SDR:营销和销售之间的接力棒
营销和销售之间一直存在着一个难题:营销工作结束得太早,销售工作开始得太迟。为了解决这一问题,可以通过“创造性回避”策略,即将销售工作进行更加彻底分离,建立专业的潜客开发团队SDR。数据显示,通过设立SDR团队,企业成单率会上升7%,公司收入有望增长400%以上,通常情况下,SDR团队可以承担公司65%的业绩指标。
SDR是市场营销和销售部门之间的接力棒,负责线索开发和管理。SDR的专业化分工主要体现在三个方面:解放销售的生产力,让生产商机和鉴别线索的过程更加专业化,帮助营销流程更加规范,提高销售效率,缩短成交周期,加速业务增长。
SDR团队可以分为inbound和outbound两个小组。Inbound SDR负责快速高效地响应营销计划带来的入站销售线索,并鉴别线索质量,特别是评估线索需求和判断我们提供的产品/服务是否匹配。Outbound SDR则负责外出勘探,利用外向策略创造机会,自己主动开发寻找新的潜在客户。Outbound SDR的地位在不断提高,因为它可以更加精准地瞄准特定目标,让胜利来得更快。
SDR的工作可以遵循四步走的行为模式:瞄准、联系、鉴别和培育线索。在这个过程中,SDR需要注意不同类型的潜在客户需要不同的策略和技能。同时,SDR需要与市场部和销售部达成一致,对MQL的标准进行鉴别,判断何时线索才能被判定为成熟。如果线索暂不符合MQL的标准,SDR需要做持续的孵化和培育。
SDR是一群主动对外寻找线索、挖掘潜在客户,推动商机创建的开拓者。打造一个成熟的SDR团队,对企业而言是一个极富前景的发展机会。
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