自己创造的价值和产品创造的价值让客户接受
——销售方要增加价值
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