周黑鸭私域运营解析：如何通过社群和营销活动提升用户活跃度和转化率
近年来，卤味市场规模不断增长。虽然绝味食品、周黑鸭和煌上煌被誉为“卤味三巨头”，但它们仅占据该市场不到20%的份额。这表明，卤味行业竞争异常激烈，即使是巨头品牌也需要不断加强自身的竞争优势。例如，周黑鸭在扩张业务的同时，持续探索私域和数字化转型。目前，周黑鸭的全网粉丝已超过5000万，仅在公众号上就拥有4500万粉丝。通过精准的用户运营，周黑鸭在私域内积累了大量用户，实现了高复购率和高增长。那么，周黑鸭是如何实现私域经营的呢？下面我们来详细探讨。
案例背景
周黑鸭成立于1997年，是一家专门从事生产、营销和零售休闲熟卤制品的企业，主营业务包括卤鸭、鸭副产品、卤制红肉、卤制蔬菜、卤制家禽及水产等其他产品。从第一次融资到2016年上市，仅用了6年时间。截至2021年，周黑鸭的营收达到了28.7亿元，稳居卤味品牌前三的位置。截至今年5月底，周黑鸭在全国的门店数量已达到3000+家。
私域引流拆解
周黑鸭目前拥有超过10个公众号，总粉丝数超过4500万。公众号是周黑鸭进行私域引流的主要渠道之一。周黑鸭的公众号引导用户进入商城或私域社群。具体流程为：公众号推文→扫描二维码添加客服微信→客服邀请入群→进入社群。
周黑鸭还拥有10个以上的小程序，其中大部分都具有商城和外卖的功能。小程序是周黑鸭进行私域引流的另一个重要渠道。周黑鸭的小程序引导用户下单及加入会员。具体流程为：小程序“我的”页面→周黑鸭会员开卡→确认入会信息→获得优惠券并跳转会员卡。
周黑鸭还在官方视频号上发布了两个号，都绑定了公众号和客服，便于引流。周黑鸭的视频号主页内引导用户添加客服微信，具体流程为：视频号主页→点击添加微信→添加客服微信→进入社群。
此外，周黑鸭在抖音上有两个主要的官方账号，粉丝总数超过70万，每天都会开启直播带货。周黑鸭在抖音主页内引导用户加入粉丝群，具体流程为：周黑鸭抖音用户主页→点击“粉丝群”跳转页面→点击“立即加入”→进入群。
最后，周黑鸭在淘宝上拥有398万粉丝，每天都会开启直播带货。周黑鸭在直播右方、首页正中、店铺会员中有大量红包引导入会内容。
点击“入会领取红包”或会员首单优惠领取，即可加入周黑鸭会员。周黑鸭在微博上拥有105.9万粉丝，发布的内容多为品牌合作宣传，用户可以通过微博界面上的“官方粉丝群”加入周黑鸭官方群聊。在小红书上，周黑鸭拥有10万粉丝，笔记内容主要介绍品牌宣传和新品推介，用户可以通过小红书主页进入周黑鸭的线上商城。此外，周黑鸭在线下门店的收银台也设有引流方式，用户可以通过扫码添加客服并加入客服邀请的群聊来了解更多周黑鸭品牌信息。在支付宝上，用户可以进入周黑鸭小程序，填写个人资料领取会员卡。
周黑鸭的私域客服采用企业微信，IP定位为福利官。客服名片里统一使用“周黑鸭福利官”的名字，头像则是代言人杨超越的照片。添加客服微信后，用户会收到自动欢迎语，发送50元优惠券并引导用户进行商城下单。客服还会发送社群二维码链接，告知用户社群的福利和价值。然而，客服名片缺少朋友圈的设置，只有视频号和商城链接，无法与用户拉近距离。周黑鸭的社群运营群内会不定期进行福利活动，例如拼手气红包、满减抽奖、周三会员日等，并会主动搜集用户需求点。但整体来看，部分社群没有设置入群欢迎语，让用户无法第一时间掌握社群价值，很难对用户进行留存。
除社群运营以外，周黑鸭还在各个平台通过营销活动运营粉丝，最大限度提升用户的活跃，提升他们的转化和粘性。在小红书上，周黑鸭会定期开展福利活动，通常不设置参与门槛，最大化吸引用户参与。在公众号内，每次推文几乎都会有福利活动，用户可以通过留言即可参与。例如，最近一次活动中，用户可以在推文文末留言参与，中奖人数为5位，奖品为好多肉肉礼盒1份。
微博周黑鸭的活动频繁，多为抽奖活动
微博周黑鸭经常举办抽奖活动，每月大约有4-5次。参与活动的方式是关注，然后转发话题。中奖规则是随机抽取，中奖人数不确定。活动奖品是周黑鸭产品。
周黑鸭的会员体系
周黑鸭在电商平台和小程序内都有会员体系。小程序内的会员体系相对完善，包括成长会员体系、积分体系和储值卡。但是，权益内容不太多。成长会员体系共分为4个等级：鸭小圣、鸭大仙、飞天鸭、一代宗鸭，但会员描述中没有提及不同等级的相关权益内容，缺乏一定的吸引力。积分体系中，用户可以通过签到和消费获取积分，积分可用于现金换购周黑鸭产品。此外，周黑鸭还设置了不同主题的嗨鸭卡，实际上是储值卡，不同主题内有不同的价位，可以购买给自己或赠送给朋友，赋予了一定的社交属性。
在电商平台上，以淘宝为例，周黑鸭拥有398万的粉丝，以成长型会员和会员积分为主。会员可无门槛开通，入会即可领取新人礼。成长型会员共分为4个等级，与小程序会员相同，但淘宝内进行了明确的权益划分。
周黑鸭在私域运营上的亮点和待优化的点
周黑鸭在社群运营方面还有待精细化，例如部分社群缺少入群欢迎语和群公告等。然而，周黑鸭的线下门店引流做得很到位，门店导购都设置了添加企微的指标，大大增长了用户的沉淀。在各个渠道几乎都有对商城的引导，以及大量的优惠券，吸引用户快速成交转化。
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