关于销售线索的类型_思维框架
包括TAM——ICP——Leads——MQL——SAL——SQL——MRL——OPP——CASH等,重点是MQL与SQL的区别。
线索流转的流程从不同类型的线索正确区分开始,依次经过目标客户市场规模,目标客户画像的确定,多渠道获客,市场清洗判断线索质量分,与销售进行线索的转交,销售跟进沟通,进而关单。
或在这个过程里,对不合格的线索进行回流,对冷线索进行培育回暖。
关于销售线索的类型_思维框架
1、TAM: Total Addressable Market
1)目标客户市场规模
2)可用的全部机会
2、ICP: ideal customer profile
1)raw leads
2)理想目标客户画像
3)对某类产品或服务存在需求且具备购买能力的待开发客户
3、Leads
1)TA
2)由市场活动、线上获客、电话咨询等方式获得
3)是最简单的客户资料
4)有的只有电话号码或邮箱地址,质量未知
4、MQL: Marketing-Qualified Leads
1)营销合格线索
2)具有明确的信息
——手机号
——公司名称
——职位等
3)客户旅程中的角色
——对企业产品、服务和品牌建立认知度
——尚未住备好进行销售
4)营销团队负责
——孵化和转出
5)被市场部承认的线索
——在营销投入的基础上,表现出对企业的产品或服务感兴趣的线索
——市场部门会对线索傲出定向和定量分析
——通过查看特定行为或参与程度来跟踪
——通过具体的用户行为触发
——通过打标签和线索打分的方式
打分标宙持续更新
——筛选符合“合格”客户画像且展现出足够兴趣和参与度
6)MQL并不是一个统一的标准
——因行业、人群、企业性质而进行变化的
——B2B公司,MQL是企业的代表
1>填写表格并要求接收更多信息
2>下载资料、电子书等
3>申请免费演示
4>注册参加网络研讨会
5、SAL: Sales-accepted Leads
1)符合销售人员联系的基本要求的线索
6、SQL: Sales-Qualified Leads
1)销售团队认可的线索
2)经市场部是供的线索〔eMQL) .分配合销售后。经过销售人员后期接触分析,被销售人员进—步确认的线索
3)更具备成单的可能性
4)判断标崔比MQL
多了预算和项目周期以及预计汇款金额
5)客户旅程中的角色
——明确需求
——清楚地知道自己需要什么
——开始比较市面上有哪些产品
——希望从中找出最适合自己的选择
6)销售团队负责
——对MQL进行评估,合格的则变成SQL
——不合格的则退回营销团队继续孵化
——在目标客户中建立专业权威度
7、MRL
销售退回的SQL
8、OPP: Sales Accepted Opportunity
1)销售识别出是一个商机
2)客户展示了强刻的购买意愿或邀请投标
3)明确预算、需求、采购流程
9、CASH: Account
客户达成购买,开始使用产品或服务
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