初创SaaS企业的增长之路:市场VP还是销售VP?
如果你想创业或重新创业,从0到1打造一家SaaS企业,你会优先找一个销售Leader还是一个市场Leader?相信大多数人都会选择找一个优秀的销售领导,但这个答案可能是不对的。美国SaaS行业的教父级人物Jason Lemkin曾指出市场VP应该早于销售VP出现。一位优秀的市场VP能带来非常多的好处,包括优化漏斗、提高销售效率、带来更多的潜客以及更高的潜客价值,以及产品定位、营销、公关等方面的帮助。
在初创阶段,SaaS企业需要通过获客、新签来维系生存,因此肩负线索供应之责的营销部门被不断看重。初创SaaS企业在拥有2个销售时就可以考虑聘请一位营销副总裁或者市场总监。
B2B市场部门在企业增长中扮演着重要的角色。当企业增长遇阻时,市场部门领导可能是第一个被干掉的人。因此,B2B市场部门需要扛起业绩,让“花瓶”说再见。在B2B行业中,效果大于品牌的优先级很明显。因此,B2B市场部门已经不再是一个花瓶部门,而是需要与业务挂钩,部门领导成为了头号风险人物——第一个被公司干掉的人。
B2B营销行之有效的方法依然不多,真正值得市场人去投入的只有那么5-6种。因此,B2B营销要做好,就是要学会把最值得投入的5~6种手段统一地调动起来,让这几种手段协同作战,发挥出1+1>2的力量。B2B企业市场部门需要做到内容协同和线索旅程协同,从获客线索到商机成单,往往需要市场、销售、服务等部门通力配合,在线索所处每个阶段,通过触点向目标客户传达足够的信息。营销云类产品能为企业带来的最大改变是帮助企业构建起潜客流量池,不断地获取和孵化线索,最终提高转化效率。
除了产品能力的延申,SaaS企业还能向目标群体传递更多信息。SaaS企业可以为用户提供类似于餐饮企业提供重做一杯的服务,或者通过拓宽内容边界带来更多的创新体验。全球最大的工业品制造商施耐德,就将营销融入到了自己的服务体系中,通过服务来达成的营销方式,业界称为体验营销(Experience Marketing),同样非常值得SaaS企业借鉴。
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