奥格威曾经说过：“广告的目的是为了销售产品，否则就不是广告。”广告在推销产品方面起到了重要的作用。广告与广告人的角色与卖货郎相似，但广告与广告人能卖多少产品，占据了很大的比重。对于企业家而言，销售至关重要。没有销售，企业将无法维持现金流，无法养活员工。40年来，卖货郎的角色和方法都在不断的演变、创新。主要经历了实体卖货、电视卖货、电商卖货、直播卖货四个阶段。

实体卖货是指实体店铺+销售员的模式。在过去的时代，实体卖货是解决消费者需求的主要途径。然而，实体卖货现在已不再仅仅是销售产品的途径，它还能够传递和传播品牌。品牌是解决生产力提高与产品同质化产生的冲突的方法。同样卖可乐，买可口可乐还是百事可乐就代表着不同的品牌偏好。品牌的建立由品牌名称、logo、市场定位等组成。对于实体店铺，传播品牌的知名度依托于店铺的选址、地区内的密集程度。承载品牌的美誉度与形象，建立在对店铺的门头、店内环境的整体设计，以及店内工作人员的良好行为举止。建立品牌忠诚度，附加在品牌店铺在不与品牌形象自身冲突的情况下，利用实体店铺帮助消费者解决更多关于生活、工作的便利需求。

电视卖货是指通过电视媒体进行销售的模式。在过去的时代，电视媒体的集中宣传优势让人向往。然而，随着消费者需求的提高，品牌意识开始逐渐强烈，品牌才是值得信赖的。电视卖货的时代已经过去了，但传统媒体的集中宣传仍然对广告人具有吸引力。

中国企业的品牌建设存在不完善的问题，同时市场上盗版品牌、仿冒品牌泛滥，导致消费者难以辨识哪些品牌值得信赖。广告大师和品牌大师利用媒体集中投放和线下铺货的优势，帮助企业建设品牌并拓展销路。电视媒体中的电视卖货也是一种营销方式。电视购物节目通过夸大产品的优势、利用人们对价格的敏感度以及爱贪便宜的心理，来吸引消费者。但是，电视购物节目存在过度宣传、缺乏信任背书、产品基础质量不达标和购物流程不清晰等问题，导致消费者对其不信任。政府对电视购物进行整顿后，电视卖货的时代逐渐过去。电商卖货的出现彻底颠覆了传统零售的地域格局，带来消费升级，消费体验也更加优质。电商卖货通过数字化场景、互动交流以及第三方物流的快速发展，让消费者足不出户就能享受消费。同时，基于互联网思维设计的产品，能够更好地解决消费者的冲突，并借助电商的卖货渠道成为爆款。然而，即使是搭上移动互联、电商的便车，产品也需要基于消费者的冲突进行设计，不能自带无法调和的冲突。

人们可以谈论到电商的另一个阶段——社交电商。社交电商的关键在于社交，而社交的主体是人。商业、管理、文化的主体都是人，商业应该有这个意识。社交电商的典型代表是拼多多的拼团电商和早期的微商。传统电商之所以发展到社交电商，很大的原因在于流量越来越贵。电商发展日趋成熟，头部效应明显，外来流量入口越来越贵，中小电商难以生存。虽然“造物节”、双11等电商节日在一定程度上解决了流量的问题，但在一年的经营中，这些节日占比太小了。社交电商通过分享、裂变、建群、积分积累制度等手段解决了流量的问题。同时，过于关注流量的获取，忽略了经营的本质。这也在一定程度上导致了乱象丛生的问题，但这种问题在一定程度上可以解决。社交电商应该在解决了流量问题之后，回归到企业经营和加强自身的供应链水平、产品能力。否则，无论是强社交关系的KOC还是弱社交关系的KOL，新鲜感一过，除了价格，还能有更吸引的点吗？

直播卖货已经很火了，受到2020年疫情的影响，直播卖货火到了一个全新的高度。明星开始直播卖货、主持人开始直播卖货、就连连直播卖货都搞不懂的中小企业都斩钉截铁地说到我要开始直播卖货，可见一斑。明星卖货翻车的也不少，更不用谈那些中小企业了。直播卖货的本质是直播电商，其交易主要流程仍然是依托于电商。但不同于电商卖货的是，在场景上，传统电商虽然将场景实时化、数字化，但同时也造成场景的二维化。而直播让商品变得更加立体，回归到实体卖货本来的样子，并同时兼具移动网络的互动性和实时性的特点。其利用直播的实施互动性、三维场景、产品全方位展示的特点，解决消费者在产品过剩时代选择困难、产品信息杂乱，产品了解不全面的问题。直播电商像社交电商一样，解决了流量问题。其方法如下：

• 主播自带流量。像明星一样，主播本身具有庞大的粉丝基数。

• 内容平台借力。传统电商在平台买流量的方式是硬广导入，而直播电商则是通过内容化的输出进行流量的导入。在抖音、小红书等平台进行内容创作，解决现如今消费者碎片化时间获取快乐的问题，从而达到粉丝积累，最后进行直播电商。

• 利用全网最低价，解决消费者永恒的又想要产品好、又要价钱便宜的欲望。但像社交电商一样，过于关注流量，甚至流量超标。只注重销量的增长，其他的全然不顾。利润？能不亏就行！产品提供不上？先卖了再说！退货？退吧退吧，反正当时的成交量数字好看就行。

以上也是直播电商经常被人诟病的地方。除去去中心化的技术优势、低价之外，直播带货的主播们和传统实体销售员相比有其他优势吗？如此多的企业既不赚钱也不赚品牌也要投入到直播带货中，图啥呢？文化人并不认为直播带货不好，只是现阶段不太值得。如果真有那个预算，不如找专业的咨询策划公司，系统地帮助企业提升销量和建设品牌，不是更好吗？对于直播带货来说，其实解决问题很简单，直播卖货不要急，不要为了博关注、博噱头走流量的形式。直播带货应该从新零售出发、从产业出发、从服务出发稳步运作，达到真正的革了传统电商的命与进一步升级社交电商。在新零售方面，直播卖货应继续扩大直播商品的全方面展示、深层次互动、移动互联的优势，替代与弥补传统电商下单前的信息搜寻、产品决策的过程。简而言之，消费者不用去搜寻什么产品值得买、产品的优缺点、同类产品的比较优势等信息，可以在直播中详细全面地了解品牌的历史、现状、经营理念、产品设计等，并与用户进行深层次的互动交流，这样用户服务、信任度、决策过程会更加优化。

根据飞瓜数据的实时统计，同一款面膜的销售量会受到主播现场演示并进行三分钟的讲解与仅仅展示包装盒并进行简单介绍的影响巨大。这一现象证明了直播电商在利用流量基数、数字化和高效的营销手段方面的正确性。直播电商可以将用户的需求信息反馈给生产商，实现按需生产并促进产业发展，加速生产商的资金流通速度，提高生产效率，进而带来整体供应链的G2M式转变和新品牌的诞生。此外，直播电商还应与生产商、经销商深度交流、熟悉，并为它们提供服务客户的机会，以实现品效合一、良好的正反馈系统和购物过程的全透明化。当直播电商摆脱噱头和冲动购买的帽子时，它就有可能快速健康地增长。未来，消费者购买任何产品都可以在平台上找到基于主播的产品视频或直播，并与直播、用户、经销商进行深度的互动和交流，无论是线上还是线下的购买流程和服务都非常清晰和透明。虽然现在直播卖货已经实现了一部分，但该行业并不繁荣，已经形成了头部主播带来的恶性循环的行业风气。我们期待未来早日到来，找到适用于经济制度、企业、品牌、消费者的卖货方式，以提高经济效率、实现经济模式的自由和繁荣。

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