B2B营销中低质量线索的持续孵化策略
在B2B营销中,有90%的线索被浪费。这些线索可能因为客户对企业的认知不够深、缺少资金、岗位没有足够的决策权或正在使用竞品产品而无法立刻进行采购。但是,这些客户在未来完全有可能出现采购需求,因此企业需要对潜在线索进行持续的孵化。如果线索没有被销售部门接收,线索一定要重新回到流量池中继续孵化。
进入流量池中的线索分为高意向用户和低意向用户。对于低意向用户,很多企业会直接放弃,这是一种非常浪费的方式。对于那些还未达到转给销售标准的低质量线索,需要有SDR的孵化过程与这些线索建立关系,通过优质的内容、活动、互动等方式,让这些潜在用户对自己的兴趣程度加深,进而变为愿意购买的用户。
为了对低质量线索进行持续孵化,需要建立SDR的线索池管理体系。首先,将联系过的用户都加到SDR微信账号上,并完善标签体系。除此以外,还可以利用营销自动化系统进行自动化标签设置,帮助SDR节省人力和时间等成本,极大提升对客户的分类跟进效率。其次,将用户纳入企业的社群,进行「一对多」的培育孵化。社群能够长久活跃的两个非常重要的维度:归属感、参与感。建立社群可以通过活动宣发、干货内容分享等,促进潜客加速转化。同时,也可以通过一系列峰会、直播、沙龙、社群分享等形式为社群成员做营销实战策略培训,并收集成员的交流反馈信息,了解需求,答疑解惑等。
持续与用户联系,激活线索池中的沉睡线索也是非常重要的。可以利用强关系的连接,针对优质活动进行定向邀约。SDR可以通过一站式营销云系统生成自己的个性化海报进行邀约,通过自己的微信号一对一沟通、朋友圈、社群等多种方式进行活动报名邀约,让粉丝可以注册成为会员,也可以邀请之前注册但没有成单和已流失的老客户来参加活动,提高自己的曝光量,也进一步加强了与对方的互动与联系,从而加速线索的转化。此外,通过营销自动化系统建立SDR孵化流,可以大大提升SDR的线索跟进效率。孵化流一般分为欢迎式孵化、滴灌式孵化和激活式孵化,可以有效引导客户进入到更深的市场漏斗。
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