基于账户的营销(ABM):如何以客户为中心
本文将介绍目标账户营销(ABM)的相关内容。ABM是一种流量思维向用户思维转变的典型,它能够更好地了解客户,在客户购买旅程的每一个阶段给予恰当的体验。ABM的策略包括找到理想的客户特征,获取更精准的客户列表,并通过个性化的方式和内容精准触达正确客户联系人,以及和销售合作协同推进客户决策流程,并不断迭代优化的解决方案。ABM的优势包括与销售更紧密的协同、ROI更易计算、帮助确认客户所处的阶段、避免资源的错误投放、和ABS配合、结合业务战略实现更高的有效客户转化率等。ABM适合的场景包括在购买阶段,潜在客户已准备好转化为真正的机会,正在深入了解比较解决方案、安排会议和决定哪种解决方案最适合他们的细节。开启一场ABM营销战役需要准备好重视和定义关键客户群、扩充、识别和洞察目标账户、触达外部客户的资源和手段、营销自动化和私域流量管理、完整的内容营销体系、配套的评估体系和期望等。ABM需要转向以客户为中心的方法,关注客户真正到达了何种兴趣和考虑阶段,以及决策阶段的影响力。
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