为何老干妈不打广告，却依旧很畅销？
老干妈近期走红，因为“南山必胜客”和三个“老千妈”让它火了起来，但估计老干妈也很为难，本来只想专心做辣酱，无奈却不得不高调应对。老干妈的味道好，这一点毫无疑问，但我们很少见到它打广告。事实上，在过去的两年里，老干妈在时装周走秀并与其他品牌联名，还推出了魔性广告《拧开干妈》。然而，除了营销人和广告人，大多数消费者并不知道老干妈有打广告，因为老干妈的包装几乎从未变过。但这不影响消费者选择老干妈，购买老干妈，吃老干妈。如果站在营销专业人士的角度，我们会认为老干妈的成功是因为产品的好品质、合理的定价和渠道的渗透等。但今天，我想从消费者的角度，结合营销思维，探讨为什么老干妈几乎从不打广告，却依然畅销。
老干妈作为日常调味品，主要消费场景有三个：吃面时加点老干妈、菜不够有味时加点老干妈、作为一些菜的调料，比如豆豉鱼、五花肉等。但这种品类的特性决定了消费者对它的关注度较低。消费者大多数时间并不会主动关注老干妈的广告，因为对于调味品这种可有可无的品类，消费者的关注度自然不如衣服、鞋子、手机等品类高。除了那些辣酱狂热者，大多数消费者都像我一样，比较佛系。因此，消费者对老干妈这种品类的购买习惯也是想吃的时候去楼下便利店买一瓶，很少提前购买。这也从老干妈淘宝旗舰店销量上可以看出，消费者很少主动关注和搜索。
老干妈是1984年推出的，1996年批量生产在全国热销，距今已经有二三十年的时间了。但老干妈几乎从不打广告，那么新一代的消费者又是如何知道它并选择它的呢？除了货架，更多的是口碑。一个是家里老一辈的人买了，后辈吃了之后也觉得不错，就继续选择老干妈。另一个则是口口相传，老干妈味道不错，可以买来试试，很多人一买一吃就停不下来了。除了口味确实不错之外，更重要的是口碑推荐，被人推荐会对消费者影响更持久，尤其是消费者对辣酱这种品类的关注度较低，一旦被推荐之后，不会轻易尝试新的品牌。
衣服、鞋子等品类消费者有很强的主观选择性，而辣酱等口味类产品则需要消费者形成口味依赖。老干妈这个品牌名称虽然不直接命名为“妈妈”牌，但是通过借用“妈妈”的文化势能，增加了话题性和趣味性，给消费者带来了极度的好感和记忆。这让老干妈成为一个认真做产品做实事的品牌，相比其他同类品牌更容易被消费者记住和选择。口味依赖和习惯依赖都会让消费者对品牌产生忠诚度，而价格和货架优势则是品牌竞争中的重要因素。价格对辣酱等口味类产品来说尤为重要，因为口味好的情况下，价格优惠很容易促使消费者转向其他品牌。而老干妈在货架上的优势，比其他品牌更容易被消费者看到和拿到，代表了品牌的实力。一旦消费者形成对老干妈的口味依赖和习惯依赖，更换品牌的成本也会变得很高。虽然品牌在产品上写着“中国十大辣酱品牌，绝对好吃！”，但是对于口味类产品，如果不好吃，消费者会觉得浪费钱，因此很难轻易更换品牌。
消费者对于辣酱的关注度不高，但是他们对于口味有很高的要求。为了避免风险，消费者通常会选择隔壁货架上的老干妈。那么，其他品牌要如何突围呢？最实用的方法就是推出小瓶装，可以免费赠送给消费者，也可以售价一两块钱，这样可以降低消费者的尝试成本。一旦消费者觉得产品口感不错，他们就会更有可能继续购买。很多产品并不是不好，而是没有找到让消费者尝试的方法，因此才难以销售。
其他品牌无法突围的原因是宣传不够广泛。广告不仅可以影响消费者态度，改变消费者的购买行为，而且可以让消费者了解到新品牌的存在。如果消费者一直选择老干妈，这可能与其他品牌的广告没有触达他们有关。其他品牌的广告并非没有打出来，而是消费者对辣酱这种品类的关注度不高，不会主动去寻找，而其他品牌的广告并未多次触达他们。例如，饭扫光就是一个辣酱品牌，它不仅请了林依伦代言，还发布了许多有趣的广告，但是触达人群数量有限。对于辣酱这种品类来说，最关键的战场在终端，而不是在网络和电视上，因为这些渠道触达人群有限。因此，品牌需要在终端下功夫，比如在货架上、包装上、广告陈列牌上、联动终端做活动、让导购员进行推荐等等。
最后，老干妈能够不打广告却依然畅销的原因，不止以上七个，而是多种因素的综合结果，但最为关键的是产品品质和口味。广告大师李奥贝纳说过：“如果你无法将自己当成消费者，那么你根本就不该进入广告这一行。”做营销的最终目的是将产品卖给消费者，因此，非常重要的一个技能就是将自己视为消费者，以消费者的角度去思考问题，然后结合营销思维去解决问题。
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