“抓手”是指业务的“着力点”，也是实现目标的关键点。它介于业务策略和执行之间，是确保策略跑通的手段，也是让具体的执行工作可以始终对齐运营策略。不管是国民级营销活动还是APP的某一条消息推送，总有抓手，可以是吸引眼球的文案，或是与用户相关的利益点设置。那么，如何找到运营的抓手，驱动业务高效运转呢？

一、找到抓手

为了找到抓手，需要先理解它的含义。抓手是一项业务的“着力点”，也是实现目标的关键点。在工作实践中，需要结合业务的全貌思考其重要性。所有的业务都围绕着业务目标，明确已有资源，制定运营策略、达成路径，然后一件一件地向前推进，中间复盘调整，最后取得或好或坏的结果。运营抓手介于策略和执行之间，是确保策略跑通的手段，也是让具体的执行工作可以始终对齐运营策略。

二、找到运营抓手的方法

1. 洞察人性

好的运营需要顺着人性做功。用户永远是非理性的动物，而激励和福利是调动用户切入点的重要手段。

1. 数据驱动

数据是运营的核心素材，不仅可以帮助分析用户行为，还可以指导运营策略的制定。要合理运用数据，发现用户需求和痛点，找到运营抓手。

1. 全面分析

要全面分析业务，从宏观到微观，逐一拆开。对于每个具体的业务，不管大小，都可以通过分析找到抓手。

1. 竞品研究

通过竞品研究，可以发现自身的优势和不足，找到差异化竞争的抓手。

1. 行业趋势

跟踪行业趋势，了解用户需求变化，及时调整运营策略，找到抓手。

通过以上方法，可以找到运营抓手，驱动业务高效运转。

在经济学的十大原理中，有一条是“人们会对激励作出反应”。这意味着，通过设置激励手段或福利，可以大大调动用户的参与积极性。激励可以是物质的，比如现金红包、实体礼品等；也可以是一些虚拟的商品，比如用户裂变中常用的福利钩子——调研报告、案例合集等网盘资料；还可以是精神上的，如积分或会员等级体系、排行榜、虚拟证书等。这些激励手段不仅能够满足用户的心理需求，还能够帮助运营方提高用户参与度和忠诚度。

运营者还可以通过制造稀缺来吸引用户的注意力和购买欲望。因为“稀”，商品就有了价值；因为“缺”，引发了人们的损失厌恶，用户会担心过了这个村就没了这个店，从而也就有了用户动因。不论这种稀缺是真实存在的，还是人为营造出来的，一旦稀缺出现，人们就有紧迫感，就有想要付费拥有的意愿。而运营要做的，就是制造某种现象，让用户相信。稀缺既可以数量上的，也可以是时间上的。比如，很多活动页面都有“倒计时XX天”“名额还剩XX个”的字样；很多营销活动都会打着”抢购“的旗号，刻意限制售卖数量，搞”饥饿营销“，通过引入竞争购买的方式，来营造氛围，从而触发用户心中的“稀缺效应”，同时这种稀缺也会给商品加持，让原本普通的东西有了一层光环，更具价值感。

人脑的带宽是有限的，对于外部复杂的信息输入，大脑总是要耗费更多的能量去处理。因此，基因决定了，人类天生就喜欢简单的、易于理解的信息和操作。在运营中，我们需要审视，在流程上，不要给用户制造多余的操作阻力，让用户能够无脑地点击，进行下一步的操作；在呈现形式上，不管是文案还是海报，都应该尽量简化，删去任何无关字眼。

人们喜欢通过炫耀来展示自己最好的一面，或是借以表达自己理想中的状态。在运营中，可以通过炫耀攀比来吸引用户的注意力和参与度。每年年底，朋友圈都有一个固定节目，那就是晒“年终总结”，比如网易云年终总结、微信读书年终报告。这些年终总结满足了用户的两个需求，一方面，看到APP各种自己相关的行为数据和分析，感到新奇好玩，另一方面，从内容上看到了自己的有趣的一面，所以就产生了分享的动力。

在运营中，还可以利用跟风效应来提高用户参与度。个体组成群体后，个体拥有的智力、品质、理性全都会消失，无意识情绪占了上风，群体就变得缺乏独立推理判断能力，容易受人暗示而采取行动。人们不是没有理性的判断，也不是懒于分析，而是心智的不安全感，让我们觉得别人都买了这个，那么我购买这个应该不会有错，从而降低自己的选择风险。在运营场景中，很经典的应用，莫过于社群运营中的转化环节，运营人员会通过“水军”，制造转化的繁荣假象，一张又一张的付费截图接连甩出，一个又一个对话和问答，制造紧张氛围，同时还有购买用户接龙，每一个手段，都是为了驱动正在观望中的用户付费下单。又比如很多产品售前页，都有”已有XX人参与“”XX刚刚购买“等不断跳动的字样，一下一下，刺激用户的感官。

本文主要探讨了如何找到运营抓手，驱动业务高效运转。首先，我们需要理解用户的需求，包括明确的需求和潜在的需求。其次，我们需要深入用户场景，了解用户在不同时间、环境和状态下的需求，并根据这些需求提供相应的解决方案。最后，我们需要拆解数据指标，找到业务目标背后的具体数据指标，从中发现待提升的指标，并找出影响指标的关键事项，从而找到运营的抓手。

在理解用户需求方面，我们需要注意到用户类型越来越细分垂直，每个圈层内的用户都有各自隐秘的痛点和情绪。如果能捕捉并激发这些情绪，引起用户共鸣，则可以成为引爆传播的运营抓手。

在深入用户场景方面，我们需要理解“场景”的概念，即用户+时间+环境+行为或状态的要素组合。通过深入场景，甚至成为用户，我们可以找到用户的真需求，从而提供更好的解决方案。

在拆解数据指标方面，我们需要将宏观的业务目标逐级拆解成具体的数据指标，并从中发现待提升的指标和影响指标的关键事项，从而找到运营的抓手。

总之，通过理解用户需求、深入用户场景、拆解数据指标，我们可以找到运营抓手，驱动业务高效运转。

乘法式拆解

对于乘法式拆解，我们可以采用两种不同的拆解方式——用户路径拆解法和数学逻辑拆解法。用户路径拆解法侧重于通过用户路径中的行为数据来寻找可提升之处，并继续拆解，找到其中关键项，即所谓的“运营抓手”，以达成指标提升的目标。例如，在一个课程付费用户数的公式中，我们可以找到其中数据较差的部分，比如售前页点击率，然后进一步思考如何优化整体页面设计、提高文案吸引力等方面，从而提升转化率。

数学逻辑拆解法则侧重于通过简单的数学逻辑判断，拆解其中指标，以找到运营抓手。比如，在销售额这一指标中，我们可以通过简单的公式得知，销售额=访客数x转化率x客单价，然后通过提升访客数、转化率或客单价中的任意一项，就可以实现销售额的提升。

加法式拆解

对于加法式拆解，我们可以将整体业务按照某个相同的逻辑，拆解成一块块更小的组成部分。例如，在一个课程总收入的公式中，我们可以采用加法式拆解法，将其拆解为新用户收入、老用户收入两部分，然后选择其中提升潜力较大的用户类型，进行相应的优化。进一步细化拆解，我们可以得出课程总收入=新用户流量x转化率x客单价+老用户x续保率x客单价的公式，以此来提升整体收入。

综合运用

需要注意的是，乘法式拆解和加法式拆解并不是孤立的，两者可以融合使用。通过这样的综合运用，我们可以在纷繁复杂的运营工作中，理清思路，锚定前行的方向和目标，从而找到解决问题的方法。

最后，无论在面对何种复杂情况下，只要从“人”“场景”“数据”三个角度切入，找到其中的关键要素，就能够找到“运营抓手”，实现业务高效运转的目标。

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