SaaS各种类型的销售流程_思维框架
SaaS销售流程不是单一角度,如果把不同角度的流程混在一起会导致理解错乱,同时也会导致销售动作不到位。
SaaS各种类型的销售流程_思维框架
1、基本概念:前提及基础
1)客户画像——出发点——用户角度
2)线索类型及阶段——出发点——企业角度
3)客户生命旅程——出发点——业务角度
2、天地人大销售流程
1)把事情做好
——我找到你——市场线索
——我信任你——销售线索
——我跟你买——成交流程
2)让个人优秀
——招聘
——销售员自我成长
——培训
3)使组织成长
——客户成功
——渠道拓展
——销售管理
3、用户角度的客户生命旅程
1)认知
——主动——痛点
——被动——痒点
2)兴趣:被教育或推动
3)评估
——主动
——价值
——企业需求紧急重要程度
4)选择
——寻找是否有同类或更好解决方案
——竞争
5)决策
——资金
——人员
6)使用:内部推广
7)复用:扩大使用
4、企业角度的销售流程
1)获客
2)线索——培育——新线索培育
3)商机——培育——老线索激活
4)成交——培育——过期客户回暖
5)交付
6)二次销售
7)续费
8)转介绍
5、业务员角度的销售流程
1)寻找客户
2)准备资料
3)联系客户
4)判断需求——培育——新线索培育
5)演示讲解——培育——新线索培育
6)消除异议——培育——新线索培育
7)排除竞争——培育——老线索激活
8)推进决策——培育——老线索激活
9)谈判成交——培育——过期客户回暖
10)客户转交
11)协同实施
12)服务监理
13)二次销售
14)过期续费
15)转介绍
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