B2B企业如何优化线索管理流程?
在B2B企业的线索管理中,市场营销对于线索来源开口、线索孵化的助力作用不可忽视。然而,在过去的业务管理中,忽略了市场营销的作用,给现在的工作留下了许多隐患,使得在进行线索管理时,总是会出现各种各样的问题。为了解决这些问题,营销云推出了线索管理的三个新能力:自定义线索阶段、潜客(流量池)管理和多元打分模型。
在定义企业的线索阶段时,需要根据企业的人力、组织结构来进行思考,以便明确标准、跟进团队和跟进SOP。同时,细化分工环节,精细的运营和数据测量也是非常重要的。B2B企业线索管理模型的升级和变迁,有着一个明确的方向:更精细的运营和数据测量。当我们把线索阶段划分得越细,意味着我们可以对更多环节进行优化,便于我们提高整个漏斗的转化率。
除了关注线索阶段,还需要关注“隐藏”的关键指标。流量池或者说私域的概念,可以建立起一座“池塘”,将外部来的流量引入其中,成为线索留资的重要洼地。它本质上是企业建立起了更丰富的与用户沟通的双向交流渠道,无需投放费用,但需要投入运营、内容等营销动作,让企业能更轻松更迅速的与目标用户进行交流。流量池就像一个获取线索的“缓冲层”,由你的粉丝、关注者构成,他们具备基本的品牌认知,但尚未完全展现需求,没有成为线索。新流量不断加入其中,与此同时也有许多流量展现需求留资成为线索,在这样的流程中,企业持续获客的成本也会不断降低。
引入线索维度,建立多元打分模型,是B2B市场人对线索成熟度筛选的重要方式。个人数据和公司数据是线索打分初始审查的关键点数据,它们可以帮助销售确定潜在用户。行为数据也是非常重要的,可以为线索不同的行为、状态变化赋予不同的分数,进而衡量线索成单的可能性。在建立多元打分模型时,需要考虑多个维度,包括兴趣评分在内的多维度打分,以便更好地衡量线索成熟度。
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