关于销售线索获取、识别与洞察_思维框架
最重要的原因是避免线索浪费,市场与销售部门高度协同,为销售成交率大幅度提升做贡献。
关于销售线索获取、识别与洞察_思维框架
1、为什么需要线索管理
1)避免浪费
——字段不统一,重复难被识别
——无去规范化培育,造成不必要流失
——评估不严格,质量不够。占用销售精力
2)成交归因困难
3)销售跟进过程无法得到市场情兄支持
2、线索获取
1)单独成文介绍
2)目标在于用各种方式获取最多的leads
3)本阶段的人员岗位
——广告投放
——内容营销
——内容运营
——活动BD
3、线索识别与洞察
1)摸清线索阶段,定义标能充—的阶段名称
——TAM-ICP-MQL-SAL-SQL-MRL-SAO(OPP)-CASH(ACCOUNT)
——内部统一
1>不一定全部字段都要有
2>也可以增加自己的个性化字段
2)多渠道获客,需要统—的线索内容的字段标佳
——来源
——联系人及公司字段
——状态
——行为
3)合并同一人的不同数据
——合并可判断是同一个人的数据
1>留资
2>行为记录等
——分析内部成员(包括合作伙伴)的销售贡献度
1>避免业绩纠纷
4)合并同一家企业的不同数据
——可判断的信息显示是同一家企业,归总关联
——评估业务开发的难易程度重新分配销售归属
5)本阶段及后续销售推进之外的岗位
——SDR团队
——社群运营
——产品市场
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