SDR线索跟进策略
一、SDR对线索的跟进方式
针对不同类型的用户,SDR的话术应当适当调整:
1、主动咨询型:
针对主动联系的客户,我们需要快速回应他们的问题并且判断其需求和我们的产品/服务是否匹配。沟通方式可以概括为:尊重客户,了解需求,提供专业建议。
2、开拓获客型:
对于通过获客型内容(如获客型直播、白皮书)注册进来的初期线索以及长期没有互动的沉寂线索,我们需要注重循序渐进的引导教育,给客户一个愿意和我们沟通的理由,这个理由就是甜头,也是给予。沟通方式可以概括为:耐心引导,提供有价值的信息。
二、SDR对不同阶段线索的跟进动作
SDR跟进一条线索的状态,执行的动作可以划分为分配、接受、孵化和放弃四类:
1、分配:把线索分配给销售
可以通过满足预算、决策权和需求这三个要素的线索进行转出。借助营销自动化进行线索打分,量化线索成熟度作为是否分配的判断依据。
2、接受:SDR认可线索为MQL
对于未来有可能成交的潜在客户,可将其接收为MQL,进入企业的线索池中,归口各渠道的线索便于后续孵化。
3、孵化:对线索持续进行孵化
在线索孵化过程中,用户会经历从认识、到考虑、决策购买的阶段变化,在每个阶段孵化手段的侧重点不同。在这个过程中,如何做到识别每个用户所处的阶段,并给到合适的孵化动作,靠人力几乎是不可能完成的。
的做法是通过持续的用户交互行为过程中,累积用户标签,对用户进行用户分群。再借助营销自动化能力设置自动孵化流,在特点的时间节点为某个用户群体,推送合适的内容。通过重复的工作自动化、复制的工作智能化,来提升孵化团队的工作效率和线索的转化效率,且大程度减少了因为人力问题没办法覆盖到的线索浪费情况。
4、放弃:将无用线索放弃
对于长期沉寂、或明确表示无需求的用户,SDR则可将线索放弃,避免因不好的体验打扰到该部分群体。对于存量的不活跃的用户,也提供批量的促活手段做激活。
请先 登录后发表评论 ~