MarTech如何重构B2B买家信任?CEO何润分享了自己的理解
如何重构B2B买家信任
B2B企业规模化增长背后必然会有一些挑战,过去我们一直觉得挑战大部分来自于“增长”的压力,但今天我们更多是要思考增长和信任之间的问题。在实际状况中,尤其是在某一些阶段,增长和信任是相冲突的,意味着企业需要取舍和平衡。这个时候,B2B企业一定要思考清楚,到底什么是最重要的?
信任是什么?当我们想到信任及其含义时,我们很快意识到它包含了许多东西。信任总是影响两个结果:速度和成本——当信任度下降时,速度也会下降,成本也会上升;当信任度上升时,速度也会上升,成本也会下降。对于B2B企业来讲,它比B2C行业更加垂直,信息更加对称,一旦企业和客户之间的信任建立起来,那后续的获客转化也会高很多。但是建立信任本身,是要付出很大代价的,需要企业做大量的取舍选择,然后保持聚焦,建立和维持自己和客户之间的良好关系,如此才能发挥信任的效果。
B2B企业需要思考清楚,到底什么是最重要的?规模化之后,线索如何增长,如何发展,其实是在考验团队的协调能力,怎么搭建一个完整的营销团队,让线索源源不断地进来并转化呢?打造信任增长体系,为获客赋能。客户成功是信任的基础,规模化是客户信任的体现。所以一家SaaS公司,光做好客户成功是不够的,还需要把规模化做好。
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